Utiliser la connaissance client pour croître en période de récession

De nombreuses startups ressentent les effets du climat économique incertain actuel, mais pour les entreprises SaaS, les 12 prochains mois pourraient présenter des opportunités de croissance significatives : 70 % des petites et moyennes entreprises (PME) dans le monde signalent une augmentation des investissements dans la technologie cette année, selon le rapport sur Places de marché numériques Gartner.

Mais les entreprises changent où, comment et pourquoi elles investissent dans la technologie. Les entreprises prennent également des décisions d'achat plus rapidement : en 2021, 35 % des PME ont mis trois à six mois pour effectuer l'évaluation et l'achat du logiciel ; ce nombre est passé à 47 % en 2022.

Les décisions d'achat sont également devenues plus autonomes, car les entreprises se tournent vers de multiples sources de logiciels. Cela signifie que les startups ont besoin des bonnes informations sur le comportement des acheteurs pour créer plus d'opportunités de croissance en 2023.

Pour maximiser la croissance à chaque étape du processus d'achat, vous devez savoir comment les clients potentiels achètent un logiciel :

Comprendre pourquoi une entreprise commence à chercher un logiciel

Améliorations de la productivité, dépassement de la technologie actuelle et préoccupations concernant la sécurité sont les principales raisons pour lesquelles les PME achètent des logiciels en 2023.

Environ 54 % des entreprises qui ont acheté des logiciels l'année dernière ont choisi de payer plus pour une solution personnalisée au lieu d'acheter un produit standard.

Il faut tenir compte du fait qu'au stade de la prise de conscience, le les entreprises cherchent à résoudre un problème ou un défi en utilisant la technologie. Par conséquent, il est essentiel de communiquer clairement les avantages de votre produit et de développer cas d'utilisation adaptés aux enjeux auxquels sont confrontées les entreprises.

Le message doit refléter les fonctionnalités qui intéressent les clients potentiels et le type d'achat qu'ils souhaitent effectuer, qu'il s'agisse d'étendre les capacités actuelles, de remplacer un logiciel existant ou d'acheter un logiciel pour la première fois.

Identifier les sources auxquelles les entreprises font confiance lors de l'évaluation des logiciels

Les les entreprises sont s'appuyant sur des sources analytiques riches pour obtenir des conseils. Plus d'un tiers des PME demandent conseil à des experts de l'industrie, mais elles ne s'arrêtent pas là. Consultations gratuites avec des analystes logiciels, sitios web ou les magazines professionnels ou d'associations commerciales, les commentaires des pairs et des collègues et les tests de produits jouent un rôle important pendant la phase de réflexion.

Depuis le les entreprises dépendent d'une combinaison des sources d'information et passer de l'une à l'autre au cours de votre recherche, vous devez établir une forte présence sur les canaux en ligne et hors ligne pour maximiser la reconnaissance de la marque et rencontrer les prospects là où ils se trouvent.

Les acheteurs considèrent les avis des clients comme une source d'informations impartiale sur la qualité et les fonctionnalités des logiciels. utiliser pour soutenir les informations qu'ils ont recueillies. En fait, 41 % des PME déclarent que les avis et les évaluations des utilisateurs jouent un rôle essentiel dans la prise de décisions d'achat.

Par conséquent, un effort est nécessaire pour apparaître comme un produit supérieur sur les sites tiers d'évaluation de logiciels tels que Capterra, GetApp et Software Advice en mettant à jour le profil du marque et collecte de nouveaux avis clients.

être sur la courte liste

En moyenne, la les entreprises réduisent leur liste restreinte à cinq fournisseurs SaaS avant pour prendre une décision finale. Cependant, à mesure que le marché SaaS devient saturé, les entreprises élargissent leurs listes pour inclure des fournisseurs supplémentaires.

