SJ'ai lu rien à propos de la présentation de votre entreprise, vous avez probablement rencontré des conseils qui disent que vous avez besoin d'une présentation chaleureuse à un investisseur. Sans aucun doute, une bonne introduction amicale, idéalement de la part d'un fondateur dans lequel ils ont déjà investi, est le meilleur moyen de se faire remarquer par un investisseur. Mais si vous n'assistez pas régulièrement à des barbecues dans les manoirs VC, ne vous inquiétez pas : l'accès n'est pas le seul moyen de collecter des fonds.
présentations chaleureuses
Une "introduction chaleureuse" est faite par quelqu'un que le VC connaît bien, quelqu'un de pertinent. Le capital-risqueur peut connaître assez bien l'enseignant de vos enfants, par exemple, mais l'enseignant peut ne pas avoir beaucoup d'expérience en matière d'investissement ou de démarrage.
C'est une introduction moins chaleureuse que celle faite par un fondateur d'une startup dans laquelle le VC a investi. Mieux que cela, même, est un pitch d'un fondateur qui a déjà fait beaucoup d'argent à l'investisseur grâce à une sortie précédente. Il n'est pas nécessaire d'expliquer comment cela fonctionne ; si les investisseurs sont connus personnellement, prévoyez un petit café avec eux. Une introduction n'est pas nécessaire pour cela. Si vous connaissez d'autres fondateurs de startups à succès, parlez-leur : ils vous présenteront s'ils croient en votre vision.
A moins que vous ne circuliez depuis longtemps dans l'écosystème des startups, votre liste d'amis fondateurs ou d'amis investisseurs risque d'être assez courte. Maintenant, vous devrez peut-être faire un peu plus de travail.
L'idée des présentations a à voir avec le réseau : il fonctionne comme un système de filtrage. Tout fondateur enverra peut-être une ou deux offres par mois aux investisseurs ; ceux-ci vont en haut de la liste, surtout si l'introduction ajoute un contexte sur la force de la connexion. "J'ai travaillé avec eux pendant 15 ans dans trois entreprises, et j'ai investi mon propre argent dans cette entreprise d'anges" est mieux que "je les ai rencontrés une fois lors d'une fête".
Le problème, bien sûr, est que les réseaux peuvent être opaques. Peut-être qu'un vieil ami avec qui vous travailliez chez Google est un ami d'enfance d'un capital-risqueur bien connu ? Peut-être que votre ancien patron a créé une entreprise, a collecté des fonds auprès d'une personne pertinente pour votre entreprise et aimerait faire une présentation ?
Extrayez vos relations de LinkedIn
LinkedIn est l'outil parfait pour faire ce type de recherche. Faites une longue liste d'investisseurs avec qui vous aimeriez parler – il est temps de faire des recherches sur LinkedIn.
Pour les sociétés d'investissement avec lesquelles vous souhaitez parler, vous pouvez rechercher le bon partenaire sur LinkedIn. Vérifier les contacts du second degré et envoyer un e-mail un par un est une bonne pratique. Dites brièvement sur quoi vous travaillez et demandez : « Quelle est la force de votre connexion à X ? Connaissez-vous d'autres investisseurs pertinents dans cet espace ? Cela produit deux choses; s'il s'agit d'un lien fort, vous êtes prêt à demander une introduction. S'il s'agit d'une connexion plus faible, continuez à chercher s'il existe un moyen plus fiable d'entrer. Et bien sûr, s'ils connaissent un autre investisseur qui n'a pas participé à la recherche, c'est encore mieux !
Si vous n'avez pas de relations de deuxième degré avec un associé en particulier, élargissez votre recherche à d'autres associés et professionnels de l'investissement de la même entreprise.
Vous devez parcourir toute la liste de cette façon. Oui, cela prendra beaucoup de temps, mais chaque seconde en vaut la peine.
Si vous êtes relativement bien connecté à l'écosystème des startups, vous trouverez probablement de nombreuses connexions de cette façon. Demandez des rendez-vous. Vous pouvez envoyer un résumé (deux ou trois phrases suffiront) afin d'être sûr qu'il n'y a pas de malentendus.
Une fois connecté, l'investisseur vous demandera probablement de partager la présentation. À ce stade, un rejet rapide peut être attendu; Par exemple, s'il n'y a pas de correspondance entre la thèse d'investissement de l'investisseur et votre startup. S'il n'est pas immédiatement refusé, la prochaine étape est généralement un appel téléphonique ou une réunion en personne. Si la présentation est assez bonne et que l'investisseur a une grande confiance dans la personne qui présente, il sautera souvent le téléphone et ira directement à une réunion de présentation.
