Il existe de nombreux conseils sur la manière d'approcher les investisseurs en capital-risque pour la collecte de fonds de démarrage, mais il n'existe pas vraiment de méthode universelle.
Les investisseurs en capital-risque entrent dans le secteur pour de nombreuses raisons différentes et proviennent d’horizons très divers qui façonnent leur point de vue sur les entreprises qu’ils envisagent d’investir.
Les fondateurs doivent comprendre quel type d'investisseur capital-risque Ils essaient d’avoir la meilleure opportunité de clôturer un cycle de financement. Voici quatre types d’investisseurs en capital-risque et ce que les fondateurs peuvent faire pour s’associer avec eux :
1.- Le suiveur
Il est incroyablement difficile de prédire quelles entreprises seront les grandes gagnantes à long terme, et pour les investisseurs en début de carrière, se tromper sur leurs 3 à 5 premiers paris d'investissement peut limiter leurs perspectives de carrière. C'est pourquoi les investisseurs dans la catégorie des abonnés veillent à ce que d'autres marques crédibles investissent à leurs côtés : s'intéresser à l'intérêt de grands noms peut contribuer à réduire le risque de décisions d'investissement sous haute pression. Il s'agit de la version VC de « vous ne vous faites pas virer pour avoir acheté IBM ».
Ces investisseurs ne prendront jamais le risque de financer quelque chose uniquement sur la base de leur thèse ou de leurs indicateurs commerciaux initiaux. Lorsque vous approfondissez leurs portefeuilles, vous constatez que les adeptes mènent rarement des tours de table et qu’ils investissent aux côtés des investisseurs de la marque 95 % du temps. S'ils dirigent un investissement, l'entreprise est généralement dirigée par un fondateur récurrent ou un ami proche bien connu, ou l'entreprise a déjà levé 2 à 3 cycles de financement auprès d'investisseurs de premier ordre, ce qui permet de diriger une série C+ en toute sécurité.
Les fondateurs doivent comprendre à quel type de capital-risqueur ils font affaire pour avoir les meilleures chances de clôturer un cycle de financement.
Il s’agit du type de personne de capital-risque le plus courant, et l’approche qui suit les tendances peut être très efficace. En fait, il existe toute une discipline d’investissement quantitatif sur le marché public appelée « suivi de tendance » qui a rendu cette stratégie systématique. Malgré sa forte validation académique en tant que stratégie d’investissement, personne n’aime être qualifié de « suiveur », et pour cette raison, les suiveurs n’admettront presque jamais l’être.
Pour les fondateurs qui approchent ce type d’investisseur, il est essentiel d’intégrer l’un des trois autres types de capital-risque avant de tendre la main. Avec la feuille de conditions de cet investisseur en main, vous pouvez syndiquer votre tour à un ou plusieurs supporters.
2.- L'universitaire
Les investisseurs dans le domaine académique ont des thèses claires et ne s’en écartent pas. Ils comprennent parfaitement l'espace de votre entreprise et disposent des connaissances et du réseau nécessaires pour effectuer une vérification diligente de l'entreprise. Les investisseurs universitaires peuvent devenir des partenaires intellectuels extrêmement précieux et se sentir presque comme des co-fondateurs dans la manière dont ils vous aident à développer votre thèse.
Les universitaires sont des leaders. Au début, ils sont souvent les premiers investisseurs ou mènent les tours de table en grande partie seuls. Dans les étapes ultérieures, ils n’ont pas peur d’investir à des tournants et catalysent souvent des changements de cap. Ces informations sont plus difficiles à voir publiquement mais faciles à détecter dans les conversations. Si vous pensez qu’un investisseur est peut-être un universitaire, vous devriez lui demander sur quelle thèse d’investissement il travaille. Si la réponse semble vague, ce sont des adeptes ou des sondeurs. Si cela semble trop précis, ce sont des universitaires.
Par exemple, si vous entendez « nous sommes très intéressés par la façon dont l’IA peut être appliquée aux logiciels verticaux », vous êtes un adepte ou un partisan. sonde. Si, à la place, vous entendez quelque chose qui semble très spécifique et même un peu déroutant comme : « J'ai rencontré toutes les entreprises de puces neuronales à lancer au cours des sept dernières années et je suis convaincu que les puces analogiques sont le seul moyen d'appliquer l'inférence de l'IA dans le bord", est un universitaire
Pour trouver un universitaire, dressez une liste d’investisseurs dont les thèses correspondent aux vôtres. Ces les investisseurs en général Ils écrivent sur leurs thèses d’investissement pour attirer le flux de transactions. Assurez-vous d'avoir lu leur travail et de comprendre leur point de vue avant de demander une introduction ou une communication froide. Avant de rencontrer l'investisseur, articulez clairement l'essence de votre thèse et combinez-la avec toutes les preuves dont vous disposez démontrant qu'elle fonctionnera (par exemple, des entretiens avec des clients) ou qu'elle fonctionne déjà (par exemple, une analyse de cohorte de rétention et une croissance rapide de la clientèle). ).
Si vous rencontrez un investisseur motivé par une thèse et que vous l’abordez avec considération et preuves, vous obtiendrez un financement en quelques réunions. Vous pouvez également demander à des universitaires quels sont leurs partenaires de réflexion préférés pour élargir votre recherche parmi des investisseurs similaires intéressés par votre thèse/entreprise.
