Nutzung von Kundeneinblicken, um in der Rezession zu wachsen

Viele Start-ups spüren die Not im heutigen unsicheren Wirtschaftsklima, aber für SaaS-Unternehmen könnten die nächsten 12 Monate erhebliche Wachstumschancen bieten: 70 % der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weltweit melden in diesem Jahr erhöhte Investitionen in Technologie, so die Studie der Bericht über Gartner Digitale Marktplätze.

Aber Unternehmen ändern, wo, wie und warum sie in Technologie investieren. Unternehmen treffen auch Kaufentscheidungen schneller: Im Jahr 2021 brauchten 35 % der KMUs drei bis sechs Monate, um die Softwareevaluierung und den Kauf abzuschließen; Diese Zahl stieg 47 auf 2022 %.

Kaufentscheidungen sind auch selbstgesteuerter geworden, da Unternehmen sich an mehrere Quellen für Software wenden. Das bedeutet, dass Startups die richtigen Einblicke in das Käuferverhalten benötigen, um im Jahr 2023 mehr Wachstumschancen zu schaffen.

Um das Wachstum in jeder Phase des Kaufprozesses zu maximieren, müssen Sie wissen, wie potenzielle Kunden Software kaufen:

Verstehen Sie, warum ein Unternehmen anfängt, nach Software zu suchen

Produktivitätsverbesserungen, Überwindung aktueller Technologien und Bedenken hinsichtlich Sicherheit sind die Hauptgründe, warum KMU im Jahr 2023 Software kaufen.

Etwa 54 % der Unternehmen, die letztes Jahr Software gekauft haben, entschieden sich dafür, mehr für eine kundenspezifische Lösung zu bezahlen, anstatt ein Standardprodukt zu kaufen.

Es muss berücksichtigt werden, dass in der Bewusstseinsphase die Unternehmen versuchen, ein Problem oder eine Herausforderung mithilfe von Technologie zu lösen. Daher ist es unerlässlich, den Nutzen Ihres Produktes klar zu kommunizieren und weiterzuentwickeln Anwendungsfälle angepasst an die Herausforderungen, denen Unternehmen gegenüberstehen.

Die Botschaft sollte die Funktionen widerspiegeln, an denen potenzielle Kunden interessiert sind, und die Art des Kaufs, den sie tätigen möchten, unabhängig davon, ob sie ihre aktuellen Fähigkeiten erweitern, vorhandene Software ersetzen oder Software zum ersten Mal kaufen.

Identifizieren Sie Quellen, denen Unternehmen bei der Bewertung von Software vertrauen

Die Unternehmen sind Rückgriff auf reichhaltige, analytische Quellen für Ratschläge. Mehr als ein Drittel der KMU suchen Rat bei Branchenexperten, aber das ist noch nicht alles. Kostenlose Beratung durch Software-Analysten, sitios web oder Berufs- oder Verbandszeitschriften, Feedback von Kollegen und Kollegen sowie Produkttests spielen in der Überlegungsphase eine wichtige Rolle.

Seitdem Unternehmen sind auf eine Kombination angewiesen von Informationsquellen und wechseln Sie während Ihrer Recherche von einer zur anderen, müssen Sie sowohl online als auch offline eine starke Präsenz aufbauen, um die Markenbekanntheit zu maximieren und potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sich befinden.

Für Käufer sind Kundenrezensionen eine unvoreingenommene Informationsquelle über Softwarequalität und -funktionen. zur Unterstützung verwenden die Informationen, die sie gesammelt haben. Tatsächlich geben 41 % der KMU an, dass Benutzerbewertungen und -bewertungen eine entscheidende Rolle bei Kaufentscheidungen spielen.

Folglich müssen Anstrengungen unternommen werden, um auf Websites von Drittanbietern für Softwarebewertungen wie Capterra, GetApp und Software Advice als überlegenes Produkt zu erscheinen, indem das Profil aktualisiert wird Marke und Sammeln neuer Kundenbewertungen.

auf der Shortlist stehen

Im Durchschnitt ist die Unternehmen schränken ihre Auswahlliste zuvor auf fünf SaaS-Anbieter ein um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Da der SaaS-Markt jedoch gesättigt ist, erweitern Unternehmen ihre Liste um zusätzliche Anbieter.

