Lancer une startup signifie généralement se demander si l’adéquation produit-marché (PMF) a été atteinte dès les premiers jours. Plus généralement, PMF est un terme que nous utilisons pour décrire un produit ou un service qui a généré une demande organique suffisante de la part des consommateurs. Cette demande est durable et économiquement rentable pour qu'une startup continue à proposer ledit produit.
Comment pouvez-vous trouver PMF de la manière la plus efficace et la plus fluide possible ? La réponse est l’acquisition payante. Ici, nous essayons d'aider à sélectionner le meilleur canal payant en fonction de l'idée initiale, à mettre en œuvre une stratégie de liste d'attente éprouvée, à optimiser les tests de messagerie, entre autres aspects.
Quelle chaîne payante sélectionner ?
Meta est généralement recommandé comme premier canal payant à explorer pour une multitude de raisons : capacité de ciblage, trafic relativement bon marché et format visuel pour tester à la fois les graphiques et le texte.
Comment pouvez-vous trouver PMF de la manière la plus efficace et la plus fluide possible ? La réponse est l’acquisition payante.
À l’inverse, le trafic de Google et des recherches payantes est préférable si l’offre présente un volume d’intention de recherche élevé ou si elle se situe dans un segment B2B complexe. Par exemple, faire la publicité d’une startup d’IA de chaîne d’approvisionnement ciblant les entreprises de transport sur Meta serait trop complexe et aurait peu de chances de trouver le bon public.
La méthode la plus simple pour déterminer quel canal d’acquisition payant convient à votre startup consiste à répondre aux trois questions suivantes :
- L'offre est-elle très visuelle (vêtements, produits, etc.) ?
- Le produit/service nécessite-t-il une solution immédiate à un événement (déménagement, visite chez le médecin pour un rhume, etc.) ?
- Quelle est la complexité de l’offre ?
Si la réponse est que le produit/service est très visuel, optez pour un canal social payant comme Facebook ou TikTok. Cependant, si l’offre vise des solutions immédiates, géolocalisées ou complexes, elle doit être orientée vers un canal de recherche payant, en l’occurrence Google.
Exemples de canaux que les startups peuvent sélectionner pour trouver PMF.
Le diagramme de Venn ci-dessus illustre les canaux que ces startups établies auraient dû essayer si elles cherchaient à valider PMF. Certaines startups, comme Forward Health ou Canva, peuvent s'en tirer avec de la publicité sur les deux canaux car elles sont visuelles, peu complexes et ont un large marché cible.
La plupart des consommateurs peuvent profiter d’un nouveau plan de santé ou d’une création graphique, par nature très visuelle. En revanche, une startup comme Lugg, qui aide les gens à déménager, devrait profiter de Google, car son entreprise propose une solution dont les consommateurs ont souvent besoin immédiatement et à des moments très précis.
En passant, si vous cherchez à faire de la publicité sur Meta, BusinessofApps rapporte que le dernier coût pour mille impressions (CPM) est d'environ environ 15$ en 2023. Cela signifie que pour qu'environ 1000 15 personnes voient l'offre, vous paierez environ XNUMX $. Pas mal!
Méthode de liste d'attente testée au combat
Une stratégie fréquemment utilisée pour évaluer le PMF est divisée en cinq étapes simples :
- Identifier le canal de paiement
- Créer une page de destination
- Créer des éléments publicitaires
- Lancer une campagne dans le canal de paiement
- Mesurer les performances et itérer
Après avoir identifié un canal de paiement, utilisez un service peu coûteux comme Pages conduire pour créer une page de destination. Au moment d'écrire ces lignes, vous pouvez commencer avec un essai gratuit avec eux et passer à un abonnement payant pour seulement 49 $/mois. Je n'entrerai pas dans les détails sur la création d'une page de destination, car il existe plusieurs sources sur le Web identifiant les meilleures pratiques.
Cependant, c’est là que la liste d’attente entre en jeu et il est impératif de créer un moyen pour les consommateurs de rejoindre rapidement cette liste d’attente. C'est un moyen rapide de capturer l'intention du consommateur sous forme d'e-mails ou de numéros de téléphone. Ensuite, si vous lancez sur un réseau social payant, un outil comme canva pour créer des designs publicitaires. Sinon, vous pouvez simplement lancer la campagne.
