Para convencer os investidores externos ou o conselho de administração de que o comércio de assinaturas é o caminho a seguir, você precisa ser convincente e claro sobre por que a empresa deve adotar o novo comercial por meio de um forte business case.
por que, o que, quando e como
Um modelo de assinatura traz receitas recorrentes, novas oportunidades de mercado, novas fontes de receita e uma oferta diferenciada, entre outros benefícios.
Ainda assim, é provável que outros executivos ou partes interessadas tenham outras opiniões sobre a direção futura que a empresa deve tomar. Uma análise e business case bem elaborados e estruturados é o suporte necessário para descrever as oportunidades, benefícios e visão do negócio de subscrição de forma que a estratégia e o modelo sejam estendidos, não só na esfera dos tomadores de decisão, mas também por todos membros da organização.
O business case apresentado, além de explicar os benefícios do novo modelo, deve transmitir o que acontecerá se a decisão de adotar esse modelo não for tomada. Apresenta a justificação do investimento e justifica-o para que os decisores aprovem esta estratégia.
A forma de pensar para estruturar o business case é responder às perguntas: por que, o quê, quando, como e quanto? À medida que você continua a desenvolver e refinar seu caso de negócios, revise esses problemas para ver se eles são considerados em cada declaração do relatório:
- Por que o comércio por assinatura é a melhor maneira de a empresa alcançar toda ou parte de sua visão?
- O que é o comércio de assinaturas e a oportunidade específica para a empresa?
- Quando a empresa deve mudar para o comércio de assinaturas e quanto tempo levará?
- Como a empresa pode executar uma estratégia de negociação de assinaturas?
- Quanto o comércio de assinaturas afetará os resultados de negócios mais importantes para a liderança da empresa?
- Quanto investimento será necessário?
Home: a Visão Corporativa
Para que seu caso de negócios seja relevante, ele deve se basear em como a oferta de comércio por assinatura ajuda a empresa a alcançar sua visão e onde ela deseja estar nos próximos três a cinco anos.
A justificativa do caso de negócios não está no produto ou nas ofertas baseadas em assinatura que você deseja lançar no mercado, mas na direção e visão do negócio.
Conforme você descreve a visão na análise, indique as medidas que serão mais afetadas e como, ou seja, quais são os principais objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPIs)?
É melhor escolher um ou dois dos mais relevantes, mas não mais do que três desses KPIs para focar à medida que você desenvolve o caso de negócios. Essas serão as métricas em que você acha que pode mostrar uma melhoria do modelo clara e mensurável.
| OBJETIVOS | PRINCIPAIS INDICADORES (KPIS) |
|---|---|
| Aumentar o valor da empresa | - Capitalização de mercado – Valor do acionista / preço da ação – Percentual de receita recorrente |
| Aumentar a receita | – Novos fluxos de receita líquida – Renda de clientes existentes – Valor da vida útil do cliente |
| Melhorar experiência do cliente | – Reduzir a taxa de abandono - Satisfação do cliente - Melhoria do NPS – Uso do produto |
| Reduzir custos | - Custo de venda – Custo de aquisição de clientes – Eficiência no processo de lançamento de produtos |
| Diferenciação do produto e da marca | - Relação de captura – Uso do produto – Início da fase de testes – Adoção do produto |
| Expandir participação de mercado | – Número de clientes – Número de novos clientes capturados – Percentual de mercado – Classificação em relação à concorrência |
Compreensão do modelo
As pessoas que precisam tomar a decisão podem não saber ou ver a diferença entre e-commerce e comércio por assinatura.
Portanto, não é possível entender por que e como a empresa deve mudar o atual modelo de transação única. Mesmo com entendimento, pode ser que o valor de passar para o comércio de assinaturas não seja percebido neste momento.
Para isso, a primeira coisa é divulgar a nova estratégia de negócios e garantir que todos estejam no mesmo ponto de entendimento.
O conceito de renda recorrente e todas as suas vantagens é um dos aspectos mais atraentes e importantes que devem ser promovidos em cada ponto do business case.
