Bei der Gründung eines Startups muss man sich in der Regel darüber Gedanken machen, ob der Product-Market-Fit (PMF) schon in der Anfangszeit erreicht wurde. Im Allgemeinen ist PMF ein Begriff, den wir verwenden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beschreiben, die eine ausreichende organische Nachfrage bei den Verbrauchern hervorgerufen hat. Diese Nachfrage ist nachhaltig und wirtschaftlich rentabel, damit ein Startup dieses Produkt weiterhin anbieten kann.
Wie können Sie PMF möglichst effizient und reibungslos finden? Die Antwort ist bezahlter Erwerb. Hier versuchen wir unter anderem dabei zu helfen, den bestbezahlten Kanal auf der Grundlage der ursprünglichen Idee auszuwählen, eine kampferprobte Wartelistenstrategie umzusetzen und Messaging-Tests zu optimieren.
Welchen kostenpflichtigen Kanal soll ich auswählen?
Meta wird im Allgemeinen aus einer Vielzahl von Gründen als erster kostenpflichtiger Kanal empfohlen, den es zu erkunden gilt: Targeting-Fähigkeit, relativ günstiger Traffic und ein visuelles Format zum Testen von Grafiken und Text.
Wie können Sie PMF möglichst effizient und reibungslos finden? Die Antwort ist bezahlter Erwerb.
Umgekehrt sind Google und bezahlter Suchverkehr vorzuziehen, wenn das Angebot ein hohes Suchabsichtsvolumen aufweist oder in einem komplexen B2B-Segment liegt. Beispielsweise wäre die Werbung für ein Supply-Chain-KI-Startup, das auf Transportunternehmen abzielt, auf Meta zu komplex und würde wahrscheinlich nicht die richtige Zielgruppe finden.
Die einfachste Methode, um herauszufinden, welcher kostenpflichtige Akquisekanal für Ihr Startup der richtige ist, besteht in der Beantwortung der folgenden drei Fragen:
- Ist das Angebot sehr visuell (Kleidung, Produkte usw.)?
- Erfordert das Produkt/die Dienstleistung eine sofortige Lösung für ein Ereignis (Umzug, Arztbesuch wegen einer Erkältung usw.)?
- Wie komplex ist das Angebot?
Wenn die Antwort lautet, dass das Produkt/die Dienstleistung sehr visuell ist, tendieren Sie zu einem kostenpflichtigen sozialen Kanal wie Facebook oder TikTok. Wenn das Angebot jedoch auf unmittelbare, ortsbezogene oder komplexe Lösungen abzielt, sollte es sich an einem bezahlten Suchkanal, sprich Google, orientieren.
Beispiele für Kanäle, die Startups auswählen können, um PMF zu finden.
Das obige Venn-Diagramm zeigt, welche Kanäle diese etablierten Startups hätten ausprobieren sollen, wenn sie PMF validieren wollten. Bestimmte Startups wie Forward Health oder Canva kommen mit Werbung auf beiden Kanälen durch, weil sie visuell und nicht komplex sind und eine große Zielgruppe haben.
Die meisten Verbraucher können von einem neuen Gesundheitsplan oder einer grafischen Gestaltung profitieren, die von Natur aus sehr visuell ist. Im Gegensatz dazu sollte ein Startup wie Lugg, das Menschen beim Umzug unterstützt, die Vorteile von Google nutzen, da sein Unternehmen eine Lösung anbietet, die Verbraucher oft sofort und zu ganz bestimmten Zeiten benötigen.
Als Randbemerkung: Wenn Sie auf Meta werben möchten, berichtet BusinessofApps, dass die aktuellen Kosten pro tausend Impressionen (CPM) bei etwa liegen etwa 15 $ im Jahr 2023. Das bedeutet, dass Sie etwa 1000 US-Dollar zahlen müssen, wenn etwa 15 Personen das Angebot sehen. Nicht schlecht!
Praxiserprobte Wartelistenmethode
Eine häufig verwendete Strategie zur Bewertung von PMF ist in fünf einfache Schritte unterteilt:
- Identifizieren Sie den Zahlungskanal
- Erstellen Sie eine Landingpage
- Erstellen Sie Werbemittel
- Kampagne im Zahlungskanal starten
- Messen Sie die Leistung und iterieren Sie
Nachdem Sie einen Zahlungskanal identifiziert haben, nutzen Sie einen kostengünstigen Dienst wie Leadseiten um eine Landingpage zu erstellen. Zum jetzigen Zeitpunkt können Sie mit einer kostenlosen Testversion beginnen und für nur 49 $/Monat auf ein kostenpflichtiges Abonnement upgraden. Ich werde nicht näher auf die Erstellung einer Zielseite eingehen, da es im Internet mehrere Quellen gibt, die Best Practices identifizieren.
Hier kommt jedoch die Warteliste ins Spiel, und es ist unbedingt erforderlich, eine Möglichkeit für Verbraucher zu schaffen, sich schnell auf diese Warteliste einzutragen. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, Verbraucherabsichten in Form von E-Mails oder Telefonnummern zu erfassen. Als nächstes, wenn Sie in einem kostenpflichtigen sozialen Netzwerk starten, ein Tool wie canva Anzeigendesigns zu erstellen. Andernfalls können Sie einfach loslegen und die Kampagne starten.
