Mientras que algunos expertos espera un segundo período de luna de miel para edtech, los actuales fundadores necesitan cambiar sus tácticas y aprender cómo obtener más resultados con menos dinero.
Si tiene un buen producto, un excelente equipo de marketing y un equipo de ventas estelar, tiene sentido esperar que gane mucho. Desafortunadamente, la realidad es que estas cosas no ayudan mucho.
Tan pronto como descubra qué hace que cada una de sus estrategias sea «efectiva» o «buena», tendrá éxito. Es importante aprender a desglosar sus tácticas para mejorar los ingresos.
Formas directas de mejorar los ingresos
Abordar la eficacia del departamento de ventas
El análisis de métricas comienza con la determinación de los resultados objetivo de cada gerente. Dado que una persona no puede hacer mucho, es importante saber cuánto tiempo y esfuerzo dedican todos a diario.
Es importante evaluar las cargas de trabajo de su departamento de ventas para ver si alguien está haciendo demasiado o muy poco trabajo. A menudo, a un gerente de ventas se le pueden asignar demasiados clientes potenciales, pero esto puede ser perjudicial para su eficacia. Los gerentes de ventas sobrecargados no pueden comunicarse con los clientes de manera eficiente, lo que afecta negativamente el retorno general de la inversión en marketing.
Puede calcular las cargas de trabajo «normales» en función de su producto y tomar medidas para evitar asignar nuevos clientes potenciales a gerentes de ventas sobrecargados hasta que su carga de trabajo se haya normalizado.
El acuerdo de nivel de servicio (SLA) de cada cliente potencial
Los SLA se pueden usar como un indicador de la rapidez con que los gerentes de ventas responden a las solicitudes entrantes. Los datos indican que el tiempo transcurrido se correlaciona directamente con las tasas de conversión.
Los gerentes deben devolver la llamada a los clientes en un plazo de 5 a 20 minutos. Las tasas de conversión pueden disminuir entre un 20 % y un 30 % si los tiempos de devolución de llamada están entre 30 minutos y una hora. Un gerente que vuelve a llamar a los clientes después de una hora reduce su tasa de conversión a la mitad.
Cree un tablero simple para rastrear el SLA por día y ver si su equipo está sobrecargado o no tiene suficientes clientes potenciales.
Tasa de aprobación de aplazamientos bancarios y préstamos estudiantiles
En tiempos de inflación creciente, algunos estudiantes prefieren programas de aplazamiento financieros para iniciar su formación. En algunos casos, alrededor del 95% de los estudiantes pueden querer un préstamo para financiarla. Si se puede administrar esa tasa, se pueden aumentar los ingresos.
Mantenerse en contacto con las instituciones financieras locales permitirá establecer el flujo de clientes mientras se ayuda a facilitar el proceso de aprobación bancaria para nuevos clientes.
Maneras indirectas de afectar los ingresos
Impresionar a los inversores con bajas tasas de reembolso y rechazo
Se pueden usar estas métricas para comprender el potencial del producto y evaluar el rendimiento del negocio. Si bien no afectan directamente los ingresos, estas métricas pueden ayudar a generar confianza con los inversores.
Si desea monitorizar su desempeño de manera efectiva, primero debe comprender el motivo del reembolso. Una vez que haya hecho eso, verifique con marketing los mensajes clave para asegurarse de que está atrayendo a los clientes potenciales correctos. Debe intentar mejorar cada paso, desde la entrada en el embudo educativo hasta la recomendación de posgrado, siempre que sea posible.
Crear nuevos productos complementarios
A medida que los clientes usen su producto, sus necesidades cambiarán. Por eso es importante hacerse estas dos preguntas para seguir creciendo con la base de usuarios:
- ¿Cuáles eran las necesidades de mi cliente antes de que comenzaran a usar mi producto?
¿Cuáles son sus nuevas necesidades ahora que han usado mi producto?
Si puede responder a estas preguntas, le resultará mucho más fácil seguir ganando dinero con sus usuarios. Por ejemplo, un adulto que busca una empresa de tecnología educativa puede hacerlo para capacitarse para una nueva carrera profesional. Una vez que hayan recibido esa capacitación, es posible que necesiten materiales complementarios para ayudarlos con su nuevo trabajo o una comunidad de graduados que puedan brindarles apoyo y aliento.
Otro ejemplo podría ser el de los estudiantes jóvenes que necesitan tutoría en una materia específica: una vez que dominen el material de estudio, podrías ofrecerles ayuda con materias relacionadas o brindarles trabajo de preparación temprana para clases avanzadas para darles un buen comienzo para el próximo año escolar.
Hay muchas formas creativas en que las empresas de edtech pueden continuar expandiéndose y agregando valor para los usuarios existentes. Los productos complementarios, como los modelos basados en suscripción para contenido adicional o membresías que otorgan acceso a las comunidades de estudiantes, ofrecen oportunidades continuas para que una empresa evolucione en función de las necesidades de sus usuarios.
Conozca las expectativas de sus clientes y pregunte a los recién llegados sobre su experiencia y expectativas. Por último, use el modelo de aprendizaje autodirigido por etapas para ayudar a los estudiantes a conectar los puntos entre la educación y la aplicación práctica del conocimiento.
