Le modèle de tarification basée sur l'utilisation (UBP) est rapidement passé de marginal à généraliser dans le SaaS. Les convertis au modèle UBP sont attirés par l'anticipation d'une croissance accélérée des revenus et d'un modèle commercial d'expansion plus efficace.
Mais parvenir à une croissance plus rapide des revenus n'est pas aussi simple que de modifier les prix. L'UBP est un effort à l'échelle de l'entreprise et nécessite d'abandonner les anciennes métriques SaaS.
Une façon de penser aux revenus basés sur l'utilisation est qu'il s'agit d'une croissance axée sur les produits (PLG) dans sa forme la plus pure.
El croissance tirée par les produits (PLG) il s'agit d'une méthodologie commerciale dans laquelle l'acquisition, l'expansion, la conversion et la fidélisation des clients sont principalement motivées par le produit lui-même. Crée un alignement entre les équipes de l'entreprise, de l'ingénierie aux ventes en passant par le marketing, autour du produit en tant que principale source de croissance commerciale durable et évolutive.
exemple de poste Flocon, une société de stockage de données qui est devenue publique en 2020 et a maintenant une capitalisation boursière de 100 milliards de dollars. Alors que la pensée conventionnelle suggère que les entreprises SaaS devraient viser une rétention nette de 100 % ou plus, Flocon rapporte une rétention nette inégalée de 169 % grâce à un modèle de tarification efficace basé sur la consommation. La rétention nette de l'entreprise a en fait augmenté de 158 % au deuxième trimestre de l'exercice 2021.
Pour Flocon, 1,000 13,000 de dépenses d'acquisition de nouveaux clients se transformeraient théoriquement en plus de XNUMX XNUMX après cinq ans dans le modèle traditionnel. Alors, combien devriez-vous dépenser pour l'acquisition de clients (CAC) dans le cadre du nouveau modèle ? Les ventes seront-elles compensées pour la dépense initiale ou les distributeurs devraient-ils partager la croissance de l'utilisation des clients ? Comment investissez-vous dans les produits et le développement pour vous assurer que les clients voient une meilleure valeur à mesure que les coûts augmentent ?
De nombreuses entreprises basées sur l'utilisation posent des questions similaires.
Les entreprises basées sur l'utilisation partagent le succès de leurs clients
Les entreprises leaders basées sur le modèle de prix par ont la capacité de grandir avec leurs clients existant à des taux extrêmement élevés. La rétention nette dans le quartile supérieur pour ceux qui avaient un modèle de tarification principalement basé sur l'utilisation était de 122 % par rapport à ceux qui avaient niveaux d'abonnement combiné avec une tarification basée sur l'utilisation (110 %) ou sans tarification basée sur l'utilisation (109 %).
Mais une telle expansion n'est généralement pas le résultat de la vente de plus de produits ou de l'inclusion de fonctionnalités avancées derrière les packages les plus vendus. Cela vient du fait que les clients augmentent leur consommation à mesure qu'ils connaissent plus de succès et découvrent de nouveaux cas d'utilisation.
Par exemple, Twilio Il a un taux de rétention net de 132 % avec une base de plus de 200.000 85 clients actifs, et environ XNUMX % de l'expansion nette de Twilio provient de l'utilisation et seulement 15% provient de nouveaux produits, selon les données 2020 fournies par l'entreprise.
