avec une demi-douzaine entrepreneurs dans une pièce à côté d'un tableau noir, un millier d'idées d'affaires sont générées en quelques heures. C'est la nature de l'entrepreneuriat : nos cerveaux sont câblés pour surveiller Qu'est-ce qui pourrait être mieux y comment cet écart sur le marché peut devenir une opportunité. En d'autres termes : les idées ne coûtent pas cher et rien n'est si étonnant qu'il ne puisse être amélioré. Cependant, tous les problèmes ne valent pas la peine d'être résolus.
Il y a deux problèmes communs avec la diapositive "problèmes à résoudre".
- Certains fondateurs sont tentés d'aborder les points faibles de cette diapositive, expliquant le paysage concurrentiel, la taille du marché, les segments de clientèle, les propositions de valeur, etc. Je comprends la tentation : la formulation des problèmes touche à de nombreux aspects de l'entreprise, mais ce n'est ni le moment ni le lieu.
- L'autre problème courant du pitch deck est absence d'une « diapositive de problèmes à résoudre ». C'est particulièrement souvent le cas des fondateurs qui pensent que leur solution et leurs diapositives de produits sont si bonnes que le problème lui-même est évident et qu'une diapositive qui en parle est redondante. C'est une erreur. Même si le problème est universellement compris, il est utile de voir comment un fondateur définit le problème.
Il existe des façons élégantes de le faire. Vous devez avoir une approche appropriée.
Quel est le problème à résoudre
Être capable de décrire clairement le problème est une première étape cruciale pour expliquer pourquoi les clients pourraient vouloir la solution. Expliquer succinctement et clairement quel est le problème peut être étonnamment difficile pour certaines entreprises, tandis que d'autres ont un chemin beaucoup plus facile vers un énoncé du problème.
Quelques exemples:
Maintenant, nous pouvons discuter de la taille du marché, du segment de clientèle et de la sensibilité de chacun de ces problèmes, mais tous les problèmes ci-dessus sont de vrais problèmes que les entreprises s'efforcent de résoudre.
- La connectivité Internet est médiocre dans de nombreuses régions du monde. (Solution : point d'accès satellite de Iridium).
- Les satellites, une fois lancés dans l'espace, restent bloqués sur leurs orbites prédéfinies ou doivent emporter avec eux des systèmes de propulsion et de carburant complexes. (Solution : remorqueurs spatiaux Atomos).
- La formation du personnel est difficile et coûteuse à faire de manière cohérente. (Solution : La plateforme de formation VR de gemba).
- Le nettoyage à sec est peu pratique et lent. (Solution : Le robot de nettoyage à sec domestique de à).
Les smoothies et les shakes protéinés se séparent après 20 minutes, il est donc difficile de les avoir au gymnase. (Solution: BlenderCap.)
Maintenant, nous pouvons discuter de la taille du marché, du segment de clientèle et de la sensibilité de chacun de ces problèmes, mais tous les problèmes ci-dessus sont de vrais problèmes que les entreprises s'efforcent de résoudre.
Qui a le problème ?
Quelle que soit la manière dont vous choisissez de formuler votre énoncé de problème, quelqu'un rencontre le problème auquel vous vous adressez et cela aide à expliquer à vos investisseurs ce que vous pensez de votre base d'utilisateurs.
Attention : ne vous enfoncez pas trop dans les obstacles à cet endroit ; Si vous devez décomposer plusieurs segments de clientèle différents, c'est peut-être à cela que sert une diapositive de persona d'utilisateur ou d'archétype de client. Si vous ressentez le désir de maintenir la vision marketing, alors votre diapositive de mise sur le marché est le bon endroit pour cela. Dans les grandes lignes, cependant, vous voudrez donner à vos investisseurs un aperçu de ce que vous faites ici.
Vous pouvez raconter cette histoire en utilisant un seul exemple : "Linda travaille souvent sur la route, mais elle n'a pas toujours accès à un Internet fiable." Ou en faisant allusion à la taille du marché : "20 % de tous les travailleurs à domicile perdent leur productivité en raison d'un Internet peu fiable". La direction que vous choisissez dépend de la façon dont vous racontez votre histoire globale ; Certains récits fonctionnent mieux avec un seul exemple qui suit l'histoire de la startup pour laquelle vous collectez des fonds de diapositive en diapositive.
Comment résolvez-vous actuellement ce problème ?
