O modelo de preço baseado no uso (UBP) passou rapidamente de marginal para mainstream em SaaS. Os convertidos para o modelo UBP são atraídos pela antecipação do crescimento acelerado da receita e um modelo de negócios de expansão mais eficiente.
Mas alcançar um crescimento de receita mais rápido não é tão simples quanto mudar os preços. O UBP é um esforço de toda a empresa e requer o abandono de antigas métricas de SaaS.
Uma maneira de pensar na receita baseada no uso é que ela é o crescimento liderado pelo produto (PLG) em sua forma mais pura.
El crescimento liderado pelo produto (PLG) é uma metodologia de negócios em que a aquisição, expansão, conversão e retenção de clientes são impulsionadas principalmente pelo próprio produto. Cria alinhamento entre as equipes de toda a empresa, da engenharia às vendas e ao marketing, em torno do produto como a principal fonte de crescimento de negócios sustentável e escalável.
postar exemplo Floco de neve, uma empresa de armazenamento de dados que abriu seu capital em 2020 e agora tem um valor de mercado de US$ 100 bilhões. Embora o pensamento convencional sugira que as empresas de SaaS devem ter como objetivo 100% de retenção líquida ou mais, Floco de neve relata uma retenção líquida incomparável de 169%, impulsionada por um modelo de precificação eficaz baseado no consumo. A retenção líquida da empresa aumentou de 158% no segundo trimestre do ano fiscal de 2021.
Pára Floco de neve, 1,000 gastos com aquisição de novos clientes teoricamente se transformariam em mais de 13,000 após cinco anos no modelo tradicional. Então, quanto você deve gastar em aquisição de clientes (CAC) sob o novo modelo? As vendas serão compensadas pelo gasto inicial ou as distribuidoras devem compartilhar o crescimento da utilização dos clientes? Como você investe em produtos e desenvolvimento para garantir que os clientes vejam melhor valor à medida que os custos aumentam?
Muitas empresas baseadas em uso estão fazendo perguntas semelhantes.
Empresas baseadas em uso compartilham o sucesso de seus clientes
As empresas líderes com base no modelo de preço por use têm a capacidade de crescer com seus clientes existentes em taxas extremamente altas. A retenção líquida no quartil superior para aqueles com um modelo de precificação baseado principalmente no uso foi de 122% em comparação com aqueles com níveis de assinatura combinado com preços baseados em uso (110%) ou sem preços baseados em uso (109%).
Mas essa expansão geralmente não é resultado da venda de mais produtos ou da inclusão de recursos avançados por trás dos pacotes mais vendidos. Ele vem de clientes que aumentam seu consumo à medida que se tornam mais bem-sucedidos e descobrem novos casos de uso.
Por exemplo Twilio Possui uma taxa de retenção líquida de 132% com uma base de mais de 200.000 clientes ativos, e aproximadamente 85% da expansão líquida de Twilio vem de uso e apenas 15% vem de novos produtos, segundo dados de 2020 fornecidos pela empresa.
