Hay toneladas de consejos sobre cómo acercarse a los capitalistas de riesgo para la recaudación de fondos de inicio, pero en realidad no existe un método único para todos.
Los inversionistas de capital de riesgo entran a la industria por muchas razones diferentes y provienen de una amplia variedad de antecedentes que dan forma a sus perspectivas sobre las empresas que consideran para invertir.
Los fundadores deben entender con qué tipo de inversor de capital de riesgo están tratando para tener la mejor oportunidad de cerrar una ronda de financiación. Estos son cuatro tipos de inversores de capital de riesgo y lo que los fundadores pueden hacer para asociarse con ellos:
1.- El seguidor
Es increíblemente difícil predecir qué empresas serán las grandes ganadoras a largo plazo, y para los inversores que se inician en su carrera, hacer mal sus primeras 3-5 apuestas de inversión puede limitar sus futuras perspectivas profesionales. Es por eso que a los inversores en la categoría de seguidores les importa que otras marcas creíbles estén invirtiendo junto con ellos: aferrarse al interés de los grandes nombres puede ayudar a reducir el riesgo de las decisiones de inversión de alta presión. Esta es la versión de VC de «no te despiden por comprar IBM».
Estos inversores nunca se arriesgarán a financiar algo basándose únicamente en su tesis o métricas comerciales iniciales. Cuando se profundiza en sus carteras, se ve que los seguidores rara vez lideran rondas de financiación y que invierten junto con inversores de marca el 95 % del tiempo. Si lideran una inversión, la empresa suele estar dirigida por un conocido fundador repetido o un amigo cercano, o la empresa ya ha recaudado 2 o 3 rondas de financiación de inversores de primer orden, lo que hace que liderar una Serie C+ se sienta seguro.
Los fundadores deben entender con qué tipo de inversor de capital de riesgo están tratando para tener la mejor oportunidad de cerrar una ronda de financiación.
Este es el tipo más común de persona de VC, y el enfoque de seguimiento de tendencias puede ser bastante exitoso. De hecho, existe toda una disciplina de inversión cuantitativa en el mercado público llamada “seguimiento de tendencias” que ha hecho que esta estrategia sea sistemática. A pesar de su fuerte validación académica como estrategia de inversión, a nadie le gusta que lo llamen «seguidor» y, por eso, los seguidores casi nunca admitirán ser seguidores.
Para los fundadores que se acercan a este tipo de inversionista, es fundamental incorporar uno de los otros tres tipos de VC antes de comunicarse. Con la hoja de términos de ese inversor en la mano, se puede sindicar su ronda a uno o más seguidores.
2.- El académico
Los inversores del rubro académico tienen las tesis claras y no se desvían de ellas. Comprenden profundamente el espacio de su empresa y tienen el conocimiento y la red necesarios para llevar a cabo la debida diligencia en el negocio. Los inversores académicos pueden convertirse en socios intelectuales extraordinariamente valiosos y casi sentirse como cofundadores en la forma en que lo ayudan a desarrollar su tesis.
Los académicos son líderes. En la etapa inicial, a menudo son los primeros inversores o lideran rondas en gran medida por sí mismos. En etapas posteriores, no tienen miedo de invertir en puntos de inflexión y, a menudo, catalizar cambios de rumbo. Esta información es más difícil de ver públicamente pero fácil de detectar en las conversaciones. Si se sospecha que un inversor puede ser un académico, hay que consultarle en qué tesis de inversión está trabajando. Si la respuesta suena vaga, son seguidores o sondeadores. Si suena muy específico, son académicos.
Por ejemplo, si escucha «estamos muy interesados en cómo se puede aplicar la IA al software vertical», es un seguidor o un palpador. Si, en cambio, escucha algo que suena muy específico e incluso un poco confuso como: «Me he reunido con todas las empresas de chips neuronales para lanzar en los últimos siete años y estoy convencido de que los chips analógicos son la única forma de aplicar la inferencia de IA en el edge”, es un académico
Para conseguir un académico, haga una lista de inversores cuyas tesis coincidan con la suya. Estos inversores generalmente escriben sobre sus tesis de inversión para atraer el flujo de transacciones. Asegúrese de haber leído su trabajo y comprender su perspectiva antes de pedir una presentación o comunicarse en frío. Antes de reunirse con el inversor, articule claramente la esencia de su tesis y combínela con cualquier evidencia que tenga de que funcionará (por ejemplo, entrevistas con clientes) o que ya está funcionando (por ejemplo, análisis de cohortes retentivos y rápido crecimiento de los ingresos).
Si conoce a un inversor impulsado por una tesis y se acerca a él con consideración y evidencia, obtendrá financiación en el transcurso de algunas reuniones. También puedes preguntar a los académicos quiénes son sus socios de pensamiento favoritos para ampliar tu búsqueda entre inversores similares interesados en tu tesis/empresa.