Debe offrir une preuve et des démos gratuites pour aider les entreprises à explorer leur logiciel et à profiter de l'occasion pour mettre l'accent sur les fonctionnalités les plus importantes pour elles. En 2023, la facilité de l'usage et la sécurité sont les principales caractéristiques que les entreprises voulez dans leur logiciel, suivi des caractéristiques et fonctionnalités du produit. Alors que le prix a été un problème majeur pour les PME dans le passé, les préoccupations de la sécurité a occupé le devant de la scène ces derniers temps.

Lors de l'évaluation des éditeurs de logiciels, les acheteurs évaluent également leur confiance dans leur équipe de vente, leur capacité à s'adapter aux vos processus d'achat et la facilité avec laquelle votre produit il peut être intégré à votre environnement technologique.

Environ 54 % des entreprises qui ont acheté des logiciels au cours des 12 derniers mois ont choisi de payer plus pour une solution personnalisée plutôt que d'acheter un produit prêt à l'emploi. options de surbrillance la personnalisation des démos et des interactions avec les clients peut aider à renforcer votre dossier et peut même conduire à des taux de rétention plus élevés.

Conclure l'affaire

Les entreprises se dégonflent souvent lorsqu'elles sont prêtes à finaliser leur achat. C'est pourquoi il est important de comprendre pourquoi les entreprises partent au dernier moment.

Le prix a tendance à être la principale raison pour laquelle les entreprises retirent les éditeurs de logiciels de leurs listes restreintes. Ceci est suivi de près par des informations ambiguës/contradictoires et des soumissions ou des arguments de faible vente qualité.

Si les prix sont compétitifs, vous avez la possibilité de conquérir des parts de marché. Cependant, vous devez vous assurer que les documents de vente et de marketing sont clairs, concis et exacts, et que les équipe de vente être à l'écoute des besoins des acheteurs.

Continuer l'assistance après la vente

Une fois l'achat terminé, l'installation et le démarrage donnent le ton pour le reste du parcours client.

Leur objectif est de s'assurer que les clients adoptent avec succès le logiciel et continuent à l'utiliser. Pour atteindre cet objectif, vous devez tirer parti des canaux de communication que les clients utilisent le plus, tels que le chat, les e-mails, les portails clients et les communautés, pour maintenir une communication fluide.

De plus, les clients aiment souvent avoir des services d'assistance et des supports de formation dans leur langue principale, alors assurez-vous d'offrir une assistance multilingue si nécessaire.

En investissant dans le succès post-achat de vos clients, vous augmenterez vos chances de les fidéliser.

Fidéliser les clients

Avec tous ces changements dans le monde des logiciels, il est logique que les entreprises mettent régulièrement à jour la technologie qu'elles utilisent. Plus des deux tiers des PME ont remplacé ou changé de logiciel plus fréquemment depuis le début de 2021. En fait, 55 % prévoient d'étendre leurs licences pour gérer plus de projets ou de tâches, et 50 % prévoient de mettre à niveau pour plus de fonctionnalités.

Cela montre à quel point il est important pour les fournisseurs SaaS de comprendre de manière proactive les besoins non satisfaits des clients afin d'identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Soyez transparent avec les clients sur la feuille de route du produit pour leur donner des raisons de rester. Profitez des remises, des options d'extension, des produits complémentaires, des programmes d'adoption anticipée et des mises à niveau pour recibler les clients proches de leur date de renouvellement et continuer à montrer la valeur de l'offre. Vous devez anticiper les problèmes potentiels en utilisation des données Analyse de l'intention de l'acheteur pour identifier les clients insatisfaits afin que vous puissiez intervenir tôt et les fidéliser.

Les startups SaaS qui réussissent voient le verre à moitié plein et saisissent les opportunités pour profiter des vents contraires. Comprendre les changements dans la façon dont les acheteurs recherchent, évaluent, sélectionnent et achètent des logiciels est essentiel pour accélérer la croissance. Avec cette connaissance, vous pouvez adaptez votre stratégie, mieux servir les clients et se différencier durablement de la concurrence.