Pour convaincre les investisseurs extérieurs ou le conseil d'administration que le trading par souscription est la voie à suivre, vous devez être convaincant et clair sur les raisons pour lesquelles l'entreprise devrait adopter la nouvelle publicité grâce à une analyse de rentabilisation solide.
pourquoi, quoi, quand et comment
Un modèle d'abonnement apporte des revenus récurrents, de nouvelles opportunités de marché, de nouvelles sources de revenus et une offre différenciée, entre autres avantages.
Pourtant, d'autres dirigeants ou parties prenantes ont probablement d'autres points de vue sur l'orientation future que l'entreprise devrait prendre. Une analyse et une analyse de rentabilisation bien préparées et structurées sont le support nécessaire pour décrire les opportunités, les avantages et la vision de l'activité d'abonnement de manière à ce que la stratégie et le modèle soient étendus, non seulement dans la sphère des décideurs, mais aussi par tous membres de l'organisation.
L'analyse de rentabilisation présentée, en plus d'expliquer les avantages du nouveau modèle, doit transmettre ce qui se passera si la décision d'adopter ce modèle n'est pas prise. Il présente la justification de l'investissement et le justifie afin que les décideurs approuvent cette stratégie.
La façon de penser pour structurer le business case est de répondre aux questions : pourquoi, quoi, quand, comment et combien ? Au fur et à mesure que vous développez et affinez votre analyse de rentabilisation, réexaminez ces problèmes pour voir s'ils sont pris en compte dans chaque énoncé du rapport :
- Pourquoi le commerce par abonnement est-il le meilleur moyen pour l'entreprise de réaliser tout ou partie de sa vision ?
- Qu'est-ce que le commerce par abonnement et l'opportunité spécifique pour l'entreprise ?
- Quand l'entreprise doit-elle passer au trading par abonnement et combien de temps cela prendra-t-il ?
- Comment l'entreprise peut-elle exécuter une stratégie de négociation par abonnement ?
- Dans quelle mesure le commerce par abonnement affectera-t-il les résultats commerciaux les plus importants pour la direction de l'entreprise ?
- Combien d'investissements seront nécessaires ?
Accueil : la vision de l'entreprise
Pour que votre analyse de rentabilisation soit pertinente, elle doit être basée sur la manière dont l'offre de commerce par abonnement aide l'entreprise à réaliser sa vision et là où elle veut être dans les trois à cinq prochaines années.
La justification de l'analyse de rentabilisation ne concerne pas le produit ou les offres par abonnement que vous souhaitez commercialiser, mais la direction et la vision de l'entreprise.
Lorsque vous décrivez la vision dans l'analyse, indiquez les mesures qui seront les plus touchées et comment, c'est-à-dire quels sont les principaux objectifs et indicateurs de performance clés (KPI) ?
Il est préférable de choisir un ou deux des plus pertinents, mais pas plus de trois de ces KPI sur lesquels se concentrer lorsque vous développez l'analyse de rentabilisation. Ce seront les métriques où vous pensez pouvoir montrer une amélioration claire et mesurable du modèle.
| BUTS | INDICATEURS CLÉS (KPI) |
|---|---|
| Augmenter la valeur de l'entreprise | - Capitalisation boursière – Valeur actionnariale / cours de bourse – Pourcentage de revenus récurrents |
| Augmenter le revenu | – Nouveaux flux de revenus nets – Revenus des clients existants – Valeur vie client |
| Améliorer expérience client | – Réduire le taux d'abandon - Satisfaction du client – Amélioration du NPS – Utilisation du produit |
| Réduire les coûts | – Coût de vente – Coût d'acquisition client – Efficacité dans le processus de lancement de produit |
| Différenciation du produit et de la marque | – Taux de capture – Utilisation du produit – Début de la phase de test – Adoption du produit |
| Développer la part de marché | – Nombre de clients – Nombre de nouveaux clients capturés – Pourcentage de marché – Classement par rapport à la compétition |
Compréhension du modèle
Les personnes qui doivent prendre la décision peuvent ne pas connaître ou voir la différence entre le commerce électronique et le commerce par abonnement.
Par conséquent, il n'est pas possible de comprendre pourquoi et comment l'entreprise devrait changer le modèle actuel de transaction unique. Même avec la compréhension, il se peut que la valeur du passage au commerce par abonnement ne soit pas perçue pour le moment.
Pour ce faire, la première chose est de divulguer la nouvelle stratégie commerciale et de s'assurer que tout le monde est au même point de compréhension.
Le concept de revenu récurrent et tous ses avantages est l'un des aspects les plus attractifs et les plus importants qui doivent être promus à chaque étape du business case.
