Die Übernahme eines Abonnementwirtschaftsmodells beginnt mit dem Verständnis und der Antizipation der betrieblichen und kulturellen Veränderungen, die erforderlich sind, um einen erfolgreichen Übergang zum neuen Modell sicherzustellen.
Produkte und Dienstleistungen zum Abonnieren bereit
Das erste, was erforderlich ist, ist, den Markt zu kennen, Möglichkeiten zu erkennen und das Angebot des Unternehmens zu bewerten, um zu sagen, welche Produkte oder Dienstleistungen wahrscheinlich im Abonnementmodus angeboten werden.
Stellen Sie sich zunächst den größten Möglichkeiten zur Ertragssteigerung innerhalb Ihres aktuellen Kundenportfolios. Parallel dazu werden dank der Reaktion der eigenen Kunden die notwendigen Elemente aufgebaut, um neue Kunden und Märkte zu erobern. In der Anfangsphase ist es sehr wahrscheinlich, dass das aktuelle Angebot selbst auf dem gleichen Portfolio kannibalisiert wird. Wenn es nicht passiert, ist es möglich, dass eine andere Marke die Gelegenheit nutzt.
Welche Fragen müssen beantwortet werden:
- Welches Kundenproblem wird gelöst?
- Welchen Mehrwert erhalten Kunden aus dem neuen Angebot?
- Wie setzt sich dieser Wert in Einnahmen um?
- Welche Chancen bieten sie für das etablierte Geschäft?
- Wie unterscheidet sich das Angebot von der Konkurrenz?
- Gibt es ein technologisches und operatives Modell zur Integration mit Kunden und Drittanbietern? Beispielsweise ein API-Modell.
Preis
Es mag den Anschein haben, dass die Preisgestaltung der einfache Teil ist, aber die Berücksichtigung der Auswirkungen von Änderungen auf den aktuellen Kundenstamm und Markt ist entscheidend. Unsachgemäße Vorgehensweise und schlechte Kalibrierung beeinträchtigen die Margen erheblich und beeinträchtigen die Leistung.
Bei der Preisgestaltung sind viele Aspekte zu berücksichtigen:
- Nach Ebenen oder nach Verwendung?
- Jährliche oder monatliche Gebühren?
- Was wird die Metrik oder Einheit für Pay-per-Use sein?
- Welche Preismodelle bieten langfristig die besten Ergebnisse?
- Wie bewerten Wettbewerber Ihre Angebote?
- Welche Art von Preis passt am besten zu dem vom Kunden wahrgenommenen Wert?
- Wie viel und wofür ist der Kunde bereit zu zahlen?
- Was benötigt das Unternehmen, um eine wert- oder nutzungsbasierte Preisgestaltung zu ermöglichen?
- Welches Preisniveau zieht neue Benutzer an und was bietet den Kunden einen größeren Mehrwert?
Kundenerfahrung
Bei einem richtigen Produkt und Preis müssen Sie das Kundenerlebnis während seines gesamten Lebenszyklus berücksichtigen. Wue erwartet den Käufer des Produkts und des Unternehmens.
Dies bedeutet, dass das Abonnementmodell im Gegensatz zu einer einzelnen Transaktion fortbesteht und die fortlaufende Beziehung zum Kunden begleitet.
Um Ihren Kunden ein einzigartiges und effizientes Such-, Kauf- und Verwaltungserlebnis zu bieten, ist eine umfassende Abonnement-Handelsplattform erforderlich. Es ist offensichtlich, dass sich die Abrechnung für das Abonnementmodell erheblich unterscheidet, aber das Gleiche gilt für andere Aspekte des Geschäfts.
Eine starke Plattform vereint alle Funktionen – Akquisition, Marktplatz, Identitäts- und Zugriffsverwaltung, Abrechnung, Beziehungsmanagement, Ausgabenverwaltung, Daten und Analysen sowie alle anderen Funktionen –, sodass das Unternehmen nicht die Kontrolle hat und zur Improvisation gezwungen wird.