Uma vez entendido o modelo de negociação por assinatura, os dados sobre o oportunidade, começando no nível superior com as tendências gerais do setor e depois subindo para sua própria oferta. Esta seção é reforçada com relatórios de mercado dos últimos dois anos e analistas que fornecem informações sobre:
- Crescimento e tendências da indústria
- Oportunidades de mercado no setor empresarial
- Oportunidades em indústrias adjacentes, se relevante
- Tamanho do mercado potencial
- Avaliação de empresas similares do setor ou adjacentes, comparando aquelas com renda recorrente com aquelas que possuem apenas vendas tradicionais e exclusivas.
A oportunidade deve ser completada com a situação do competição, posicionamento diferencial da mesma no mercado e a nova concorrência que surge ao introduzir o modelo de assinatura. Com esses dados, a importância e a urgência de migrar para a negociação por assinatura também podem ser transmitidas. As áreas a serem cobertas na análise competitiva incluem:
- Quem são os líderes no mercado?
- Quais concorrentes já oferecem produtos e/ou serviços baseados em assinatura?
- Como esses produtos são percebidos no mercado?
- Quais são as taxas de crescimento/participação de mercado dos produtos de assinatura concorrentes?
- A empresa tem uma posição defensável?
- A oferta é diferencial? Como?
Definição de Estratégia
Tendo identificado a visão, as principais métricas para liderança e a oportunidade, agora você pode delinear qual deve ser a estratégia da empresa para migrar para o comércio por assinatura.
É aqui que você precisa transmitir aos tomadores de decisão que identificou a melhor maneira de capturar a oportunidade de negociação de assinaturas. A estratégia deve ser clara e concisa mostrando os objetivos finais da empresa graças a este modelo.
Neste ponto, não são os pequenos detalhes que podem se desviar do objetivo final que são importantes, mas as principais atividades e o prazo, incluindo:
- Descrição da solução
- Fases ou etapas do plano
- Como a solução é comercializada e vendida no ambiente digital
- Plataforma tecnológica e operacional necessária
- Plano detalhado e marcos relevantes
- Funções e responsabilidades de gestão
Resultados
O impacto estimado da estratégia deve ser demonstrado com benefícios claros e quantificáveis e quando eles podem ser alcançados, por meio dos KPIs mais importantes identificados acima.
Os aspectos a incluir são:
- Custos
- resultados esperados
- Retorno do investimento
- Riscos potenciais e seu impacto nos custos e resultados
O modelo financeiro deve refletir uma perspectiva de três a cinco anos para ser credível.
As contribuições de analistas e outros especialistas da mesma empresa fortalecem o modelo e permitem que ele reflita uma imagem precisa das finanças atuais e futuras.
Isso deve ser equilibrado pela modelagem de diferentes cenários que mostrem o impacto de chegar ao mercado o mais rápido possível versus o lançamento depois de 12 a 18 meses.
Benefícios não financeiros também devem aparecer, como diferenciação da concorrência, alinhamento com a estratégia da empresa, capacidade de melhorar a incorporação e retenção de talentos, entre outros.
Aproveite as melhores práticas
Durante o trabalho no desenvolvimento do business case (por que, o quê, quando, como) é lógico entrar em contato com as melhores práticas de mercado que fornecem questões para avaliar dentro do caso de uso.
Os principais aspectos para que o business case seja um sucesso são os seguintes:
>
Existem patrocinadores executivos dentro da organização?
O patrocinador fornece informações e orientações importantes para o caso de negócios antes de apresentá-lo a um público interno mais amplo.
Existe um bom resumo do caso de negócios destacando o que é mais importante para as partes interessadas?
Reduza o foco principal do caso de negócios para uma ou duas métricas principais para mantê-lo conciso e atraente.
<
>
As informações estão disponíveis em diferentes áreas da empresa, como finanças?
O consenso deve ser construído entre os departamentos para alinhamento multifuncional à medida que a estratégia e o caso de negócios são desenvolvidos.
Existe uma visão de longo prazo?
A negociação por assinatura é estratégica e visionária, por isso os resultados começam a se materializar pelo menos após 18 meses, com maturidade total em três a cinco anos.
<
Um caso de uso sustentável deve levar em conta as características apropriadas para selecionar o parceiro certo que podem acompanhar a organização em direção ao modelo de assinatura tanto tecnológica quanto operacionalmente.
