Outre les « points saillants » évoqués par la plupart des sociétés de capital-risque et ceux qui sont les plus pertinents dans l'environnement de financement scrupuleux d'aujourd'hui, le prévoir la faisabilité et le succès d'une startup va au-delà du marché total adressable (TAM) et va beaucoup plus loin.
Au plus fort de la croissance soutenue par le capital-risque, les startups n’avaient besoin que de deux indicateurs clés pour obtenir un financement : le TAM et la croissance des revenus ; le plus gros le meilleur. Mais la crise du début 2022 a mis en avant une autre priorité : la croissance durable.
C'est compliqué car il ne s'agit pas d'une seule mesure, c'est plutôt d'un mouvement.
À bien des égards, la croissance durable diffère selon le secteur et le produit, mais pour l’entreprise SaaS standard, elle repose sur un concept fondamental : l’évolutivité du produit. Dans le SaaS, l'évolutivité est mesurée à travers plusieurs mesures, notamment l'ARR (revenu annuel récurrent) par employé, R40 (règle de 40), entre autres.
C’est là que vous pouvez reconnaître qu’il existe des exceptions à chaque règle. Pensez simplement aux technologies de rupture dans lesquelles les investisseurs en actions laissent encore dépenser des sommes astronomiques de liquidités sans aucune voie claire vers la rentabilité. Dans tous les cas, cet article se concentre sur les mesures et les environnements commerciaux qui s'appliquent à la plupart des entreprises SaaS, et non sur les valeurs aberrantes.
Critères de performance de base pour un financement supplémentaire
L'évolutivité et l'économie unitaire du SaaS rendent le secteur attrayant pour les investisseurs. capital-risque. Cependant, la mentalité de « croissance à tout prix » et l'épuisement des canaux de marketing B2B ont mis à l'épreuve la conviction des investisseurs selon laquelle les startups ont ce qu'il faut pour atteindre la rentabilité et le succès à grande échelle.
Aujourd’hui, nous nous concentrons sur les mesures et les environnements commerciaux qui s’appliquent à la plupart des entreprises SaaS, et non sur les valeurs aberrantes.
Les marges brutes et nettes sont d’excellents indicateurs à suivre. Pourtant, les investisseurs analysent désormais les petits caractères de l’économie de ces unités et des ratios liés à l’efficacité GTM (go-to-market), un aspect essentiel de la diligence raisonnable.
Si vous cherchez à lever des fonds, il est important de connaître les paramètres évalués par les investisseurs. Voici les incontournables :
- ARR par employé : Cela donne une image claire de l’efficacité de l’entreprise et de l’impact de chaque nouvel employé, ce qui devient particulièrement important une fois que l’équipe GTM commence à se développer. C’est là que l’automatisation de tâches spécifiques avec l’IA peut s’avérer payante. Des histoires de réussite comme Ramp, qui a atteint plus de 100 millions de dollars ARR avec seulement 50 employés, montrent les possibilités et à quel point la barre est haute pour les entreprises SaaS.
- R40: La règle des 40 est l’un des principaux indicateurs de réussite et de capacité à grandir. Si de nombreuses startups, quel que soit leur portefeuille, ont connu une baisse de leur vitesse de croissance au cours des 12 derniers mois, la plupart ont également constaté une amélioration de leur efficacité et de leurs marges. R40 est basé sur l'idée que les startups les plus performantes ont des marges bénéficiaires et des taux de croissance (bénéfice + croissance) qui totalisent plus de 40 % et constitue un excellent moyen de visualiser ces bénéfices.
- Récupération CAC et LTV/CAC : Le coût d’acquisition client et la valeur à vie sont depuis longtemps des mesures fiables pour analyser l’efficacité du GTM. Rien qu’en 2023, les délais de récupération se sont considérablement allongés, mettant la pression sur le fonds de roulement et les finances. Des opérations plus efficaces contribuent à réduire la période de récupération et le CAC global tout en maintenant le LTV.