Im Plattformauswahlprozess müssen folgende Fragen beantwortet werden:
- In der Plattform enthaltene Tools zur Kundenverwaltung und -bindung
- Agile Unterstützung für mehrere Angebote, Kanäle und Geräte
- Automatisierung und Effizienz in den Inkasso- und Abrechnungsprozessen
- Daten und Analysen für die Leistungsanalyse enthalten
Verkaufsstrategie
Der Wechsel vom Einzelgeschäft zum Abonnementverkauf bedeutet eine drastische Änderung der Verkaufs- und Incentive-Strategie des Verkaufsteams.
Der Verkauf von Abonnements erfordert unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse. Daher ist es in Bezug auf Systeme für einmalige Transaktionen erforderlich, auf neue Modelle umzusteigen, die auf der Einbeziehung von Kunden, der Aktivierung und dem durchschnittlichen Einkommen pro Konto basieren.
- Welche Metriken sind am sinnvollsten, um die Leistung unseres Vertriebsteams zu messen und zu belohnen?
- Was ist die ideale Häufigkeit für Incentives (z. B. monatlich oder wöchentlich im Vergleich zu jährlichen oder vierteljährlichen Messungen und Zahlungen)?
- Wie sollten wir Erneuerungen in unserem Incentive-Plan belohnen?
Ecosystem
Ein Ökosystem mit ergänzenden Produkten von Drittanbietern rund um das Angebot des Unternehmens generiert einen höheren Wert für den Kunden und einen höheren Umsatz für das Unternehmen.
Abonnementbasierte Ökosysteme machen das Angebot für Kunden viel attraktiver, da mehr als ein Problem von einem einzigen Fenster aus gelöst wird.
Die Vorteile für das Unternehmen sind enorm, da neue Funktionen schnell bereitgestellt werden können, ohne dass sie intern entwickelt werden müssen. Dies hält die Forschungs- und Entwicklungskosten niedrig und bietet die Flexibilität, neue Produkte und Dienstleistungen viel schneller auf den Markt zu bringen.
- Was sind die grundlegenden Fähigkeiten des Produkts und was müssen die Partner des Sinnesökosystems erfüllen?
- Welchen Wert verbindet der Kunde mit der Marke?
- Skaliert die Abonnement-Handelsplattform, wenn das Ökosystem wächst?
- Was wird von Partnern verlangt, um am Ökosystem teilnehmen zu können?
Kundendienst und Support
Eine starke Kundenbeziehung bedeutet, dass das Unternehmen da ist, wenn Kunden Hilfe mit Produkten oder Dienstleistungen benötigen. Wiederkehrende Einnahmen werden langfristig nicht aufrechterhalten, wenn der Kunde verloren geht, weil er keinen angemessenen Support erhält.
Aus diesem Grund sind Kundenservice und technische Unterstützung von entscheidender Bedeutung. Dieser Teil des Geschäfts ist ein Dreh- und Angelpunkt der Abonnementmodellstrategie und von wesentlicher Bedeutung für die Bemühungen um Kundenbeziehungen.
- Benötigen Sie einen Kundenbetreuungsbereich oder skalieren Sie den bestehenden, um ihn an das neue Modell anzupassen?
- Haben Sie die Kapazität, effektiv auf den Kunden zu reagieren, oder benötigen Sie einen externen Anbieter?
- Welcher Service wird benötigt, um den optimalen Nutzen aus dem Service für den Kunden zu ziehen?
- Ist es wahrscheinlich, dass dieser Dienst monetarisiert wird?
grundlegende Probleme
Wenn Sie die folgenden Fragen beantworten können, sind Sie wahrscheinlich bereit, auf ein Abonnement-Commerce-Modell umzusteigen oder Ihr aktuelles Abonnement-basiertes Geschäft zu skalieren.
- Welches Kundenproblem wird mit dem Abo-Angebot gelöst?
- Wie groß ist der direkt zugängliche Markt?
- Gibt es eine oder mehrere APIs zur Integration des Angebots?
- Wie setzt sich der Preis des Abo-Angebots zusammen?
- Verfügt die Handelsplattform über Funktionen zur Verwaltung des Kundenerlebnisses?
- Wie werden Kundenservice und Support angeboten?
- Gibt es ein klares Verkaufsanreizmodell, das an das Abonnementmodell angepasst ist?
- Gibt es eine Strategie zur Entwicklung eines Ökosystems?
