La recaudación de fondos es difícil para todas las empresas emergentes, pero solo las empresas de tecnología profunda enfrentan preguntas como ésta por parte de los capitalistas de riesgo. La innovación a menudo no está exenta de problemas, y los hay independientemente de lo bueno que sea el concepto o de lo superior que sea la tecnología.
Es posible que la propuesta sea la primera vez que un VC haya oído hablar de un concepto, entonces, ¿cómo es posible que descubran cómo invertir en la idea cuando suena a ciencia ficción?
Nadie quiere invertir en el próximo Theranos
El trabajo de un VC es encontrar la «próxima empresa más grande». Para ello, necesitan comprender qué hace la empresa y cómo gana dinero. Los capitalistas de riesgo escuchan grandes reclamos todos los días y no quieren que los tomen por tontos.
Como resultado, suelen tratar las nuevas ideas con escepticismo y tienden a evitar invertir cuando no entienden algo. Esto pone en desventaja a la tecnología profunda y a quienes trabajan en algo que es verdaderamente de vanguardia.
Como ocurre con cualquier otro desafío de recaudación de fondos, la clave es ponerse en el lugar del inversor y desarrollar la propuesta en torno a eso.
Antes de comenzar a recaudar fondos, vale la pena preguntarse: ¿Qué posibilidades hay de que un VC realmente comprenda mi tecnología o incluso haya oído hablar de ella antes? ¿Cuánto sabe el público sobre este área? ¿Se informa sobre ello en los medios de comunicación generalistas o sólo se habla de ello en revistas especializadas?
¿Un capitalista de riesgo necesitaría estar muy familiarizado con las últimas investigaciones en su área o haber asistido a una conferencia de especialistas? Hay que pensar en cómo sonarán las afirmaciones si en la propuesta es la primera vez que alguien escucha sobre la idea.
La cuestión es que, incluso si un inversor no cree que sus afirmaciones sean fraudulentas (como fue el caso durante años con Theranos), probablemente no parecerá creíble si es la primera persona que hace esta afirmación. ¿Cómo se puede lidiar con este escepticismo y ayudar a los capitalistas de riesgo a pasar de pensar: “Esto es ciencia ficción” a “Esto es el próximo gran avance”?
No se obtiene un «Sí» rápido
Por lo general, se recomienda a la mayoría de las nuevas empresas que intenten llegar a un no rápido para evitar perder el tiempo con capitalistas de riesgo que nunca dirán que sí. Pero si su idea es verdaderamente revolucionaria, es probable que los inversores necesiten estar expuestos repetidamente a ella para que puedan entenderla, creer que es posible y ver si están surgiendo otras empresas emergentes que validen el concepto.
Es sorprendente la frecuencia con la que una idea que parecía increíble hace un año ahora parece “avanzada”. Los fundadores de tecnología profunda deben planificar esto y esperar que la recaudación de fondos lleve más tiempo que otras nuevas empresas. Necesita dedicar más tiempo a cultivar relaciones; puede llevar un año reintroducirse constantemente a sí mismo, a la idea y al mercado.
¿Cómo se mantiene el contacto? Para empezar, es vital mantener a los inversores actualizados sobre lo que sucede en la industria para que puedan ver cómo está cambiando el mercado. Ver para creer, y debes ser el fundador quién muestre la evidencia.
Los correos electrónicos de «Amigos de la Startup» son una excelente manera de recordarles a los inversores y clientes que existe y mostrar el progreso. El envío de artículos de noticias sobre la evolución de la industria valida el mercado. Los recorridos por laboratorios en persona son una excelente manera de producir tranquilidad y confianza, pero los artículos y las charlas pueden ser igual de efectivos. Si se está a la vanguardia, es probable que los inversores comiencen a conocer cada vez más empresas emergentes en el mismo campo.
A los inversores les parecerá que el mercado y la tecnología se están recuperando. La clave es estar en contacto con la frecuencia suficiente para que sepan que uno es la mejor opción en un mercado en crecimiento.