Die Wartelistenmethode ist eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, die Angebotsneigung der Verbraucher zu verstehen. Es ist nicht einmal notwendig, dass das Produkt oder die Dienstleistung marktreif ist. Meta und TikTok haben es mit ihren Lead-Form-Anzeigen unglaublich einfach gemacht, Verbrauchereinblicke ohne Landingpage zu sammeln. Dies ist eine sehr effektive Methode, da lediglich die Erstellung von Werberessourcen und anschließend eine Lead-Formular-Kampagne erforderlich sind.
Das Lead-Formular kann auch dazu verwendet werden, Antworten auf Fragen zu sammeln, die Sie von Anfang an beantworten möchten, sowie Kundeninformationen. Ein wichtiger Vorbehalt gegenüber der Wartelistenmethode besteht darin, dass Sie über eine starke E-Mail- und/oder SMS-Nachverfolgungsstrategie verfügen müssen, um die Kunden zu binden. Nutzen Sie Tools wie Zapier, um alle Ihre eingehenden Leads mit einem Dienst wie Mailchimp zu verbinden, der dann E-Mails versenden kann, sobald Leads eintreffen.
Geschätzte Kosten der Wartelistenmethode
Das Beste daran ist, dass Sie für ein paar hundert Dollar nahezu jede Idee ausprobieren können! Es ist außerdem wichtig, methodisch zu testen und schnelle Iterationen durchzuführen, sobald sowohl Daten als auch Leads eingehen.
Feststellung der Machbarkeit
Die Millionen-Dollar-Frage ist, ob das Startup den PMF im Verhältnis zu bezahlten Akquisitionsbemühungen erreicht hat. Im Folgenden finden Sie einige einfache Methoden, mit denen Sie abschätzen können, wie weit Sie von Ihrem gewünschten Standort entfernt sind:
- 25 % Kostenreduzierung
- s des Erwerbs.
- Conversion-Rate-Prognose.
- Führen Sie Umfragereaktionen durch.
Unabhängig davon, wie hoch die bezahlten Anschaffungskosten in der ersten Woche sind, können die Kosten mit ziemlicher Sicherheit um 25 % gesenkt werden, wenn das Unternehmen und der bezahlte Kanal lernen, welche Vermögenswerte vorhanden sind mitschwingen besser.
Dies gilt für fast alle bezahlten Akquisekampagnen. Ein wichtiger Vorbehalt besteht darin, dass die Kosten bei bestimmten Größenordnungen irgendwann ansteigen, aber der Anstieg im Vergleich zu dem, was Sie erreicht haben: 200 bis 2000 US-Dollar oder sogar 10000 US-Dollar, ist wahrscheinlich nicht spürbar.
Neben der Optimierung der Kosten sollten Sie auch prognostizieren, wie diese in Ihrem Downstream-Funnel (z. B. CAC) aussehen werden, und zwar auf der Grundlage von Prognosen, die Konversionsraten verwenden. Wenn Sie beispielsweise Wartelisten verwenden und fragen, wie wahrscheinlich es ist, dass potenzielle Kunden das Produkt zu einem Preis von X $ kaufen, können Sie damit beginnen, nachgelagerte Kosten außerhalb der reinen Lead-Kosten zu formulieren.
Frühe Reaktionen potenzieller Kunden sollten zudem einen hervorragenden qualitativen Einblick in die Reaktionen auf das Angebot geben. Bist du aufgeregt? Sie sind normal? Es sollten keine Zahlen auf einem Blatt Papier sein, und die Begeisterung sollte durch Gespräche mit potenziellen Kunden gemessen werden. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten, wobei X der Name des Angebots ist:
- Wie unzufrieden wären Sie auf einer Skala (1-10), wenn X nicht verfügbar wäre?
- Würden Sie X kaufen, wenn wir morgen Lagerbestände hätten?
- Was sind die ersten Reaktionen auf X?
Schnelle Iterationen sind entscheidend
Sobald die Kampagne gestartet ist, haben Sie sofort Tausende von Eindrücken über das Produkt. Das ist der schönste Aspekt der bezahlten Akquise.
Die ersten Tage sollten der ständigen Wiederholung von Nachrichten und Angeboten gewidmet sein. Wie oft sollten sie iterieren? Eine allgemeine Faustregel besteht darin, zwischen 25 und 50 Conversions pro Asset zu erzielen, um über genügend Daten zu verfügen, um die Wirksamkeit jedes Stils zu bewerten.
Bemerkenswert ist, dass es viel einfacher ist, ein Produkt wie eine Hautpflegelinie zum Preis von 19 US-Dollar zu validieren, als für Software für Kreativagenturen zum Preis von 299 US-Dollar. Die Kosten für die Lead-Akquise variieren stark, je nachdem, wie teuer das Angebot ist. Berücksichtigen Sie dies also bei der Festlegung eines Validierungsbudgets.
Die Einführung eines Produkts für Tausende von Menschen, um sofortiges Feedback zu geben, ist der Grund, warum wir glücklich sind, in einer Zeit zu leben, in der es kostenpflichtige Akquise von Unternehmen wie Meta, TikTok und Google gibt, die Ihnen bei richtiger Anwendung Zugang zu Superkräften des Wachstums verschaffen.
Bereiten Sie also Ihre potenziellen Starterideen vor und legen Sie los.