Mais que se passe-t-il si vous ne trouvez pas autant de présentations chaleureuses ?
e-mail froid
Comme je l'ai mentionné, les intros chaleureuses sont de loin les meilleures, mais elles ne sont pas toujours possibles. Étant donné suffisamment de temps, la meilleure approche serait de commencer le réseautage. Familiarisez-vous avec les fondateurs des startups qui ont été trouvés dans la recherche et voyez si vous pouvez apprendre à les connaître un peu. Demander des conseils fonctionne parfois. Offrir de l'aide pourrait fonctionner. Se rencontrer lors d'événements de réseautage peut être un excellent moyen de développer votre réseau et d'obtenir des rendez-vous personnels.
Cependant, la vérité est que parfois vous voulez parler à un investisseur même si vous n'avez pas de chemin évident pour y parvenir. Si cela se produit, venir à froid est le seul moyen. Beaucoup de gens diront qu'il ne faut pas le faire, et cela ne fonctionne pas toujours. Cependant, un aspect est en faveur : les investisseurs ont besoin d'un flux d'affaires ; ils doivent évaluer les offres et faire des investissements. Le flux d'affaires peut provenir de presque n'importe où, et parfois par les canaux les plus étranges. Presque tous les investisseurs que je connais ont, à un moment donné, fait un investissement qui a commencé par un e-mail, un tweet ou une rencontre fortuite lors d'un événement de réseautage.
Si un e-mail à froid doit être envoyé, il est fait avec le plus grand soin et la plus grande attention. Tous les investisseurs reçoivent des dizaines de pistes de démarrage à froid par jour. Les investisseurs de haut niveau en reçoivent des centaines. Et les meilleurs investisseurs en voient des milliers. Copier et coller la même introduction à tous vos e-mails ne suffit pas. Vous y pensez de cette façon : vous envoyez un e-mail froid qui, si tout se passe comme prévu, pourrait rapporter à votre startup des centaines de milliers, voire des millions de dollars pour continuer le voyage. Vous pouvez vous permettre de passer du temps à ajouter de l'amour, de l'attention et de la personnalisation aux e-mails.
Un excellent e-mail froid commence par le contexte, c'est-à-dire pourquoi leur envoyez-vous un e-mail ? Commencez par ajouter le contenu personnalisé : pourquoi pensez-vous que vous êtes un excellent investisseur ? "Bonjour, je t'envoie un mail car j'ai remarqué que tu investis dans A, B et C, et j'ai remarqué que tu mentionnais ton hobby X sur Twitter. Je construis quelque chose d'un peu similaire à ces entreprises, et j'aime X aussi ! - c'est tout ce qu'il faut. Il se démarquera juste pour ce petit peu de recherche et de personnalisation supplémentaires. Maintenant que vous avez votre attention, les deux ou trois prochains paragraphes vendent les faits saillants de ce que fait votre entreprise et pourquoi c'est un excellent investissement.
Si vous avez de la traction, une équipe et un marché, travaillez les trois dans le discours d'ouverture, mais gardez l'e-mail court - 150 à 200 mots au maximum absolu. Terminez l'e-mail par une question et assurez-vous qu'il n'y a qu'une seule question dans tout l'e-mail : "Je pense que mon entreprise conviendrait parfaitement à la thèse d'investissement de l'entreprise X. Souhaitez-vous examiner de plus près l'entreprise X ? la plateforme ?" S'ils ne sont pas intéressés, ils peuvent l'ignorer. Si c'est le cas, tout ce qu'ils ont à faire est de répondre : « Bien sûr, je vais regarder de plus près », et ils ont une conversation. Facilitez autant que possible l'ouverture d'une boîte de dialogue.
Si vous n'obtenez pas de réponse, pensez à un moyen de faire un suivi. Répondez à votre e-mail une semaine plus tard, idéalement avec des informations supplémentaires. "Je voulais juste m'assurer que vous voyiez ce qui suit, et je voulais ajouter que nous venons de signer un contrat majeur avec Microsoft. J'aimerais vous en dire plus » est parfait. L'ajout d'informations est un motif légitime pour vous recontacter. Si les informations supplémentaires ajoutent de la valeur à la proposition, il est probable ils reliront votre proposition originale et vous obtiendrez presque certainement une réponse si l'entreprise elle est intéressée.