3.- El sensor
Estos inversores miran sus instintos para saber si deben realizar una inversión. Se enamoran de una idea o de un equipo y, cuando lo hacen, preparan el cheque rápidamente. Son jueces astutos de las personas y pueden parecer magos ante el mundo exterior, apoyando golpe tras golpe sin aparentemente ningún patrón que los vincule. Los «Sensores» pueden ser unos partidarios increíbles que te respaldan incluso en los días oscuros de tu viaje, aunque recomiendo mantenerlos entre el 5% y el 10% de tu combinación de inversores objetivo y evitar sacar grandes conclusiones de sus comentarios porque no hay nada que puedas controlar que haga que te elijan.
Los «Sensores» suelen tener personajes públicos y participar en conversaciones que abarcan una amplia gama de temas. Sus carteras a menudo se parecen a las de sus seguidores porque tienen muchas inversiones dispares, a menudo con coinversores de primer nivel. Sin embargo, en lo que se diferencian es en que lideran acuerdos en solitario. En cierto modo, combinan las cualidades públicas de un seguidor y un académico.
Para sondear, se les puede pedir que cuenten cómo deciden invertir. Los «Sensores» suelen decir cosas como: «Siempre confío en mi instinto» o «la intuición es fundamental para mi proceso de inversión». Describirán su convicción en las personas de manera profunda y visceral. Si no escuchas esto, no estás hablando con un palpador.
El desafío de cortejar a un tanteador es que puede parecer indescifrable para los fundadores. Celebrar una reunión y probar suerte es la única forma de saber si hay una coincidencia. Buscar sus perspectivas públicas, pero no hay que preparar demasiado la reunión. A diferencia de un inversor impulsado por una tesis que apreciará su preparación y su colaboración intelectual, este trabajo no tendrá ningún impacto en el sentimiento. O sienten el potencial de trabajar juntos o no, ¡y no hay nada que se pueda hacer al respecto!
4.- El analista
No debe confundirse con los analistas de inversiones empleados por las empresas, la personalidad del analista es el tipo de inversionista más consistente y predecible. Si un negocio es fundamentalmente valioso y el precio y la estructura son correctos, siempre se puede llegar a un acuerdo. Estas personas nunca serán el mejor postor, pero siempre serán socios directos. Su trabajo es brindarles los datos que necesitan para analizar su negocio de manera transparente. Pueden iterar juntos sobre un modelo y aumentar su valoración o mejorar sus términos convenciéndolos de cambiar la tasa de descuento en función de sus suposiciones. Pero estás literalmente colaborando con una máquina lógica y no se puede jugar con ese sistema.
Públicamente, las carteras de analistas y académicos parecen similares, pero a los analistas les importan más las pruebas y las métricas cuantitativas. Si pregunta qué constituye una gran inversión de crecimiento, los analistas dirán cosas como «Miro las cohortes LTV/CAC». Si escucha las frases “modelo de tres estados”, “flujo de efectivo descontado (DCF)”, “análisis de empresas comparables (Comps)” o “número mágico”, está hablando con un analista. Si escucha una tesis profunda y reflexiva sobre un mercado pero pocas referencias a números, está hablando con un académico.
Dado que los analistas y académicos se verán similares públicamente, asista a las reuniones esperando encontrarse con cualquiera de los dos tipos. Esto significa estar preparado con un conjunto sólido de 5 a 10 métricas que puedes recitar mensualmente. Asegúrese de que estas métricas demuestren el crecimiento empresarial. Si no es así, está perdiendo el tiempo reuniéndose con un analista antes de que su empresa esté lista para impresionarlo.
Recuerde que si bien un analista puede presionar para profundizar rápidamente en las métricas, está bien decir que está feliz de profundizar durante una conversación de seguimiento, pero que desea asegurarse de que su tesis esté alineada antes de profundizar más. Si se burla de 5 a 10 métricas y luego se responde con tranquila confianza, esto a menudo despierta el apetito del analista por hacer un seguimiento y aprender más. Después de la reunión, envíe un memorando de inversión al analista. Lo destrozarán y apreciarán hacer agujeros en tu consideración. Cuando hayan repetido juntos la lógica detrás de su negocio y ellos sientan que sus objeciones han sido cuantificadas y descontadas adecuadamente en su valoración, llegarán a un acuerdo.
Enfoque estratégico para cerrar con éxito
Cada capital de riesgo es único, pero desarrollar una estrategia de recaudación de fondos que tenga en cuenta estos cuatro tipos de inversores más comunes puede ayudar a los fundadores a encontrar la opción adecuada para las necesidades de su startup.
En lugar de perder el tiempo presentando el tipo equivocado en el momento equivocado, puede dedicar más energía a estar frente a los inversores que tiene más probabilidades de conquistar. En un panorama impredecible de recaudación de fondos, cada reunión de presentación cuenta, así que conozca a su audiencia y bríndeles lo que necesitan para aceptar su negocio.