Cuando la startup opera en todos los sectores
Muchas nuevas empresas de tecnología profunda abarcan dos sectores: por ejemplo, ciencias espaciales y biológicas, o hardware e inteligencia artificial. El problema es que los inversores especializados pueden entender un sector pero no el otro.
Podrán probar si su tecnología es viable en “su” área, pero no sabrán lo suficiente sobre cómo prosperará en la otra área. ¿Qué pasa si el negocio no logra despegar en el otro sector? Alternativamente, es posible que los capitalistas de riesgo generalistas no sepan lo suficiente sobre ninguno de los sectores para invertir.
Por eso es importante presentar a inversores de diferentes sectores. Pueden guiarse mutuamente y asegurarse entre ellos de que el negocio funciona en sus respectivos sectores. Estos inversores confiarán en la experiencia de los demás. Atraer inversores de ambos sectores en las primeras rondas para que puedan guiar a inversores más generalistas en una etapa posterior.
Evitar el rápido «No»
Las nuevas empresas de tecnología profunda deben evitar un tipo diferente de «no rápido». Hay que asegurar de que no rechacen rotundamente porque un inversionista no supo qué preguntar. Utilizar un espacio de «preguntas frecuentes» al final de la presentación para responder preguntas que las personas que no están familiarizadas con el campo tal vez no sepan hacer es una buena opción.
El rol del capital riesgo corporativo
¿Cómo puede mejorar la credibilidad si los inversores se preocupan por la credibilidad de las afirmaciones? Cabe considerar la posibilidad de incorporar capital riesgo corporativo (CVC) como inversores. Los CVC pueden actuar como el sello de aprobación definitivo. En teoría, los CVC son increíblemente diligentes y tienen acceso a científicos e ingenieros exigentes que pueden comprobar sus afirmaciones. Otros inversores lo saben y pueden confiar en los CVC como demostración de que sus reclamaciones son acumulables.
Sin embargo, la inversión procedente de CVC también tiene sus inconvenientes. Por ejemplo, la presencia de inversores de CVC puede disuadir a otros compradores potenciales que no quieran entrar en una guerra de ofertas. Vale la pena considerar incorporar algunos CVC para evitar vincular su startup a una sola empresa. Evitar el derecho de preferencia y, si es posible, no dar a los CVC un lugar en la junta directiva.
Eres un genio, pero ¿puedes ganar dinero?
Incluso después de pasar semanas convenciendo a la gente de que un genio capaz de romper la física lidera la startup, es posible que simplemente se den la vuelta y se preocupen de que seas «demasiado tecnológico». Ahora que has convencido a la gente de que esto es real, ¿puedes ganar dinero?
Este es un problema importante para las nuevas empresas de tecnología profunda. Los inversores pueden estar convencidos de que su tecnología cambiará el mundo, pero ¿qué se preguntarán si será esta iniciativa quien gane dinero con ella o simplemente permitirá que sus clientes ganen mucho dinero con su tecnología? Los fundadores deben dedicar mucho tiempo a demostrar a los inversores que están capturando el valor y maximizándolo.
A los capitalistas de riesgo también les podría preocupar que sea un genio de la tecnología que no pueda vender o no entender cómo comercializar con éxito. Es imperativo demostrar que hay conocimientos comerciales: ¿Tiene sentido la estrategia de comercialización? ¿El precio es correcto? ¿Puede cerrarse un trato? Por supuesto, eso lleva directamente a la pregunta que se hacen todas las nuevas empresas: ¿Cómo van a hacer de este un negocio a escala de riesgo?
Como ocurre con cualquier otro desafío de recaudación de fondos, la clave es ponerse en el lugar del inversor y desarrollar su propuesta en torno a eso. Imaginarse que acaba de oír hablar por primera vez de un concepto nuevo y revolucionario. ¡Ahora pensar que escuchas ese tipo de afirmaciones todos los días! ¿Qué evidencia es necesaria para creer que esta vez es real? ¿Con quién se hablaría? ¿Qué se comprobarías dos veces? ¿Cuanto tiempo tardaría?
La tarea es acompañar a los inversores en este viaje y ayudarlos a sacar la conclusión correcta: que la startup es «la indicada».