Une fois le modèle de négociation par abonnement compris, les données sur le occasion, en commençant par le niveau supérieur avec les tendances générales de l'industrie, puis en remontant jusqu'à votre propre offre. Cette section est renforcée par des rapports de marché des deux dernières années et des analystes qui fournissent des informations sur :
- Croissance et tendances de l'industrie
- Opportunités de marché dans le secteur des entreprises
- Opportunités dans les industries adjacentes, le cas échéant
- Taille potentielle du marché
- Valorisation d'entreprises similaires dans le secteur ou adjacentes, en comparant celles qui ont des revenus récurrents à celles qui n'ont que des ventes traditionnelles et uniques.
L'opportunité doit être complétée par la situation du concurrence, position différentielle de la même sur le marché et la nouvelle concurrence qui apparaît lors de l'introduction du modèle d'abonnement. Avec ces données, l'importance et l'urgence de passer au trading par abonnement peuvent également être transmises. Les domaines à couvrir dans l'analyse concurrentielle comprennent :
- Qui sont les leaders du marché ?
- Quels concurrents proposent déjà des produits et/ou services par abonnement ?
- Comment ces produits sont-ils perçus sur le marché ?
- Quels sont les taux de croissance/part de marché des produits d'abonnement concurrents ?
- L'entreprise a-t-elle une position défendable ?
- L'offre est-elle différentielle ? Comment?
Définition de la stratégie
Après avoir identifié la vision, les paramètres clés du leadership et l'opportunité, vous pouvez maintenant définir la stratégie de l'entreprise pour passer au commerce par abonnement.
C'est là que vous devez faire savoir aux décideurs que vous avez identifié la meilleure façon de saisir l'opportunité de trading par abonnement. La stratégie doit être claire et concise montrant les objectifs finaux de l'entreprise grâce à ce modèle.
À ce stade, ce ne sont pas les petits détails qui peuvent s'écarter de l'objectif final qui sont importants, mais les principales activités et le calendrier, notamment :
- Description de la solution
- Phases ou étapes du plan
- Comment la solution est commercialisée et vendue dans l'environnement numérique
- Plate-forme technologique et opérationnelle nécessaire
- Plan détaillé et jalons pertinents
- Rôles et responsabilités de gestion
Résultats
L'impact estimé de la stratégie doit être démontré avec des avantages clairs et quantifiables et quand ils peuvent être atteints, à travers les KPI les plus importants identifiés ci-dessus.
Les aspects à inclure sont :
- Coûts
- Résultats attendus
- Retour sur investissement
- Risques potentiels et leur impact sur les coûts et les résultats
Le modèle financier doit refléter une perspective de trois à cinq ans pour être crédible.
Les contributions d'analystes et d'autres experts de la même société renforcent le modèle et lui permettent de refléter une image précise des finances actuelles et futures.
Cela devrait être équilibré en modélisant différents scénarios qui montrent l'impact d'une mise sur le marché aussi rapide que possible par rapport à un lancement plus tard que 12 à 18 mois.
Des avantages non financiers doivent également apparaître, tels que la différenciation par rapport à la concurrence, l'alignement avec la stratégie de l'entreprise, la capacité à améliorer l'incorporation et la rétention des talents, et autres.
Tirez parti des meilleures pratiques
Lors du travail d'élaboration du business case (pourquoi, quoi, quand, comment), il est logique d'entrer en contact avec les meilleures pratiques du marché qui fournissent des questions à évaluer dans le cadre du cas d'utilisation.
Les aspects clés pour que l'analyse de rentabilisation soit un succès sont les suivants :
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Y a-t-il des sponsors exécutifs au sein de l'organisation ?
Le sponsor fournit des informations et des conseils importants pour l'analyse de rentabilisation avant de la présenter à un public interne plus large.
Existe-t-il un bon résumé de l'analyse de rentabilisation mettant en évidence ce qui est le plus important pour les parties prenantes ?
Réduisez l'objectif principal de l'analyse de rentabilisation à une ou deux mesures de base pour qu'elle reste concise et convaincante.
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Des informations sont-elles disponibles dans différents domaines de l'entreprise, tels que les finances ?
Un consensus doit être établi entre les départements pour un alignement interfonctionnel au fur et à mesure que la stratégie et l'analyse de rentabilisation sont développées.
Existe-t-il une vision à long terme ?
Le trading par abonnement est stratégique et visionnaire, de sorte que les résultats commencent à se matérialiser au moins après 18 mois, avec une pleine maturité dans trois à cinq ans.
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Un cas d'utilisation durable doit prendre en compte les caractéristiques appropriées pour sélectionner le bon partenaire qui peuvent accompagner l'organisation vers le modèle d'abonnement tant sur le plan technologique qu'opérationnel.
