Die Abonnementwirtschaft wächst ungebremst weiter. Laut einigen Leuten einige Schätzungen, Unternehmen, die Abonnementlizenzen nutzen, sind in den letzten 500 Jahren drei- bis viermal schneller gewachsen als der S&P 12. Dennoch besteht ein wachsendes Ungleichgewicht zwischen Anbietergewinnen und Kundenergebnissen, insbesondere im SaaS-Bereich.
Die Allgegenwärtigkeit und das massive Wachstum von Lizenzen Abonnement haben ein Modell erstellt was einwandfrei erscheint. Allerdings ist die Software bei näherer Betrachtung nicht mehr günstiger, umfassender und für den Kunden verinnerlichter. Zuletzt haben Unternehmen wie Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP und Salesforce Preiserhöhungen angekündigt bis zu 24 % für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen. Eine neue Runde Entlassungen im Technologiesektor. Irgendwann sind Umfangs- und Größenvorteile durcheinander geraten, und Unternehmenskunden sind auf den Scheck angewiesen, der Monat für Monat und von Benutzer zu Benutzer ausgestellt wird.
Anstatt zu dieser Kluft beizutragen, können Softwareanbieter das Wachstum vorantreiben, indem sie die inhärenten Vorteile von Cloud- und Abonnementlizenzen an Kunden weitergeben. Schließlich war dies das ursprüngliche Versprechen des Modells vor rund 20 Jahren. Meiner Erfahrung nach hängt die Langlebigkeit auf dem Markt von der Steigerung der Produktivität, Agilität und den Ergebnissen für Geschäftskunden ab. Mit anderen Worten: Die Schaffung von Werten statt deren Einschränkung wird sowohl die Gesundheit als auch die Nachhaltigkeit der Abonnementwirtschaft und ihrer Händler verbessern. Anbieter können diese Strategie auf verschiedene Arten angehen.
Fördern Sie Flexibilität
Die Migration von einem Tool oder System zu einem anderen ist mühsam, teuer und stört die tägliche Arbeit des Kunden. Wenn Testkonten angeboten werden, sind sie nicht ausreichend leistungsfähig und unterliegen Datenverarbeitungs-, Speicher-, Nutzungs- und Zeitlimits. Die Ausweitung von Kundentests in Dauer und Umfang hat eine große Bedeutung doppelter Nutzen für Lieferanten.
Auf Platz einsLieferanten erhalten Erkenntnisse darüber, wie sie die Auswirkungen von Benutzern auf Geschäftsleistung, Ressourcen und Kosten aggregieren können, sodass sie ihre Lieferung und Preise ändern können, ohne dass dies Auswirkungen auf bestehende zahlende Kunden hat.
Unternehmen können sich dadurch von der Masse abheben, dass sie Lösungen mit Abonnementlizenzen auf den Markt bringen
Der zweite Vorteil Es ist das Wachstum neuer Unternehmen. Wie erwähnt (Harvard Business Review), führte die Financial Times ein Experiment durch, bei dem sie Kunden die Möglichkeit entzog, drei kostenlose Artikel auf ihrer Website zu sehen, und stattdessen ein Sofortzahlungsmodell einführte. Ihr Website-Traffic ging um 30 % zurück und sie erlebten einen langfristigen Rückgang bei neuen Abonnenten. „Wenn man alle Benutzer dazu zwingen würde, bei ihrem ersten Besuch zu konvertieren, würden 79 % der Conversions verloren gehen, was einem Customer Lifetime Value in zweistelliger Millionenhöhe entspricht.“
Dies liegt daran, dass Kunden es vorziehen, ein Produkt zu erleben und Vertrauen zum Hersteller aufzubauen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Im Fall von Software, bei der Geschäfte Millionenbeträge kosten können, würden Unternehmen sich gerne umschauen, bis sie eine passende Lösung von einem zuverlässigen Anbieter zu einem vernünftigen Preis finden. Da sich die Branche jedoch in ihrem gegenwärtigen Zustand befindet, könnten sie für immer etwas kaufen, ohne dass es einen Ausweg gibt.