3.- Le capteur
Ces investisseurs se tournent vers leur instinct pour savoir s’ils doivent investir. Ils tombent amoureux d’une idée ou d’une équipe, et lorsqu’ils le font, ils préparent le chèque rapidement. Ils sont des juges avisés des gens et peuvent apparaître comme des magiciens aux yeux du monde extérieur, délivrant coup après coup sans apparemment aucun motif les liant ensemble. Les « capteurs » peuvent être d'incroyables soutiens qui vous soutiennent même dans les jours sombres de votre voyage, même si je recommande de les maintenir entre 5 % et 10 % de votre mix d'investisseurs cibles et d'éviter de tirer de grandes conclusions de leurs commentaires, car il n'y a rien que vous puissiez faire. peut contrôler ce qui les pousse à vous choisir.
Les « capteurs » ont souvent des personnalités publiques et participent à des conversations qui couvrent un large éventail de sujets. Leurs portefeuilles ressemblent souvent à ceux de leurs adeptes car ils comportent de nombreux investissements disparates, souvent avec des co-investisseurs de premier plan. Cependant, là où ils diffèrent, c’est qu’ils mènent seuls les transactions. D’une certaine manière, ils combinent les qualités publiques d’un adepte et d’un universitaire.
Pour approfondir, vous pouvez leur demander de dire comment ils décident d’investir. Les « capteurs » disent souvent des choses comme « je fais toujours confiance à mon instinct » ou « l’intuition est essentielle à mon processus d’investissement ». Ils décriront leur conviction chez les gens de manière profonde et viscérale. Si vous n'entendez pas cela, vous ne parlez pas à un palpeur.
Le défi de courtiser un buteur est que cela peut sembler indéchiffrable aux fondateurs. Se rencontrer et tenter sa chance est le seul moyen de savoir s'il y a un match. Recherchez leurs points de vue publics, mais ne préparez pas trop la réunion. Contrairement à un investisseur motivé par une thèse qui appréciera votre préparation et votre collaboration intellectuelle, ce travail n'aura aucun impact sur le sentiment. Soit ils sentent le potentiel de travailler ensemble, soit ils ne le sentent pas, et on ne peut rien y faire !
4.- L'analyste
À ne pas confondre avec les analystes en investissement employés par les entreprises, la personnalité de l'analyste est le type d'investisseur le plus cohérent et le plus prévisible. Si une entreprise a fondamentalement de la valeur et que le prix et la structure sont corrects, un accord peut toujours être conclu. Ces personnes ne seront jamais les plus offrants, mais elles seront toujours des partenaires directs. Votre travail consiste à leur fournir les données dont ils ont besoin pour analyser leur entreprise en toute transparence. Vous pouvez itérer ensemble sur un modèle et augmenter sa valorisation ou améliorer ses conditions en les convainquant de modifier le taux d'actualisation en fonction de vos hypothèses. Mais vous collaborez littéralement avec une machine logique et ce système ne peut pas être joué.
Publiquement, les portefeuilles des analystes et des universitaires semblent similaires, mais les analystes se soucient davantage des tests et des mesures quantitatives. Si vous demandez ce qui constitue un bon investissement de croissance, les analystes vous diront des choses comme « Je regarde les cohortes LTV/CAC ». Si vous entendez les expressions « modèle à trois états », « flux de trésorerie actualisés (DCF) », « analyse d'entreprise comparable (Comps) » ou « nombre magique », vous parlez à un analyste. Si vous entendez une thèse approfondie et réfléchie sur un marché mais peu de références aux chiffres, vous parlez à un universitaire.
Étant donné que les analystes et les universitaires se ressemblent publiquement, assistez aux réunions en espérant rencontrer l’un ou l’autre type. Cela signifie être préparé avec un ensemble solide de 5 à 10 mesures que vous pouvez analyser mensuellement. Assurez-vous que ces mesures démontrent la croissance de votre entreprise. Sinon, vous perdez du temps à rencontrer un analyste avant que votre entreprise ne soit prête à l'impressionner.
N'oubliez pas que même si un analyste peut insister pour approfondir rapidement les mesures, vous pouvez dire que vous êtes heureux d'approfondir vos connaissances lors d'une conversation de suivi, mais que vous souhaitez vous assurer que votre thèse est alignée avant d'approfondir. Si vous présentez 5 à 10 indicateurs et que vous répondez ensuite avec confiance, cela aiguise souvent l'appétit de l'analyste pour effectuer un suivi et en savoir plus. Après la réunion, envoyez une note d'investissement à l'analyste. Ils le déchireront et apprécieront de percer des trous dans votre considération. Lorsque vous aurez réitéré ensemble la logique qui sous-tend votre entreprise et qu’ils estimeront que leurs objections ont été correctement quantifiées et prises en compte dans votre évaluation, vous parviendrez à un accord.
Approche stratégique pour clôturer avec succès
Chaque capital-risque est unique, mais développer une stratégie de collecte de fonds qui prend en compte ces quatre types d'investisseurs les plus courants peut aider les fondateurs à trouver la solution adaptée aux besoins de leur startup.
Au lieu de perdre du temps à présenter la mauvaise personne au mauvais moment, vous pouvez consacrer plus d'énergie à vous présenter aux investisseurs que vous êtes le plus susceptible de convaincre. Dans un panorama imprévisible de collecte de fonds, chaque réunion de pitch compte, alors connaissez votre public et donnez-lui ce dont il a besoin pour accepter votre entreprise.
