C'est une histoire vieille comme le monde : le fondateur d'une startup lève beaucoup d'argent en capital-risque. Ensuite, vous devez rechercher l’adéquation produit-marché. Facile, non ? Jetez simplement tout cet argent dans les ventes et le marketing et ils se mettront au travail. Pas si vite. Si vous dépensez suffisamment d’argent en publicité, n’importe qui peut faire monter la courbe de croissance vers la droite. Mais le problème c'est que tu dois trouver le La bonne façon parvenir à la croissance, ce qui est beaucoup plus difficile.
Matt Lerner a passé 11 ans à diriger le marketing chez PayPal, suivis de quatre ans dans 500 startups. Il a donc vu des entreprises de toutes tailles essayer de trouver des clients. Dans son nouveau livre, «Leviers de croissance et comment les trouver», défend la nécessité de trouver la bonne manière de vendre su produit
Pour PayPal, la première adéquation produit-marché s'est avérée être eBay, mais l'entreprise l'a découvert plus ou moins par hasard : en surveillant de près la manière dont les gens utilisaient le produit.
"Un jour, quelqu'un a remarqué que 54 des vendeurs avaient écrit sur leurs annonces eBay : 'S'il vous plaît, payez-moi avec Paypal'", a-t-il déclaré. Il a alors porté cela à l’attention de l’équipe de direction.
La réaction de l’équipe de direction a d’abord été de retirer ces personnes du système, puisque ce n’était pas l’objectif.
"Heureusement, David Sacks est revenu le lendemain et a dit : 'Je pense que nous avons trouvé notre marché'", a déclaré Lerner. « En fait, créons des outils pour ces vendeurs au lieu de les forcer à écrire sur leur annonce, payez-moi avec PayPal. Pourquoi n'avons-nous pas de bouton HTML qu'ils peuvent insérer ? Et ça a vraiment fonctionné. Alors il s'est demandé : pourquoi devrions-nous l'insérer à chaque fois ? Pourquoi ne l'insérons-nous pas automatiquement ? C’est donc devenu le succès de PayPal.
Ce qui a fonctionné pour PayPal est un bon exemple de la façon dont une autre startup peut également commencer à rechercher les meilleures voies d'accès au marché.
Lorsqu’il s’agit de croissance d’entreprise, recherchez-vous un « courtier ou un rédacteur de playbooks » ? dit Lerner. Pour certaines entreprises, cela peut fonctionner. Cependant, pour les startups et autres perturbateurs du marché, ils peuvent en avoir beaucoup plus pour leur argent en sortant des sentiers battus.
Avez-vous besoin d'un vice-président de la croissance ? La principale question n’est pas de savoir si votre entreprise a besoin de ce rôle crucial. (Alerte spoiler : oui, c'est le cas.) La bonne question est de savoir quel type de candidat répondra le mieux à vos besoins ? Si votre principal besoin est de découvrir de nouvelles façons de vous développer, Lerner suggère d'embaucher un généraliste doté de solides compétences en matière de pensée critique, d'un esprit analytique et d'une volonté d'étudier les données et le comportement des clients.
Le candidat idéal n’a même pas besoin d’expérience en marketing. Il devrait plutôt s’agir de personnes dotées d’un ego réduit et capables de générer des idées innovantes. À l’inverse, si votre entreprise a besoin d’un spécialiste capable de prendre une stratégie existante et de l’optimiser, les experts en la matière seraient des candidats idéaux. Dans de telles circonstances, ces personnes doivent avoir une compréhension nuancée de leurs domaines et être capables de gérer avec agilité les zones grises telles que l’attribution et l’évolution du paysage SEO.
La plupart des startups ont besoin d’un rédacteur stratégique, et c’est généralement le fondateur. Le processus n’implique pas d’augmentation des ventes à court terme, mais se concentre plutôt sur l’augmentation des connaissances et la création d’idées pouvant conduire à une croissance durable. Il s’agit d’un processus lent qui implique d’expérimenter différentes méthodes, sachant que la plupart échoueront. Laisser de la place pour échec Cela encourage les essais et les erreurs, ce qui est crucial pour toute entreprise à ses débuts.
Tout commence par la définition des bons objectifs. Il peut être tentant de simplement dire « vendre plus », mais cela pourrait aller dans la mauvaise direction. Lerner conseille plutôt de fixer des objectifs autour d’idées qui pourraient être transformatrices.
« Vendre davantage est comme la dernière étape ; la première étape consiste à apprendre », a déclaré Lerner. « La prochaine étape consiste à tester les choses et à les valider. Au début, proposez quelques idées qui pourraient être importantes si elles fonctionnaient et validez-les.
Le but est de prendre ce que vous avez appris et d'essayer différentes choses, même si vous échouez (et échouez beaucoup !) au début.
Si l’objectif est de concevoir une stratégie viable, la mesure du succès ne se mesure pas aux résultats immédiats mais au niveau d’apprentissage atteint. Il s’agit également de comprendre quels aspects commerciaux fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. En tant que chef d'entreprise, vous devrez vous assurer que votre équipe se concentre sur des tâches qui correspondent aux objectifs de l'entreprise et évite les pratiques susceptibles de faire dérailler la croissance.
Les étapes vers une croissance durable mettent en lumière la recherche de ces leviers de croissance difficiles pour votre entreprise. Lerner déclare dans son livre que 90 % de la croissance de votre entreprise proviendra de 10 % des processus. En tant que chef d’entreprise, il est essentiel d’identifier et de se concentrer sur ces stratégies efficaces pour booster considérablement votre parcours de croissance.
L'approche de Lerner en matière de croissance des entreprises adopte une position révolutionnaire : elle encourage la pensée non conventionnelle, crée un espace suffisant pour l'expérimentation basée sur des données et donne la priorité à l'apprentissage plutôt qu'aux résultats immédiats. Alors que nous entrons dans une nouvelle année d’incertitude, ces éléments pourraient être les points d’ancrage dont votre entreprise a besoin pour se développer durablement.
Le montant du capital-risque finira par se tarir et l’entreprise devra être capable de rester à flot.
