Um externe Investoren oder den Vorstand davon zu überzeugen, dass der Abonnementhandel der richtige Weg ist, müssen Sie überzeugend und klar darlegen, warum das Unternehmen den neuen Werbespot durch einen starken Business Case übernehmen sollte.
warum, was, wann und wie
Ein Abonnementmodell bringt unter anderem wiederkehrende Einnahmen, neue Marktchancen, neue Einnahmequellen und ein differenziertes Angebot mit sich.
Dennoch haben andere Führungskräfte oder Interessengruppen wahrscheinlich andere Ansichten über die zukünftige Richtung, die das Unternehmen einschlagen sollte. Ein gut aufbereiteter und strukturierter Analyse- und Business Case ist die notwendige Unterstützung, um die Chancen, Vorteile und Visionen des Abo-Geschäfts so zu beschreiben, dass Strategie und Modell nicht nur in der Sphäre der Entscheidungsträger, sondern von allen erweitert werden Organisationsmitglieder.
Der vorgestellte Business Case muss neben der Erläuterung der Vorteile des neuen Modells vermitteln, was passiert, wenn die Entscheidung für die Übernahme dieses Modells nicht getroffen wird. Es stellt die Begründung für die Investition dar und begründet sie so, dass die Entscheidungsträger dieser Strategie zustimmen.
Die Denkweise zur Strukturierung des Business Case besteht darin, die Fragen zu beantworten: warum, was, wann, wie und wie viel? Während Sie Ihren Business Case weiterentwickeln und verfeinern, überprüfen Sie diese Punkte erneut, um zu sehen, ob sie in jeder Aussage im Bericht berücksichtigt werden:
- Warum ist der Abonnementhandel der beste Weg für das Unternehmen, seine Vision ganz oder teilweise zu verwirklichen?
- Was ist Abo-Commerce und die konkrete Chance für das Unternehmen?
- Wann sollte das Unternehmen zum Abonnementhandel übergehen und wie lange wird es dauern?
- Wie kann das Unternehmen eine Abonnementhandelsstrategie umsetzen?
- Wie stark wird der Abonnementhandel die Geschäftsergebnisse beeinflussen, die für die Unternehmensführung am wichtigsten sind?
- Wie viel Investition wird erforderlich sein?
Startseite: Die Unternehmensvision
Damit Ihr Business Case relevant ist, muss er darauf basieren, wie das Abonnement-Commerce-Angebot dem Unternehmen hilft, seine Vision zu verwirklichen, und wo es in den nächsten drei bis fünf Jahren stehen möchte.
Die Business-Case-Begründung bezieht sich nicht auf das Produkt oder die abonnementbasierten Angebote, die Sie auf den Markt bringen möchten, sondern auf die Ausrichtung und Vision des Unternehmens.
Wenn Sie die Vision in der Analyse beschreiben, geben Sie die Maßnahmen an, die am stärksten betroffen sein werden und wie, dh was sind die Hauptziele und Leistungskennzahlen (KPIs)?
Am besten wählen Sie einen oder zwei der relevantesten, aber nicht mehr als drei dieser KPIs aus, auf die Sie sich bei der Entwicklung des Business Case konzentrieren können. Dies sind die Metriken, bei denen Sie glauben, dass Sie eine klare und messbare Modellverbesserung zeigen können.
| TORE | KENNZAHLEN (KPIS) |
|---|---|
| Erhöhen, ansteigen der Wert des Unternehmens | - Marktkapitalisierung – Shareholder Value / Aktienkurs – Prozentsatz der wiederkehrenden Einnahmen |
| Einnahmen steigern | – Neue Nettoeinkommensströme – Einnahmen von Bestandskunden - Customer Lifetime Value |
| Verbessern Kundenerfahrung | – Reduzieren Sie die Abbruchrate - Kundenzufriedenheit – NPS-Verbesserung – Verwendung des Produkts |
| Kosten reduzieren | – Verkaufskosten – Kundenakquisitionskosten – Effizienz im Produkteinführungsprozess |
| Differenzierung des Produkts und der Marke | – Erfassungsverhältnis – Verwendung des Produkts – Beginn der Testphase – Produktakzeptanz |
| Marktanteil ausbauen | – Anzahl der Kunden – Anzahl der gewonnenen Neukunden – Marktprozentsatz – Ranking in Bezug auf die Konkurrenz |
Modellverständnis
Die Personen, die die Entscheidung treffen müssen, kennen oder sehen den Unterschied zwischen E-Commerce und Abonnementhandel möglicherweise nicht.
Daher ist nicht nachvollziehbar, warum und wie das Unternehmen das derzeitige Einzeltransaktionsmodell ändern sollte. Selbst mit Verständnis kann es sein, dass der Wert des Wechsels zum Abonnementhandel derzeit nicht wahrgenommen wird.
Dazu muss zunächst die neue Geschäftsstrategie offengelegt und sichergestellt werden, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
Das Konzept des wiederkehrenden Einkommens mit all seinen Vorteilen ist einer der attraktivsten und wichtigsten Aspekte, die an jedem Punkt des Business Case gefördert werden müssen.