Unternehmen können sich abheben, indem sie Lösungen über eine Abonnementlizenz anbieten. Durch den Einsatz von Abonnementverwaltungstools, die Reduzierung der Betriebskosten sowie die Erweiterung und Vertiefung von Angeboten in gleichbleibender Häufigkeit und zu einheitlichen Preisen können Unternehmen ihren Kunden mehr Flexibilität bieten.
Sei nicht gierig
Nach einer langen Phase stetigen Wachstums, Effizienz und Erschwinglichkeit kämpft die Softwarebranche nun mit steigenden Kosten für Infrastruktur, Forschung und Entwicklung, Personal und Marktdurchdringung. Dennoch bleibt die Abonnementlizenzierung ein fester Bestandteil der Branche, vor allem aufgrund ihrer finanziellen und betrieblichen Vorteile für die Anbieter.
Die Einstiegskosten für Softwarekunden sind bei einem Abonnementmodell geringer als bei einer Dauerlizenz. Im Durchschnitt ändern sich die Betriebskosten jedoch innerhalb von vier bis fünf Jahren, was bedeutet, dass Unternehmen letztendlich mehr für abonnementlizenzierte Software zahlen müssen. Anbieter sind sich dessen bewusst und arbeiten Überstunden, um ihre Kunden an lange Verträge zu binden oder die Abkehr von ihrem Produkt extrem zu erschweren.
Wir haben festgestellt, dass es für beide Seiten von Vorteil ist, den Kunden die Möglichkeit zu geben, ihre Abonnements jederzeit zu kündigen. Setzt Ressourcen innerhalb der Organisation frei, um Produkte zu verbessern, neue Kunden zu gewinnen und das Vertrauen der Öffentlichkeit in die Marke aufzubauen. Auf der Kundenseite ermutigt die Möglichkeit, das Unternehmen zu verlassen, dazu, sich seine Abläufe genauer anzusehen und zu bestimmen, was er braucht und nutzen wird. Oft kommen diese Kunden zurück und implementieren eine andere Lösung, die besser zu ihrer Größe und ihrem Umfang passt. Das ist zwar ein relativ einfacher Ratschlag, aber über einen längeren Zeitraum schneiden Lieferanten besser ab, wenn sie angemessene Preise für ihre Produkte festlegen und die Kunden davonkommen lassen.
Kehre zum Normalzustand zurück
Heutzutage stehen den Anbietern zahlreiche Tools und Techniken zur Verfügung, um wiederkehrende Abonnementgebühren zu verwalten und neue Kunden zu gewinnen. Fortschritte in diesem Bereich treiben das massive Wachstum und die Akzeptanz des Modells voran. Andererseits verfügen Abonnenten über keine branchenweiten Standards oder Mechanismen, mit denen Kunden mehr Nutzen aus ihren Lieferanten ziehen können. Bei SaaS liegt die Verantwortung beim Anbieter, den Kundenerfolg voranzutreiben, und die Art und Weise, wie der Markt organisiert ist, erfordert mehr Anreize dafür, insbesondere wenn die Kosten für Anbieter steigen.
Streaming-Dienste sind ein Paradebeispiel für dieses Ungleichgewicht in der Praxis. Der extreme Wettbewerb und höhere Kundenerwartungen haben dazu geführt, dass Anbieter die Preise erhöhen und die Qualität und Quantität ihrer Angebote reduzieren. Für diese Unternehmen sind Konsolidierung und Markteroberung ein besseres Wachstumsmittel als Investitionen in die Stärke ihrer bestehenden Produkte und deren Wert für die Kunden.
Das Gleiche gilt für die Technologie, eine Kurskorrektur ist jedoch in Kürze zu erwarten. In einem überfüllten Bereich wie SaaS gewinnt Differenzierung Marktanteile. Allerdings werden nur wenige Anbieter Ressourcen aufbringen, um ihren Kunden ständige Flexibilität, Erschwinglichkeit und Produktinnovation zu bieten.
