Il est temps de tenir les investisseurs responsables et d'abolir le prorata

Le capital-risque a beaucoup changé depuis la fin des années 90.

Le capital était difficile à trouver et les fondateurs ont pratiquement dû supplier les investisseurs en capital-risque de soutenir leur entreprise. Nos options de financement se limitaient à une poignée de sociétés de premier ordre et à des réseaux d'investisseurs providentiels prospères. Deux décennies plus tard, plus d'argent provient de plus de sources que jamais auparavant, et le capital social est devenu une marchandise.

Dans le marché actuel, il n'est pas rare d'entendre le sentiment que les investisseurs en capital-risque doivent travailler pour vendre leur argent. Nous sommes maintenant à l'ère du « capital-risque à valeur ajoutée », où les investisseurs doivent montrer aux fondateurs qu'ils feront plus pour eux qu'un simple chèque. C'est un changement de pouvoir, et l'argument de vente que ces VC offrent aux fondateurs est qu'ils seront de véritables partenaires qui les accompagneront à chaque étape du processus.

Mais trop souvent, les fondateurs découvrent, de manière très négative, que ces services à valeur ajoutée ont une date d'expiration à court terme.

Lorsque les fondateurs sont interrogés, ils répondent que même les investisseurs les mieux intentionnés ajoutent rarement beaucoup de valeur au-delà de 90 jours à compter de la signature. À ce moment, l'engagement de l'investisseur se limite à assister à la réunion trimestrielle du conseil d'administration.

Alors que de nombreux investisseurs en capital-risque peuvent se considérer comme des financiers, ils fournissent en fin de compte un service à leurs fondateurs.

Beaucoup d'autres participants ne fournissent aucune valeur supplémentaire au-delà de votre chèque de paie autre que la performance occasionnelle. Selon les fondateurs, pas moins de 20 % des investisseurs n'aident même pas leurs fondateurs à établir des liens stratégiques. Ils mettent l'argent et disparaissent.

Dans un monde où l'argent des investisseurs circule librement, les VC qui n'ajoutent pas de valeur sont un poids mort. Cependant, ils invoquent invariablement leurs droits au prorata négociés contractuellement lorsque vient le temps de lever un nouveau tour. Leur simple présence sur la table des capitalisations décourage les autres investisseurs en capital-risque de travailler de manière proactive pour les fondateurs.

Après tout, pourquoi devraient-ils faire plus pour les fondateurs que leurs pairs s'ils sont tous les deux assurés de garder une place à la table ?

"C'est comme ça que ça a toujours fonctionné" n'est pas une bonne excuse. Il est temps pour les fondateurs d'imposer à leurs investisseurs des normes plus élevées et d'insister pour qu'ils fournissent un soutien continu à mesure que leur entreprise évolue sur le marché. Il est temps d'abolir les droits traditionnels partagés.

Dans un termsheet, la clause de pro rata garantit à un investisseur le droit de maintenir (ou d'augmenter) sa participation dans l'entreprise en investissant dans les tours de table futurs. Il n'y a pas de conditions attachées, il n'y a pas de KPI que l'investisseur doit atteindre pour les fondateurs. Les droits au prorata font simplement partie de l'accord.

En vérité, le prorata est un énorme privilège que les investisseurs en capital-risque tiennent pour acquis. Maintenant que le capital est une marchandise, les fondateurs peuvent et doivent exiger que le droit d'investir dans les cycles futurs dépende de la démonstration de la valeur ajoutée à l'entreprise. Vous pouvez le considérer comme une « commission de performance », un nouveau type de prorata accordé uniquement aux investisseurs qui ont contribué plus à l'entreprise qu'un simple capital.

Andreesen Horowitz Il a devancé la tendance en reconnaissant que l'argent ne suffit pas pour attirer les fondateurs les plus talentueux. Ils ont recruté plus de 100 professionnels pour aider leurs fondateurs à exceller dans les fonctions commerciales essentielles telles que le marchandisage, les talents, les pratiques humaines, le marketing et les opérations.

Une entreprise n'a pas besoin de milliards d'AUM (actifs sous gestion) pour ajouter une valeur sérieuse à une entreprise. Il suffit de regarder les magasins d'investissement comme SignalFire y NFX, qui proposent des services internes clairement définis pour aider leurs fondateurs à réussir à se différencier des autres investisseurs.

Taux de rendement vs prorata

La mort du prorata commence lorsque les fondateurs imposent à leurs investisseurs les mêmes normes qu'un membre de l'équipe très engagé.

Une clause de taux de rendement sera différente pour chaque investisseur dans la table de capitalisation d'un fondateur. Les grandes entreprises peuvent offrir une gamme de services, tandis que les médecins généralistes individuels et les petits fonds peuvent se spécialiser dans une fonction commerciale particulière, comme le marketing, les ventes, la conception, l'ingénierie ou les relations publiques.