Debe Beweis anbieten und kostenlose Demos, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Software zu erkunden und die Gelegenheit zu nutzen, die für sie wichtigsten Funktionen hervorzuheben. Im Jahr 2023 wird die Leichtigkeit von Nutzung und Sicherheit sind die Hauptmerkmale, die Unternehmen wollen in ihrer Software, gefolgt von Produktmerkmalen und Funktionalität. Während der Preis in der Vergangenheit ein großer Schmerzpunkt für KMUs war, sind Bedenken von Sicherheit steht in letzter Zeit im Mittelpunkt.

Bei der Bewertung von Softwareanbietern bewerten Käufer auch ihr Vertrauen in ihr Vertriebsteam und ihre Flexibilität, sich darauf einzustellen Ihre Einkaufsprozesse und die Leichtigkeit, mit der Ihr Produkt es kann in Ihre Technologieumgebung integriert werden.

Etwa 54 % der Unternehmen, die in den letzten 12 Monaten Software gekauft haben, entschieden sich dafür, mehr für eine kundenspezifische Lösung zu bezahlen, anstatt ein sofort einsatzbereites Produkt zu kaufen. Optionen hervorheben Personalisierung in Demos und Kundeninteraktionen kann dazu beitragen, Ihren Fall zu stärken und kann sogar zu höheren Bindungsraten führen.

Schließe den Vertrag ab

Unternehmen kneifen oft, wenn sie bereit sind, ihren Kauf abzuschließen. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, warum Unternehmen im letzten Moment gehen.

Der Preis ist in der Regel der Hauptgrund, warum Unternehmen Softwareanbieter von ihren Auswahllisten streichen. Darauf folgen zweideutige/widersprüchliche Informationen und Eingaben oder Argumente von niedriger Verkauf Qualität.

Wenn die Preise wettbewerbsfähig sind, haben Sie die Möglichkeit, Marktanteile zu gewinnen. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Verkaufs- und Marketingmaterialien klar, prägnant und genau sind und dass die Verkaufsteam achten Sie auf die Bedürfnisse der Käufer.

Weiterer Support nach dem Verkauf

Sobald ein Kauf abgeschlossen ist, geben Installation und Inbetriebnahme den Ton für den Rest der Customer Journey an.

Ihr Ziel ist es sicherzustellen, dass Kunden die Software erfolgreich annehmen und weiterhin verwenden. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie die Kommunikationskanäle nutzen, die Kunden am häufigsten nutzen, wie Chat, E-Mail, Kundenportale und Communities, um eine reibungslose Kommunikation aufrechtzuerhalten.

Außerdem möchten Kunden häufig Support-Services und Schulungsmaterialien in ihrer Hauptsprache haben, also stellen Sie sicher, dass Sie bei Bedarf mehrsprachigen Support anbieten.

Indem Sie in den Nachkauferfolg Ihrer Kunden investieren, erhöhen Sie Ihre Chancen, sie zu halten.

Kunden binden

Bei all diesen Veränderungen in der Softwarewelt ist es für Unternehmen sinnvoll, die von ihnen verwendete Technologie regelmäßig zu aktualisieren. Mehr als zwei Drittel der KMUs haben Software seit Anfang 2021 häufiger ersetzt oder geändert. Tatsächlich planen 55 %, ihre Lizenzen zu erweitern, um mehr Projekte oder Aufgaben zu bewältigen, und 50 % planen ein Upgrade für mehr Funktionalität.

Dies zeigt, wie wichtig es für SaaS-Anbieter ist, unerfüllte Kundenbedürfnisse proaktiv zu verstehen, um Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Seien Sie gegenüber Kunden transparent über die Hoja de Ruta des Produkts, um ihnen einen Grund zum Bleiben zu geben. Profitieren Sie von Rabatten, Verlängerungsoptionen, Add-on-Produkten, Early-Adoption-Programmen und Upgrades, um Kunden kurz vor ihrem Verlängerungsdatum erneut anzusprechen und weiterhin den Wert des Angebots zu zeigen. Sie müssen potenzielle Probleme vorhersehen Datennutzung Käuferabsichtsanalyse, um unzufriedene Kunden zu identifizieren, damit Sie frühzeitig eingreifen und sie binden können.

Erfolgreiche SaaS-Startups sehen das Glas als halb voll und ergreifen Chancen, um Gegenwind zu nutzen. Das Verständnis der Veränderungen in der Art und Weise, wie Käufer Software recherchieren, bewerten, auswählen und kaufen, ist entscheidend für die Beschleunigung des Wachstums. Mit diesem Wissen können Sie passen Sie Ihre Strategie an, Kunden besser bedienen und sich langfristig vom Wettbewerb abheben.