- Taux de fidélisation des clients et MRR (revenus mensuels récurrents) – sont plus cruciaux que jamais car le coût d’acquisition de nouveaux clients a considérablement augmenté. Non seulement les taux de rétention sont un excellent indicateur de l’adéquation produit-marché, mais une forte fidélisation des clients est également essentielle pour parvenir à une rentabilité unitaire solide en raison des économies qu’elle génère au sein du mouvement GTM.
Comment les priorités du capital-risque reflètent un monde en évolution
Alors que le capital se raréfie et que son augmentation est moins prévisible, les investisseurs doivent s’assurer que les entreprises connaissent une croissance durable et peuvent générer des rendements en temps opportun.
Traditionnellement, les rendements pour les actionnaires proviennent de flux de trésorerie positifs. Parce que les investisseurs en capital-risque recherchent des rendements à plus long terme, ils ne prennent parfois en compte que le bénéfice par action ou les dividendes (attendus dans les entreprises publiques). Au lieu de cela, ils attendent des fondateurs qu’ils fassent preuve d’une solide économie d’unité et de la capacité de réinvestir continuellement dans l’entreprise sans apport de capitaux extérieurs importants.
Les entreprises qui présentent de solides opportunités économiques unitaires et de réinvestissement pourraient avoir plus d’influence en 2024 qu’avant 2021 en raison de leur santé impressionnante : elles brûlent moins de ressources, ont plus de marge de manœuvre et ont plus de kilométrage. Bref, ils croissent durablement. Les entreprises SaaS dotées de bons indicateurs se démarqueront naturellement du lot et, à leur tour, disposeront de plus d'options et d'acheteurs potentiels. À partir de maintenant, nous verrons également davantage d’entreprises chercher une sortie et davantage de ventes en difficulté, ce qui donnera un effet de levier à celles qui cherchent à acquérir.
La discipline financière interne est également plus cruciale que jamais. Il s’agit d’un élément essentiel pour parvenir à une meilleure efficacité du ARR. Les taux d’intérêt restent élevés, ce qui nécessite que le coût du capital pour les fondateurs soit une priorité. Les fondateurs peuvent générer un impact positif en améliorant la rentabilité grâce à une plus grande efficacité interne, en réduisant les coûts d'infrastructure (locaux, représentation, frais généraux, etc.) et en utilisant l'intelligence artificielle pour améliorer productivité en automatisant les tâches répétitives.
Augmenter le financement grâce à des indicateurs clés
Le SaaS est une industrie forte. Il a toujours été question d’accroître l’efficacité, c’est pourquoi le domaine est résilient et bénéficie d’un bon vent arrière. Pour profiter de cette caractéristique du secteur et lever des fonds en 2024, les entreprises SaaS de tous les sous-secteurs doivent positionner leurs produits comme des moyens de faire gagner du temps et de l'argent aux autres entreprises tout en augmentant leurs ventes.
En plus des mesures d'efficacité et de croissance durable détaillées ci-dessus, consacrant du temps et de l'énergie à la compréhension de l'avenir du SaaS, les commentaires des dirigeants d'entreprises SaaS ont également été inclus pour développer une image globale de ce qui est à venir. Le résumé est que Le succès à long terme dépend de mesures solides, d’un leadership discipliné et d’une attention particulière portée à la création de produits de haute qualité pour les clients nouveaux et existants., au lieu d'investir des ressources dans de nouvelles gammes de produits qui n'ont pas encore été testées.
La récession de 2022 a démontré que le secteur SaaS est exceptionnellement flexible, agile et résilient. Des signes de reprise apparaissent déjà dans le secteur et, même si la croissance a ralenti, les marges nettes se sont améliorées et les entreprises consomment en moyenne moins de ressources. Combinez cela avec l’augmentation des ventes SaaS ainsi que le flux d’opérations de capital-risque et un optimisme prudent quant à la collecte de fonds SaaS pourrait émerger.