Certaines idées que les fondateurs peuvent utiliser pour identifier et récompenser les investisseurs qui travaillent pour leur prorata incluent :

• Identifiez trois fonctions de support que les grands investisseurs doivent remplir chaque trimestre. Avant chaque réunion du conseil, ces exigences sont revues et mises à jour pour le trimestre suivant.
• Effectuer une demande d'investisseurs non principaux chaque trimestre, mais en insistant pour que chaque investisseur à la table de capitalisation, quelle que soit sa taille, accomplisse une tâche mutuellement convenue chaque trimestre.
• Fournissez les objectifs à votre directeur des ventes ou équivalent. Demandez-leur d'ajouter tous leurs investisseurs sur LinkedIn et d'identifier des relations mutuelles qui peuvent devenir des prospects qualifiés. Gardez une trace des investisseurs qui présentent ces pistes.
• Fournissez les objectifs au responsable des ressources humaines et du recrutement afin qu'ils puissent travailler directement avec chacun de leurs investisseurs sur les embauches potentielles. Suivez les investisseurs qui ne s'engagent pas et ceux qui font des présentations qualifiées au sein de leur réseau.
• Inviter des investisseurs à des événements internes à l'entreprise, tels que des hack-a-thons, des mises à jour par e-mail, des réunions du conseil d'administration ou des réunions d'entreprise. Mesurer la fréquentation et l'engagement. Si vous souhaitez avoir des informations détaillées, vous pouvez même mesurer les taux d'ouverture et de lecture des e-mails.

Cette dernière suggestion n'est pas si farfelue. En effet, le PDG de CodaShishir Mehrotra maintient une entreprise ouverte en rendant toutes les réunions du conseil d'administration ouvertes à tous les employés et investisseurs.

"La façon dont notre entreprise fonctionne implique une grande partie de notre groupe d'investisseurs", a déclaré Mehrotra. «Nous avons plus de 100 investisseurs à titre personnel, et certains ont fait don de petites sommes à l'entreprise. Mais c'est incroyable le nombre de compétences différentes que chacun peut apporter avec ses différents canaux et idées."

Le livrable particulier que chaque investisseur offre n'a pas autant d'importance que le fait que chacun d'eux dans votre tableau de capitalisation est habilité à fournir une valeur quantifiable à l'entreprise au-delà du capital. Il tient les investisseurs responsables et rend les startups plus efficaces en permettant à son équipe de direction élargie de tirer parti des investisseurs plutôt que des seuls fondateurs et PDG.

L'abolition des droits conventionnels au prorata est un concept radical et presque sacrilège pour les investisseurs en capital-risque, mais il n'est pas sans précédent. Il reflète un modèle d'interactions avec les clients familier à la plupart des entreprises de services. L'argent ne change pas de mains dans ces industries sans une compréhension claire de ce que le client peut attendre du fournisseur de services.

Alors que de nombreux investisseurs en capital-risque peuvent se considérer comme des financiers, ils fournissent en fin de compte un service à leurs fondateurs. Dans le passé, ce service peut avoir été limité au capital. Aujourd'hui, il doit inclure toute la gamme des fonctions de support nécessaires pour réussir le lancement et la croissance d'une entreprise.

Il est compréhensible que de nombreux investisseurs en capital-risque aient une réaction allergique au concept de répartition basée sur la livraison de valeur. Personne n'aime travailler pour quelque chose qu'il avait l'habitude d'obtenir gratuitement. Mais c'est une erreur de le voir ainsi.

Il est plus facile que jamais pour quiconque de lancer une entreprise de logiciels aujourd'hui, ce qui a créé un environnement de démarrage hyper-concurrentiel. Les entreprises qui reçoivent un soutien important et continu de leurs investisseurs augmentent considérablement leurs chances de succès et, par extension, améliorent les résultats de leurs investisseurs. C'est un véritable scénario gagnant-gagnant, y compris les clients, bien sûr, qui obtiennent plus de valeur pour le service en ajoutant toutes les connaissances issues de l'expérience et des relations des investisseurs.

Nous pouvons déjà voir des sociétés de capital-risque intelligentes passer à un modèle de livrables à valeur ajoutée quantifiée. Par exemple, la société de capital-risque d'Alexis Ohanian, 776, fournit des reçus mensuels ou des rapports de responsabilité à ses fondateurs détaillant tout le travail que l'entreprise a effectué pour eux au cours des 30 derniers jours.

Cela crée de la transparence, maintient l'entreprise à des normes élevées et favorise un sentiment d'objectif commun entre l'entreprise et le reste des sociétés de son portefeuille. Sans surprise, les fondateurs travaillant avec 776 ils adorent cette approche.

Le ratio de performance consiste en fin de compte à donner aux fondateurs le contrôle et le choix. Certains investisseurs peuvent affirmer qu'ils fournissent des capitaux à la startup pour embaucher ses propres employés pour ce type d'actions. Cette position est correcte et les fondateurs seront donc clairs sur la position de ces investisseurs en termes de valeur ajoutée.

Le but de l'abolition des droits conventionnels répartis est de créer ce que l'on pourrait appeler une « zone de délimitation contraignante ». C'est une situation où les investisseurs qui travaillent le plus dur pour un fondateur sont ceux qui sont récompensés par le privilège de travailler avec l'entreprise à l'avenir.

C'est un moyen très puissant d'aligner les incitations entre les constructeurs et leurs investisseurs. Les investisseurs en capital-risque ignorent la volatilité et l'évolution des besoins d'approvisionnement dans leur propre investissement. Le temps produit toujours des changements plus ou moins critiques dans les tendances, et les droits que vous teniez pour acquis, ainsi que les meilleures opportunités commerciales, sont perdus au profit d'une nouvelle façon de faire des affaires.