Il est assez rare qu'une startup rencontre un vrai problème que les gens ne résolvent actuellement d'aucune façon. En fait, chaque fois que l'on me présente "les gens ne résolvent pas ce problème actuellement parce qu'il n'y a pas de solution" sur un pitch deck, c'est un énorme drapeau rouge. Si les gens ne ressentent pas assez de douleur pour résoudre le problème, pourquoi devraient-ils commencer à le résoudre maintenant ?
Pour la tasse intelligente Ember, par exemple, le problème pourrait être "mon café refroidit quand je travaille". Il existe une solution existante : faire du nouveau café ou passer quelques minutes son mug au micro-ondes. Le premier prend quelques minutes et est un gaspillage avec votre café. Ce dernier prend une minute mais peut gâcher votre flux de travail.
Ici, nous pouvons nous demander si quelqu'un a vraiment besoin d'une tasse à café électrique (j'en ai une, je l'utilise tous les jours et je l'adore, mais je suis un cinglé particulièrement avancé), mais le fait est que Ember peut clairement signaler un problème que beaucoup de gens vivent et pour lesquels des solutions existent. La question est : « La solution d'Ember est-elle suffisamment meilleure que la solution existante pour que les gens soient prêts à payer 130 $ pour ne pas avoir à trébucher sur le micro-ondes toutes les deux heures ? C'est une question de taille de marché et de marketing; ne perdez pas votre temps avec cela sur cette diapositive, c'est une autre partie de votre récit.
Que sont-ils prêts à sacrifier pour la nouvelle solution ?
En supposant que l'on trouve des clients qui ont une solution à ce moment au problème posé, il est nécessaire de découvrir qu'ils sont prêts à sacrifice pour "résoudre" votre problème comme le pose la startup. Certains problèmes se règlent avec de l'argent. D'autres se résolvent avec le temps. D'autres encore sont résolus avec un inconfort ou une douleur sans résoudre le problème.
Imaginez devoir envoyer une lettre. La solution pour écrire une adresse sur l'enveloppe est simple : utilisez un stylo.
Si cela dégénère en devoir envoyer 30 lettres. Vous pourriez utiliser un stylo, mais maintenant vous voudrez peut-être charger vos enveloppes dans une imprimante et utiliser un logiciel de publipostage pour imprimer chaque enveloppe.
Si nous sommes déjà en train d'envoyer une centaine de lettres. Peut-être qu'une imprimante d'étiquettes commence à avoir plus de sens parce que les enveloppes se coincent dans les imprimantes domestiques avec une fréquence frustrante.
Dix mille lettres ? Mieux changer de tactique : Il est temps de commencer à externaliser et à utiliser un fournisseur de publipostage. C'est une dépense financière énorme, mais laisser les machines gérer l'impression et l'expédition est plus logique que de remplir les enveloppes à la main.
L'opportunité pour une startup est de résoudre un problème d'une manière qui est, dans une dimension ou une autre, meilleure que les solutions existantes. Cela ne signifie pas nécessairement qu'il doit être moins cher ou même plus rapide ou plus petit ou plus pratique que les solutions existantes, mais il doit être plus "adapté" au public cible que vos options actuelles.
Quelles améliorations la façon dont le problème est actuellement résolu a-t-elle
La recherche d'utilisateurs est une partie essentielle de votre parcours de découverte de clients. Il est utile de discuter avec de nombreux clients différents de la manière dont ils résolvent des problèmes particuliers.
Déclarez que le « problème » que vous résolvez est que les bureaux ont l'air tristes et sans vie. La solution qu'il a trouvée est une façon élégante de faire pousser des plantes en hydroponie d'une manière qui soit belle et nécessite très peu d'entretien. Pour savoir si cela a du sens, vous devez en apprendre beaucoup sur la façon dont les bureaux traitent actuellement les plantes.
Certains bureaux ont un chef de bureau qui achète des plantes et parfois les arrose. Cela ne fonctionne que s'ils se souviennent d'arroser les plantes et en savent suffisamment sur les plantes pour choisir les bonnes en fonction de la température et de l'éclairage de l'immeuble de bureaux. Certains bureaux « louent » effectivement les plantes, et le contrat de service est accompagné d'une personne qui s'en occupe. D'autres bureaux peuvent avoir des paysagistes parmi leur personnel. Certains peuvent décider de demander des affiches avec des images de plantes ou d'utiliser des plantes en soie ou en plastique.
