Usando a visão do cliente para crescer na recessão

Muitas startups estão sentindo o aperto no clima econômico incerto de hoje, mas para as empresas de SaaS, os próximos 12 meses podem apresentar oportunidades de crescimento significativas: 70% das pequenas e médias empresas (PMEs) globalmente relatam maior investimento em tecnologia este ano, de acordo com o relatório sobre Mercados Digitais Gartner.

Mas as empresas estão mudando onde, como e por que investem em tecnologia. As empresas também estão tomando decisões de compra mais rapidamente: em 2021, 35% das PMEs levaram de três a seis meses para concluir a avaliação e a compra do software; esse número saltou para 47% em 2022.

As decisões de compra também se tornaram mais autodirigidas, à medida que as empresas recorrem a várias fontes de software. Isso significa que as startups precisam dos insights certos sobre o comportamento do comprador para criar mais oportunidades de crescimento em 2023.

Para maximizar o crescimento em cada etapa do processo de compra, você precisa saber como os clientes em potencial compram o software:

Entenda por que uma empresa começa a procurar software

Melhorias de produtividade, superação da tecnologia atual e preocupações com segurança são as principais razões pelas quais as PMEs estão comprando software em 2023.

Cerca de 54% das empresas que compraram software no ano passado optaram por pagar mais por uma solução personalizada em vez de comprar um produto padrão.

Deve-se levar em conta que na fase de sensibilização, o as empresas procuram resolver um problema ou desafio usando a tecnologia. Por isso, é fundamental comunicar com clareza os benefícios do seu produto e desenvolver casos de uso adaptada aos desafios que as empresas enfrentam.

A mensagem deve refletir os recursos nos quais os clientes em potencial estão interessados ​​e o tipo de compra que desejam fazer, se estão expandindo os recursos atuais, substituindo o software existente ou comprando o software pela primeira vez.

Identificar fontes nas quais as empresas confiam ao avaliar software

Os as empresas são baseando-se em fontes ricas e analíticas para aconselhamento. Mais de um terço das PMEs procuram aconselhamento de especialistas do setor, mas não param por aí. Consultas gratuitas com analistas de software, websites ou revistas de associações profissionais ou comerciais, feedback de colegas e colegas e testes de produtos desempenham um papel importante durante a fase de consideração.

Desde o empresas dependem de uma combinação de fontes de informação e mudar de uma para outra durante sua pesquisa, você precisa estabelecer uma forte presença em canais online e offline para maximizar o reconhecimento da marca e atender clientes potenciais onde eles estão.

Os compradores consideram as avaliações dos clientes uma fonte imparcial de informações sobre a qualidade e os recursos do software. usar para apoiar as informações que eles coletaram. Na verdade, 41% das PMEs dizem que as análises e avaliações dos usuários desempenham um papel crítico na tomada de decisões de compra.

Consequentemente, é necessário um esforço para aparecer como um produto superior em sites de análise de software de terceiros, como Capterra, GetApp e Software Advice, atualizando o perfil do marca e coletar novas avaliações de clientes.

estar na lista curta

Em média, o as empresas restringem sua lista a cinco provedores de SaaS antes para tomar uma decisão final. No entanto, à medida que o mercado de SaaS fica saturado, as empresas estão expandindo suas listas para incluir provedores adicionais.

Debe oferecer prova e demonstrações gratuitas para ajudar as empresas a explorar seu software e aproveitar a oportunidade para enfatizar os recursos mais importantes para elas. Em 2023, a facilidade de uso e segurança são as principais características que as empresas deseja em seu software, seguido pelos recursos e funcionalidades do produto. Embora o preço tenha sido um grande problema para as pequenas e médias empresas no passado, as preocupações dos a segurança tomou o centro das atenções ultimamente.

Ao avaliar fornecedores de software, os compradores também avaliam sua confiança em sua equipe de vendas, sua flexibilidade para se adaptar a seus processos de compra e a facilidade com que seu produto ele pode ser integrado ao seu ambiente de tecnologia.

Cerca de 54% das empresas que compraram software nos últimos 12 meses optaram por pagar mais por uma solução personalizada em vez de comprar um produto pronto para uso. opções de destaque a personalização em demonstrações e interações com o cliente pode ajudar a fortalecer seu caso e pode até levar a taxas de retenção mais altas.

Feche o negócio

As empresas geralmente se acovardam quando estão prontas para finalizar a compra. É por isso que é importante entender por que as empresas saem no último momento.

O preço tende a ser o principal motivo pelo qual as empresas removem fornecedores de software de suas listas. Isso é seguido de perto por informações ambíguas/contraditórias e submissões ou argumentos de baixa venda qualidade.

Se os preços forem competitivos, você terá a oportunidade de conquistar participação de mercado. No entanto, você deve garantir que os materiais de vendas e marketing sejam claros, concisos e precisos e que o equipe de vendas estar atento às necessidades dos compradores.

Continuar o suporte após a venda

Depois que a compra é concluída, a instalação e a inicialização definem o tom para o restante da jornada do cliente.

Seu objetivo é garantir que os clientes adotem o software com sucesso e continuem a usá-lo. Para atingir esse objetivo, é preciso aproveitar os canais de comunicação mais utilizados pelos clientes, como chat, e-mail, portais de clientes e comunidades, para manter uma comunicação fluida.

Além disso, os clientes geralmente gostam de ter serviços de suporte e materiais de treinamento em seu idioma principal, portanto, ofereça suporte multilíngue quando necessário.

Ao investir no sucesso pós-compra de seus clientes, você aumentará suas chances de fidelizá-los.

Reter clientes

Com toda essa mudança no mundo do software, faz sentido que as empresas atualizem regularmente a tecnologia que utilizam. Mais de dois terços das SMBs substituíram ou alteraram o software com mais frequência desde o início de 2021. Na verdade, 55% planejam estender suas licenças para lidar com mais projetos ou tarefas e 50% planejam atualizar para obter mais funcionalidades.

Isso mostra como é importante para os provedores de SaaS entender proativamente as necessidades não atendidas dos clientes para identificar oportunidades de venda cruzada e venda adicional.

Seja transparente com os clientes sobre o roteiro do produto para dar-lhes motivos para ficar por aqui. Aproveite os descontos, opções de extensão, produtos complementares, programas de adoção antecipada e atualizações para redirecionar os clientes perto da data de renovação e continuar a mostrar o valor da oferta. Você precisa antecipar possíveis problemas uso de dados Análise de Intenção do Comprador para identificar clientes insatisfeitos para que você possa entrar logo e retê-los.

As startups de SaaS bem-sucedidas veem o copo meio cheio e aproveitam as oportunidades para aproveitar os ventos contrários. Compreender as mudanças na forma como os compradores pesquisam, avaliam, selecionam e compram software é fundamental para acelerar o crescimento. Com esse conhecimento, você pode adapte sua estratégia, atender melhor os clientes e diferenciar-se da concorrência a longo prazo.