Contrairement à la croyance populaire, un pitch n’est pas une présentation.
Un pitch est un événement clairement défini auquel est alloué une durée fixe. Le public est assis, attendant que la présentation commence à une certaine heure et se termine à une heure précise. Le public ne s’attend généralement pas à ce que sa participation soit nécessaire.
J'ai entendu des milliers de propositions de startups. Ça me captive aider les startups à réussir, j'aimerais donc partager mes conseils (basés sur des expériences de première main) sur la façon d'améliorer les pitchs et de les rendre plus attractifs pour les investisseurs. Les startups disposent d'un temps limité pour engager leur public, il est donc essentiel de présenter un argumentaire convaincant dès le départ.
Coach de pitch ou coach de présentation ?
La plupart des soi-disant coachs de pitch sont des coachs de présentation. Le coaching de présentation se concentre généralement sur la transformation de votre discours en une conférence TED ou une performance sur scène, avec l'espoir de recevoir une ovation debout à la fin. Les conférences TED sont basées sur le cadre de la narration classique, avec un début, un milieu et une fin. Ils présentent l'arc du voyage d'un héros à travers les défis et les tribulations jusqu'à une éventuelle victoire, triomphant d'un malfaiteur.
Mais un discours n'est pas une présentation. Vous ne voulez pas que votre public reste immobile ; vous voulez qu’ils se penchent en avant, participent et posent des questions. Vous voulez qu’ils participent activement à la conversation et non qu’ils écoutent passivement votre histoire. C’est ainsi que les bons investisseurs abordent une proposition ; Ils participent activement.
Vous ne pouvez disposer que de 60 secondes
Les discours de lancement peuvent durer 60 secondes ou moins, il est donc essentiel d'être préparé. Ne vous laissez pas dérouter par les événements bien connus du « jour de lancement ». En règle générale, deux à quatre minutes sont accordées pour présenter lors d'un événement pitcj. Cependant, la plupart du temps, lorsque vous vous lancez dans la vraie vie, vous n'êtes pas présent à l'événement du jour du lancement. Pensez-y. Chaque appel, réunion Zoom, conférence, café-causerie, réunion, blog et publication sur les réseaux sociaux est un événement d'introduction. Peut-être que vous n'avez pas le temps de concevoir une présentation, ni même un argumentaire éclair. Elle doit être claire, convaincante et crédible, même dans un court laps de temps. Peut-être serez-vous alors autorisé à poursuivre la conversation.
Une meilleure métaphore pour un cours est celle d’un match de tennis plutôt que d’un Ted Talk. Vous servez avec votre « wow ». L'investisseur renvoie la balle sur le filet en disant : « Dites-m'en plus ! » Vous parlez de votre marché cible. L'investisseur s'interroge sur sa clientèle cible. Expliquez votre avantage concurrentiel. L'investisseur vous pose des questions sur votre propriété intellectuelle. Des allers-retours à travers le réseau jusqu'à ce que vous arriviez à votre candidature et que l'investisseur vous dise : « Laissez-moi venir à notre bureau pour parler à mes partenaires ».
Cela s'applique même si vous disposez de plus de temps. Les mêmes règles s'appliquent lorsque vous êtes invité à une réunion de partenaires dans une société de capital-risque. Si vous ne les détectez pas dès le début, les investisseurs commenceront à consulter leurs e-mails en cachette.
Vous avez peut-être peu d’interactions, mais vous souhaitez certainement que l’investisseur soit activement impliqué. Idéalement, vous répondez aux questions que les investisseurs se posent. Si votre discours devient une présentation à sens unique et que le public reste assis et écoute, vous avez probablement perdu. Ils veulent que vous le terminiez pour pouvoir passer à leur prochaine réunion. Ce n'est pas le résultat que vous souhaitez. Les investisseurs sont généralement impatients. Ils veulent décider le plus rapidement possible du choix de l'entreprise. Ils vous fermeront et vous rejetteront si vous ne leur donnez pas une bonne raison de continuer à écouter.
Les investisseurs ne veulent pas que vous racontiez une histoire
C'est pourquoi bon nombre des techniques de présentation recommandées par les coachs ne conviennent pas à une présentation initiale. Contrairement à ce que pourrait vous dire un coach de présentation, vous n'avez généralement pas le temps de raconter une histoire lorsque vous présentez. De plus, contrairement à ce que pourrait dire un coach de présentation, Il ne faut pas commencer par « le problème ». Et ne commence pas par une blague.
Il est généralement impoli d’interrompre une présentation et de demander au présentateur d’aller dans une direction différente. Mais il est courant qu’un investisseur interrompe un discours et pose une question directe.
Soyez agile et flexible
Vous devez préparer la proposition, cela signifie que vous devez être agile et flexible. Vous aurez rarement le luxe de proposer un récit long et magnifiquement tissé. Il serait préférable que vous ayez un plan pour tout couvrir. Vous devez faire de chaque point un tir bien placé et passer au point suivant. En attendant, vous devriez surveiller les investisseurs pour vous assurer qu’ils sont engagés. Soyez prêt à répondre s'ils reviennent avec une question, éventuellement sur un sujet différent.
Comprenez ceci : vous êtes susceptible de faire de nombreuses présentations au cours de votre carrière, alors trouvez un excellent coach de présentation pour vous aider à perfectionner vos compétences. Certaines de ces compétences sont vraiment précieuses dans le processus de pitch de startup. Mais n’oubliez pas qu’un discours d’ouverture n’est pas une présentation. Au sens figuré, vous devriez porter vos baskets et non des chaussures de costume.