Toutes ces solutions ont leurs avantages et leurs inconvénients ; prix, commodité, longévité, durabilité, etc. Considérez-les tous et mettez peut-être en évidence celui qui est le plus pertinent pour votre proposition de valeur. Soyez prudent à nouveau, cependant : votre répartition complète de la compétition figure sur la diapositive de la compétition. Votre segmentation de marché entièrement différenciée passe sur la diapositive de merchandising. Et si vous avez une proposition de valeur différente, vous pouvez également la diviser en une diapositive spécifique.
quelques bons exemples
Dans le cadre de votre propre expérience, il existe des diapositives étonnantes comme celle-ci. Voici quelques exemples:
Prévoyance
Diapositive de résolution de problèmes de prévoyance pour votre Série C.
Le problème avec un mauvais service client, c'est qu'il coûte très cher. Plus besoin d'arguments pour dire que c'est un gros problème. La prévision fait élégamment allusion à la taille de votre marché, ainsi qu'au problème (et un peu à propos de votre proposition de valeur).
Pharmacie d'Alto
Le problème soulevé par Alto Pharmacy est retentissant et repose sur des données vérifiables.
Alto Pharmacy penche vers l'inefficacité et le gaspillage comme les plus gros problèmes sur son marché américain, avec 90 % des ordonnances récupérées dans les pharmacies de détail, 33 % des ordonnances n'étant jamais récupérées et un NPS de -5 pour la plus grande pharmacie, ce qui signifie , eh bien, il y a beaucoup de place à l'amélioration.
Néerlandais
Dutch fait une déclaration élégante du problème.
Dutch adopte une approche différente, soulignant le coût élevé et les inconvénients d'aller chez le vétérinaire. Il définit également votre public ("propriétaires d'animaux") et une proposition de valeur pour les vétérinaires.
Pensez à la taille de l'entreprise, pas à la taille du produit
Dans le cadre d'une levée de fonds, rappelez-vous qu'une fonctionnalité n'est pas un produit. Vous pouvez créer un outil pour aider les gens à rédiger des réponses standardisées à leurs e-mails. "Tom envoie 900 e-mails par jour et constate qu'il répète souvent les mêmes choses encore et encore. Vous copiez et collez des morceaux de texte à partir d'un document Word que vous avez créé, mais ce n'est pas efficace."
À première vue, c'est un vrai problème qui mérite d'être résolu. Mais Tom est-il prêt à payer pour cela ? La créer en tant qu'entreprise distincte pourrait avoir du sens. Pourtant, il est difficile d'imaginer qu'il s'agit d'une entreprise de plusieurs milliards de dollars. Si le succès est suffisant, d'autres entreprises lanceront des systèmes de modèles pour un e-mail dans leur offre principale. À ce stade, votre entreprise deviendra inutile du jour au lendemain. À savoir, Gmail a des modèles intégrés, et la plupart des logiciels de gestion de la relation client (CRM) ont également des extraits et des modèles intégrés.
Utilisez de bons exemples
Lorsque vous racontez l'histoire du problème, il est utile d'avoir quelques exemples de la façon dont les gens résolvent actuellement le problème : « L'entreprise X a dû embaucher quatre employés à temps plein et acheter pour 50,000 XNUMX $ d'équipement de télécommunications pour mettre en place son infrastructure SMS » est une excellente façon de donner vie à Twilio.
"Pour votre boutique en ligne, l'exécution du matériel serveur est pénible et imprévisible. Si vous avez un pic soudain de trafic, cela peut prendre des semaines pour obtenir une capacité supplémentaire et vous pourriez perdre des millions de dollars car les pages Web ne sont pas disponibles », est un argument convaincant pour Amazon Web Services (AWS).
"Linda doit embaucher une assistante pour gérer sa charge de travail" est un excellent argument pour les solutions logicielles de rapprochement automatique des comptes et d'envoi de rappels.
Votre travail en tant que fondateur est de brosser un tableau solide et réaliste du problème que vous êtes sur le point de résoudre, d'expliquer le besoin urgent que les gens ont de résoudre le problème et de donner une indication de la prévalence du problème. N'oubliez pas d'inclure les risques ou les coûts de ce qui se passe si la question reste non résolue. Si votre "diapositive de problème" répond à toutes ces exigences, vous êtes sur la bonne voie.
