Lorsque les investisseurs consultent le diaporama d’une startup, ils recherchent quelque chose de très spécifique. Ils veulent savoir si l’équipe est formidable, si le marché est énorme, si le problème mérite d’être résolu et si la solution a du sens. Bien sûr. Mais ils recherchent également si les fondateurs comprennent le voyage qu’ils entreprennent.
La course au capital-risque laisse présager une croissance rapide et explosive. Cela doit être fait : si cela n’est pas fait, cela n’a pas sa place dans les modèles de fonctionnement des sociétés de capital-risque. Ce n'est pas grave : toutes les entreprises ne sont pas éligibles au financement en capital-risque ou ne sont pas obligées d'aller à cette vitesse.
L’autre vérité est que le financement total comprend un délai très littéral : si l’argent est consommé, ce sera la fin de l’entreprise. Donc, avant de manquer d’argent, l’une des trois choses suivantes doit se produire :
- Il existe un événement de sortie, qui signifie généralement être acquis ou devenir public via une introduction en bourse. Cette dernière solution est plus prévisible que la première, et les entreprises en démarrage n’ont généralement pas cette possibilité.
- Vous êtes à l’équilibre et pouvez exploiter votre entreprise grâce aux flux de trésorerie. En d’autres termes, vous gagnez plus d’argent que vous n’en dépensez.
- Une nouvelle ronde de financement est levée.
Pour entreprises en démarrage, les deux premières options sont hors de question, ce qui signifie qu’il faut dresser un tableau convaincant d’un autre cycle de financement. C'est là que les startups échouent souvent. Voyons comment le résoudre.
Cette diapositive comporte deux grands drapeaux d'attention rouges.
Drapeau rouge 1 : pourcentages
Le premier signal d’alarme est que l’entreprise exprime ce pour quoi elle dépensera de l’argent sous forme de pourcentages. Cela a du sens, dans une certaine mesure, dans la façon dont vous planifiez vos budgets internes. Mais en tant qu'investisseur, je veux savoir que l'entreprise se concentre sur des activités qui répondent à ce troisième objectif : lever des fonds.
Cela signifie en effet qu'une startup doit réfléchir à deux tours de financement avant de lever des fonds : ce dont elle a besoin pour ce tour et le montant dont elle aura besoin pour le prochain tour, qui aura probablement lieu dans 18 à 24 mois. de cette présentation.
Le problème avec cette diapositive est qu'il n'est pas clair si les fondateurs connaissent les règles du jeu dans lesquels ils se trouvent. Sont-ils conscients à quel point l’entreprise doit être différente pour pouvoir passer au tour suivant ? Êtes-vous sûr que 5 millions de dollars suffisent pour arriver à destination ?
Il y a une astuce que vous pouvez faire ici : imaginez à quoi votre entreprise doit ressembler pour lancer votre prochain tour. Quelle quantité de technologie devez-vous avoir développée ? De combien de clients et de revenus avez-vous besoin ? De quel personnel avez-vous besoin pour développer cette technologie, la vendre à ces clients et les soutenir ? De quoi avez-vous besoin de plus pour que cela devienne une réalité ? Ensuite, vous mettez un prix sur tous ces points et ajoutez une marge de sécurité de 20 à 40 %, et c'est le montant d'argent que vous devez collecter. En d’autres termes : vous collectez par étapes et non par pourcentages.
Drapeau rouge 2 : d’où vient l’augmentation de la valeur
La plupart des startups technologiques gagnent en valeur parce que la technologie qu’elles développent améliore quelque chose dans le monde. De nombreuses entreprises démarrent en tant qu'entreprises MVP de produits minimum viables, adaptées au stade de l'entreprise et répondant à une thèse. En fin de compte, l’objectif des deux est de réduire le risque de l’entreprise d’une manière ou d’une autre (ce qui peut ensuite être exprimé en traction).
Pour certaines entreprises, l’augmentation de la valeur peut prendre la forme de mesures spécifiques : revenus, croissance de la clientèle, dépenses moyennes, fidélisation de la clientèle, etc. Cependant, l’avantage d’une startup réside dans la technologie qui facilite cette croissance.
Cela nous amène au deuxième signal d’alarme sur la diapositive de l’entreprise SaaS en question : dépenser 60 % en opérations suggère qu’il s’agit d’une entreprise très déséquilibrée. Que faites-vous qui nécessite autant d’opérations ? De même, dépenser seulement 10 % en R&D est une folie.
Pour la plupart des startups en phase de démarrage, ces chiffres sont inversés : vous investissez massivement dans le développement de nouvelles technologies, un peu dans le marketing et les ventes, et le moins possible dans les opérations visant à consolider l'entreprise. L’idéal est de concevoir un maximum d’opérations en dehors de l’entreprise et de les remplacer par des logiciels. En effet, les logiciels évoluent d’une manière que les humains ne font pas.
Ainsi, sur cette diapositive, vous voyez une entreprise qui a pris de mauvaises décisions, l'amenant à s'appuyer fortement sur les coûts opérationnels plutôt que sur les logiciels et le développement. Il continue également de prendre de mauvaises décisions : ces chiffres ne sont pas l’inverse ; Ils disent que c’est ainsi que l’entreprise envisage de dépenser son argent.
Pire encore : après 18 à 24 mois de dépenses, il n'est pas clair si l'entreprise sera en mesure de lever son prochain cycle de financement.
Comment cela pourrait-il être appliqué
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La différence est notable. La diapositive montre désormais que l’entreprise comprend les facteurs importants de son activité. La réduction du CAC (coût d'acquisition client) signifie que l'entreprise en a plus pour son argent marketing.
La croissance du nombre de clients de 4.000 15.000 à 290 2,6 est significative. Avec un CAC de 220 $, cela coûterait 2,1 millions de dollars. Si, au contraire, vous parvenez à obtenir ces clients à 2,6 $ par client, le coût serait de 11.000 millions de dollars. Cela représente une économie d'un demi-million de dollars en acquisition de clients. Ou, si vous dépensiez quand même 9.000 millions de dollars, vous pourriez ajouter XNUMX XNUMX clients au lieu de XNUMX XNUMX.
L'augmentation de la valeur à vie (LTV) par client de 1,500 2,500 $ à 15,000 22 $ signifie que la valeur totale des 37 XNUMX clients passe de XNUMX millions de dollars à XNUMX millions de dollars, ce qui fait définitivement avancer l'entreprise dans la bonne direction.
Les embauches clés montrent que cette entreprise en particulier comprend que la sécurité est un facteur important dans son activité (nous n'avons donné aucun contexte pour cette activité, mais supposons que ce soit vrai), et un nouveau responsable du marketing, ce qui est logique, étant donné le se concentrer sur la croissance de la clientèle et du LTV et sur la réduction du CAC.
La question est : cette entreprise pourrait-elle augmenter son prochain tour ? Les calculs peuvent être effectués.
Une entreprise comptant 25 employés, un ARR de 9 millions de dollars et 15.000 5 clients pourrait-elle lever un tour de table qui suivrait un tour de table de 15 millions de dollars ? Vraisemblablement, il s’agirait d’un cycle de croissance de l’ordre de 20 à XNUMX millions de dollars, et étant donné tout ce que nous voyons sur la façon dont ces collectes de fonds se déroulent sur le marché, on peut leur donner des chances assez décentes de lever des fonds. Cette diapositive montre que les fondateurs collectent un montant raisonnable, ont une mission claire sur ce qu'ils doivent faire et font référence aux objectifs de développement de produits spécifiques qu'ils prévoient d'atteindre avant la prochaine levée de fonds.