La méthode de la liste d’attente est un moyen peu coûteux et efficace de comprendre la propension des consommateurs à s’approvisionner. Il n’est même pas nécessaire que le produit ou le service soit prêt à être lancé. Meta et TikTok ont rendu incroyablement facile la collecte d'informations sur les consommateurs sans page de destination via leurs publicités Lead Form. Il s'agit d'une méthode très efficace car elle implique uniquement la création d'éléments publicitaires, puis une campagne de formulaire pour prospects.
Le formulaire pour prospects peut également être utilisé pour collecter des réponses aux questions auxquelles vous souhaitez obtenir une réponse dès le début, ainsi que des informations sur les clients. Une mise en garde importante concernant la méthode de la liste d'attente est que vous devez disposer d'une stratégie solide de suivi des e-mails et/ou des SMS pour maintenir l'engagement des consommateurs. Tirez parti d'outils tels que Zapier pour connecter tous vos prospects entrants à un service comme Mailchimp, qui peut ensuite envoyer des e-mails à mesure que les prospects arrivent.
Coût estimé de la méthode de la liste d'attente
Mieux encore, vous pouvez essayer n’importe quelle idée pour quelques centaines de dollars ! Il est également important de tester méthodiquement et d'effectuer des itérations rapides à mesure que les données et les prospects arrivent.
Déterminer la faisabilité
La question à un million de dollars est de savoir si la startup a atteint le PMF par rapport aux efforts d'acquisition rémunérés. Vous trouverez ci-dessous quelques méthodes simples pour vous aider à estimer la distance qui vous sépare de l’endroit où vous souhaitez être :
- 25 % de réduction des coûts
- s d'acquisition.
- Prévision du taux de conversion.
- Diriger les réactions à l’enquête.
Quels que soient les coûts d'acquisition payants au cours de la première semaine, les coûts peuvent presque certainement être réduits de 25 % à mesure que l'entreprise et le canal payant apprennent quels actifs résonner mieux.
Cela est vrai pour presque toutes les campagnes d’acquisition payantes. Une mise en garde importante est que les coûts finissent par augmenter à certains niveaux d'échelle, mais l'augmentation par rapport à ce que vous avez réalisé entre 200 $ et 2000 10000 $, voire XNUMX XNUMX $, n'est probablement pas perceptible.
En plus d'optimiser les coûts, adoptez la pratique consistant à prévoir à quoi ils ressembleront dans votre entonnoir en aval, tel que le CAC, sur la base de prévisions utilisant les taux de conversion. Par exemple, si vous utilisiez des listes d'attente et demandiez quelle est la probabilité que les clients potentiels achètent le produit au prix de X $, vous pouvez commencer à formuler des coûts en aval en dehors du coût purement principal.
Les premières réactions des clients potentiels devraient également fournir un excellent aperçu qualitatif de la nature des réponses à l'offre. Êtes-vous excité? Ils sont normaux ? Il ne devrait pas s'agir de chiffres sur une feuille de papier et l'évaluation de l'enthousiasme doit se faire en discutant avec des clients potentiels. Voici quelques questions à poser, X étant le nom de l’offre :
- Sur une échelle (1 à 10), dans quelle mesure seriez-vous insatisfait si X n'était pas disponible ?
- Achèteriez-vous X si nous avions du stock demain ?
- Quelles sont les premières réactions face à X ?
Les itérations rapides sont vitales
Une fois la campagne lancée, vous obtenez instantanément des milliers d’impressions sur le produit. C’est la plus belle facette de l’acquisition payante.
Les premiers jours doivent être consacrés à une itération constante des messages et des offres. À quelle fréquence doivent-ils répéter ? Une règle générale est d'obtenir entre 25 et 50 conversions par actif pour disposer de suffisamment de données pour évaluer l'efficacité de chaque style.
Ce qu'il convient de noter, c'est qu'il est beaucoup plus facile de valider un produit comme une ligne de soins de la peau au prix de 19 $ par rapport à un logiciel destiné aux agences de création au prix de 299 $. Les coûts d'acquisition de leads différeront considérablement en fonction du prix de l'offre, alors tenez-en compte lors de la définition d'un budget de validation.
Lancer un produit permettant à des milliers de personnes de donner des commentaires instantanés est la raison pour laquelle nous avons la chance de vivre à une époque où l'acquisition payante existe auprès d'entreprises comme Meta, TikTok et Google, vous donnant accès à des super pouvoirs de croissance si elles sont utilisées correctement.
Alors, préparez vos idées de démarrage potentielles et lancez-vous.