Sobald das Modell des Abonnementhandels verstanden ist, werden Daten über die Gelegenheit, beginnend auf der obersten Ebene mit allgemeinen Branchentrends und dann bis hin zu Ihrem eigenen Angebot. Dieser Abschnitt wird durch Marktberichte der letzten zwei Jahre und Analysten verstärkt, die Informationen zu Folgendem bereitstellen:
- Branchenwachstum und Trends
- Marktchancen in der Wirtschaft
- Gelegenheiten in angrenzenden Branchen, falls relevant
- Potenzielle Marktgröße
- Bewertung ähnlicher Unternehmen in der Branche oder in angrenzenden Bereichen, wobei diejenigen mit wiederkehrenden Einnahmen mit solchen verglichen werden, die nur traditionelle und einzigartige Umsätze erzielen.
Die Gelegenheit muss mit der Situation der abgeschlossen werden Wettbewerb, unterschiedliche Stellung derselben auf dem Markt und die neue Konkurrenz, die bei der Einführung des Abonnementmodells entsteht. Mit diesen Daten lässt sich auch die Wichtigkeit und Dringlichkeit des Umstiegs auf den Abonnementhandel vermitteln. Zu den Bereichen, die in der Wettbewerbsanalyse abgedeckt werden müssen, gehören:
- Wer sind Marktführer?
- Welche Wettbewerber bieten bereits abonnementbasierte Produkte und/oder Dienstleistungen an?
- Wie werden diese Produkte im Markt wahrgenommen?
- Wie hoch sind die Wachstumsraten/Marktanteile konkurrierender Abonnementprodukte?
- Hat das Unternehmen eine vertretbare Position?
- Ist das Angebot differenziell? Wie?
Strategiedefinition
Nachdem Sie die Vision, die Schlüsselkennzahlen für Führung und die Chance identifiziert haben, können Sie nun skizzieren, wie die Strategie des Unternehmens aussehen sollte, um zum Abonnementhandel überzugehen.
An dieser Stelle müssen Sie den Entscheidungsträgern mitteilen, dass Sie den besten Weg gefunden haben, um die Gelegenheit zum Abonnementhandel zu nutzen. Die Strategie muss dank dieses Modells klar und prägnant sein und die endgültigen Ziele des Unternehmens aufzeigen.
An dieser Stelle sind nicht die kleinen Details wichtig, die vom endgültigen Ziel abweichen können, sondern die Hauptaktivitäten und der Zeitrahmen, einschließlich:
- Lösungsbeschreibung
- Phasen oder Stufen des Plans
- Wie die Lösung im digitalen Umfeld vermarktet und verkauft wird
- Notwendige technologische und operative Plattform
- Detaillierter Plan und relevante Meilensteine
- Managementrollen und Verantwortlichkeiten
Ergebnisse
Die geschätzten Auswirkungen der Strategie sollten anhand der wichtigsten oben identifizierten KPIs mit klaren und quantifizierbaren Vorteilen und dem Zeitpunkt ihrer Erreichung dargestellt werden.
Die einzubeziehenden Aspekte sind:
- Kosten
- erwartete Ergebnisse
- ROI
- Mögliche Risiken und deren Auswirkungen auf Kosten und Ergebnisse
Das Finanzmodell muss eine Drei- bis Fünfjahresperspektive widerspiegeln, um glaubwürdig zu sein.
Die Beiträge von Analysten und anderen Experten desselben Unternehmens stärken das Modell und ermöglichen es ihm, ein genaues Bild der aktuellen und zukünftigen Finanzen widerzuspiegeln.
Dies sollte ausgeglichen werden, indem verschiedene Szenarien modelliert werden, die die Auswirkungen einer möglichst schnellen Markteinführung im Vergleich zu einer Markteinführung nach mehr als 12 bis 18 Monaten zeigen.
Auch nicht-finanzielle Vorteile müssen vorhanden sein, wie z. B. die Differenzierung vom Wettbewerb, die Ausrichtung an der Unternehmensstrategie, die Fähigkeit, die Einbindung und Bindung von Talenten zu verbessern, und andere.
Nutzen Sie Best Practices
Während der Arbeit an der Entwicklung des Business Case (warum, was, wann, wie) ist es logisch, mit den besten Marktpraktiken in Kontakt zu kommen, die Fragen zur Bewertung innerhalb des Anwendungsfalls aufwerfen.
Wichtige Aspekte für einen erfolgreichen Business Case sind:
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Gibt es leitende Sponsoren innerhalb der Organisation?
Der Sponsor liefert wichtige Informationen und Anleitungen zum Business Case, bevor er ihn einem breiteren internen Publikum vorstellt.
Gibt es eine gute Zusammenfassung des Business Case, die hervorhebt, was den Stakeholdern am wichtigsten ist?
Reduzieren Sie den Kernfokus des Business Case auf ein oder zwei Kernmetriken, um ihn prägnant und überzeugend zu halten.
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Sind Informationen aus unterschiedlichen Bereichen des Unternehmens, wie z. B. Finanzen, verfügbar?
Bei der Entwicklung der Strategie und des Business Case muss ein abteilungsübergreifender Konsens für eine funktionsübergreifende Ausrichtung aufgebaut werden.
Gibt es eine langfristige Vision?
Der Abonnementhandel ist strategisch und visionär, sodass die Ergebnisse spätestens nach 18 Monaten greifbar werden, mit einer vollständigen Laufzeit in drei bis fünf Jahren.
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Ein nachhaltiger Anwendungsfall muss die geeigneten Eigenschaften auswählen der richtige Partner die die Organisation sowohl technologisch als auch operativ in Richtung des Abonnementmodells begleiten können.
