Existen una serie de claves y prácticas a tener en cuenta a la hora de vender el modelo de negocio a las comunidades de capital privado, capital riesgo, así como a empresas familiares. Estas consideraciones están dirigidas a dos tipos de perfiles:
- Empresas que venden directamente a fondos de capital privado, capital riesgo y empresas familiares.
- Un universo mucho más grande de empresas B2B, muchas de las cuales tienen equipos enfocados en impulsar e involucrarse con los fondos de capital riesgo y de capital privado para evangelizar el producto y empresa en la cartera de dichos fondos.
No es una guía exhaustiva, sino solo algunas ideas que muchas veces no se están explotando. En cualquir caso, como siempre es usar las relaciones personales, sacar partido a las referencias; aprovechar los clientes existentes e incluso potenciales para hacer presentaciones.
En orden aproximadamente descendente en cuanto a su impacto, se exponen una serie de ideas:
- Invertir en fondos. Al invertir en fondos, estos promocionarán el nuevo negocio dentro de su cartera y comunidad durante, al menos, los próximos 5 a 10 años. Un buen ejemplo de esto es Silicon Valley Bank, que tiene un muy activo grupo de fondos de fondos de capital de riesgo.
- Organizar mesas redondas o cenas estrictamente enfocadas al mercado objetivo para la venta del negocio. Es más fácil vender a 100 personas del mercado objetivo en una sala, en lugar de establecer 100 reuniones individuales. Un ejemplo de esta práctica es Maestro. Los fundadores de se asociaron con PEVCTech para organizar un cena estrictamente para socios/principales de empresas de capital privado y capital riesgo. Con un proyector y una pantalla y se realizó un recorrido completo sobre producto y la oferta de valor. Se controló exactamente quién estaba en la sala, por lo que no compramos la cena para nadie que no se considerar relevante. Este ejercicio tiene un riesgo financiero mínimo, porque si no se atrae a una cantidad adecuada relevante, simplemente se cancela y el restaurante reembolsa cualquier depósito.
- Unirse a plataformas de empresas que ayudan a las nuevas empresas tecnológicas y los capitalistas de riesgo a identificar proveedores. Algunas de estos intermediarios son Versatile VC, BuiltFirst, FundedBuy, Clutch, SpotSource y Concert (para empresas de servicios profesionales). Otro ejemplo es PEStack que ayuda a los fondos de capital privado a identificar los proveedores de tecnología adecuados para sus necesidades.
- Identificar las asociaciones de la industria relevantes para garantizar que el producto esté alineado y si hay existen oportunidades para establecer relaciones. Tim Friedman, director general, PEStack y socio en Versatile sugiere: “Por ejemplo, ir a una asociación profesional y estudiar sus mejores prácticas para informes / ESG / diligencia debida. Analizar si exiten oportunidades, por ejemplo, tienen una base de datos de proveedores de tecnología solo para miembros para tecnología enfocada en su sector”.
- Monitorizar las redes sociales. Victoria Vessecchia, directora de ventas, Grata.com sugiere: «Aprovechar las plataformas de redes sociales, las alertas de cambio de trabajo a través de Linkedin Sales Navigator, para monitorizar las cuentas potenciales».
- Los consultores tecnológicos a veces tienen el acceso a empresas más grandes. Se pueden identificar firmas como Lionpoint, Steelbridge, Holland Mountain e IVP, además de consultores tradicionales como EY y KPMG. “Están seleccionando e implementando productos para clientes Incluso las empresas relativamente jóvenes pueden hacer esto, por ejemplo, Lemonedge en el Reino Unido es una empresa en etapa inicial que ya ha firmado asociaciones materiales”.
- Identificar y acercarse a socios clave de integración. Por ejemplo, si su producto se basa en la ingestión de datos, es aconsejable asociarse con empresas como Canoe, Alkymi, Accelex, etc., o al menos entender cómo funcionan. Por ejemplo, Addepar (empresa de la cartera de ffVC) tiene una sociedad con Canoe.
- Consultar las comunidades online donde se congregan los inversores. Muchos de ellos son estrictamente para Inversionistas, pero se puede pedir a los inversores de la empresa que evangelicen por la startup en esas comunidades. También se pueden patrocinar los eventos propios. Hay comunidades para inversores, nuevos gerentes o genéricas dedicadas a financiación. Es un buen ejercicio recibir asesoramiento para tener una lista, conocerlas y entrar en las adecuadas.
- Ampliar las ventas e inversiones basadas en la tecnología remota. Aplicar las mejores prácticas para hacer que las ventas, inversiones online, sean tan fáciles como en persona es fácil con el correcto asesoramiento. Aún así, en un mundo globalizado es una opción clave y que permite el movimiento entre paises y acuerdos para fomentar el crecimiento fuera del mercado local. Si el objeto de la sociedad es la venta de servicios profesionales existen más posibilidades si las relaciones se establecen de forma remota con los principales actores del mercado.
