Um erfolgreich zu sein, muss ein Unternehmen einen Plan für kurzfristige Einnahmen und langfristige Rentabilität haben. Gründer in der Anfangsphase könnten versucht sein, sich ein halbes Dutzend Möglichkeiten auszudenken, wie das Unternehmen Geld verdienen könnte. Lassen Sie sich nicht in Versuchung führen: Fünf ungetestete Lösungen ergeben noch keine echte Lösung.
Allerdings kann es manchmal mehrere Geschäftsmodelle geben, die zur Rentabilität führen können. Der Business Model Canvas-Ansatz, bei dem jeder Aspekt des Geschäfts auf einer Folie zusammengefasst wird, bietet eine ganzheitliche Sicht auf jeden Aspekt Ihres Unternehmens. Bei einem Pitch Deck lohnt es sich jedoch, es auf zwei Dinge einzugrenzen: Kundenakquise und Lifetime Value.
Konzentrieren Sie sich bei der Akquise darauf, wo Sie Ihre Kunden finden, ob diese Akquisekanäle skalierbar sind und wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, normalerweise als Kundenakquisekosten oder CAC bezeichnet.
Untersuchen Sie im Hinblick auf den Lifetime-Wert, wie viel jeder Kunde wert ist, von dem Zeitpunkt an, an dem er Ihr Produkt entdeckt, bis zu dem Zeitpunkt, an dem er es nicht mehr verwendet. Jeder Dollar, den sie dabei ausgeben, ist der lebenslange Wert eines einzelnen Kunden. Von dort aus können Sie Ihre Kunden in verschiedene Segmente einteilen: Eine Kundenkategorie könnten die Personen sein, die Ihre Plattform besuchen und sofort wieder verlassen; Eine weitere Kategorie können Kunden sein, die wochen-, monate- oder jahrelang bleiben.
Der Einfachheit halber reicht es in der Regel aus, das gesamte mit Kunden verdiente Geld durch die Anzahl Ihrer Kunden zu dividieren. Das ist der durchschnittliche Wert dieser Kunden bisher. Die Herausforderung besteht darin, zu modellieren, wie lange sie bleiben werden. Per Definition kennen Sie nur die Informationen eines Kunden wahr, Lebenszeitwert, nachdem sie weg sind; Hier müssen Sie also ein Modell erstellen und einige Annahmen darüber treffen, wie viel Zeit Ihre Kunden als Kunden verbringen und wie viel Geld sie dabei ausgeben werden.
Die einzige Aufgabe eines Startups besteht darin, ein wiederholbares Geschäftsmodell zu finden
Ich bin ein großer Fan von Steve Blanks Definition eines Startups: „Ein Startup ist eine temporäre Organisation, die auf der Suche nach einem wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodell ist.«. Oder anders ausgedrückt: Ihr Unternehmen ist dazu bestimmt, eine Maschine zu werden, die die 100 Dollar, die Sie oben anlegen, in 150 Dollar verwandeln kann, die von unten fallen. Nehmen Sie die 150 US-Dollar, werfen Sie sie zurück auf die Maschine und Sie haben ein tragfähiges, wiederholbares und schnell wachsendes Geschäftsmodell.
Ein Geschäftsmodell ist in diesem Fall die Gesamtheit der Funktionsweise Ihres Unternehmens: wie Sie Ihre Ressourcen (Geld und Mitarbeiter) einsetzen, um Produkte zu entwickeln und zahlende Kunden zu gewinnen, und wie Sie diese Kunden binden.
Es ist auch möglich, Geschäftsmodelle nach der Geschäftsgründung zu ändern. Adobe zum Beispiel verkaufte Adobe Photoshop früher für rund 600 US-Dollar, hatte aber Probleme mit Piraterie. Durch die Umstellung seines Geschäftsmodells auf ein Abonnement seiner Tool-Suite konnte Adobe Hackerangriffe reduzieren und gleichzeitig einen vorhersehbareren Cashflow schaffen.
Wichtig ist, den Fokus Ihres Geschäftsmodells einzugrenzen und darauf zu achten, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden während des Verkaufszyklus Ihres Produkts lenken.
Konzentrieren Sie sich auf den jungen Padawan
Um ein gut funktionierendes Startup zu gründen, müssen Sie ein Geschäftsmodell finden, das jetzt für Sie funktioniert. Es ist schwierig, mehr als ein Geschäftsmodell gleichzeitig zu testen. Wenn man einem Investor zeigt, dass er über fünf Geschäftsmodelle verfügt, heißt das nicht, dass er einem funktionierenden Modell näher gekommen ist. Stattdessen zeigt es, dass Sie sich nicht sicher sind. Das ist keine schlechte Sache: Start-ups im Frühstadium sind Vehikel zum Experimentieren, und niemand erwartet von Ihnen, dass Sie gleich beim ersten Schlag einen Homerun hinlegen.
Sie müssen jedoch über einen guten Betriebsplan verfügen, der zeigt, was Sie kurzfristig tun werden.
Entwickeln Sie das Geschäftsmodell, von dem Sie glauben, dass es am wahrscheinlichsten ist, vollständig zu entwickeln. Erklären Sie das Problem und zeigen Sie, wie Ihr Produkt es lösen wird. Gleichzeitig haben Sie eine solide Kontrolle darüber, wie Sie Kunden gewinnen, wie viel es Sie kosten wird und wie viel Sie ihnen in Rechnung stellen, um Ihren Customer Lifetime Value zu maximieren.
Denken Sie daran, dass Sie jederzeit eine Anhangfolie hinzufügen können, die verschiedene Modelle zeigt, an die Sie gedacht haben. Finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen als SaaS-B2B-Unternehmen, als Abonnementunternehmen oder als Einzelhandelskanalunternehmen aussehen würde, wenn Sie müssen, aber wenn Sie ein Geschäftsmodell haben, an das Sie glauben, werden Sie das sicherlich nie tun müssen . diese Folie.
Hart ausführen, verfehlen, dann drehen und fixieren
Manchmal fühlt es sich an, als würde man gegen eine Mauer rennen. Das liegt in der Natur von Startups. Es wird Ihnen nie schnell genug gehen, Sie werden nie genug Ressourcen haben und Sie werden immer schneller Antworten wollen. Der Trick bei der Führung eines Unternehmens in der Anfangsphase besteht darin, dass Sie viel Chuzpe und Vertrauen in Ihren Plan benötigen. Erstellen Sie einen guten Betriebsplan und führen Sie ihn vollständig aus.
Wenn sich Ihr Plan als falsch herausstellt und Sie sicher sind, dass Ihr Unternehmen nicht so funktionieren wird, wie Sie es sich ursprünglich vorgestellt haben, überlegen Sie sich einen neuen Plan oder „Pivot“ im Startup-Sprachgebrauch und versuchen Sie es erneut.
Aber jeweils nur mit einem Geschäftsmodell.
