Acumular puntos es un estilo de vida para muchos. Obtener buenas ofertas en vuelos, por ejemplo, acumulando y gastando puntos cuidadosamente, puede marcar la diferencia entre vivir en los barrios bajos, o vivirlo a lo grande, con un gran lujo.
En 2022, se cubrió la ronda de 2 millones de dólares del motor de búsqueda de recompensas de vuelos en tiempo real Point.me y, ahora, la compañía recaudó 10 millones de dólares adicionales. Analizamos la presentación que la compañía usó para su nueva ronda para descubrir si la startup no acertó o si está alcanzando los objetivos.
Al ver lo que hace la empresa, inmediatamente aparece la curiosidad por saber cómo va a contar su historia de una manera que inspirara urgencia. A todos gusta un buen vuelo con puntos de una aerolínea tanto como la sensación confusa que uno siente al saber que ha “vencido al sistema”, pero ¿es este un producto que resuelve un problema “real”? ¿O es un bien de lujo desechable? Profundicemos y descubramoslo.
Índice de diapositivas
Point.me utilizó una plataforma de 16 diapositivas para recaudar sus 10 millones de dólares en Serie A:
- Portada
- Diapositiva del problema
- Diapositiva de impacto del problema
- Diapositiva «Cómo se resuelve actualmente»
- Diapositiva de solución
- Diapositiva de propuesta de valor
- Diapositiva de beneficios del producto
- Diapositiva del producto
- Diapositiva de entrega de producto
- Diapositiva de capturas de pantalla del producto
- Deslizamiento de tracción
- Diapositiva de recortes de prensa
- Protección de la ventaja
- Diapositiva del equipo
- Los inversores anteriores caen
- Cierre
Tres cosas bien hechas
Point.me hace muchas cosas bien en esta presentación. Es obvio que ha perfeccionado mucho los mensajes para sus clientes a lo largo de su existencia.
Excelentes mensajes centrados en el consumidor
Hay una buena cantidad de mensajes excelentes en la presentación, pero la diapositiva de cierre es perfecta
Como puede ver en la descripción general de las «diapositivas de esta presentación», Point.me dedica bastante tiempo al producto. Quizás pueda parecer excesivo, pero teniendo en cuenta la curiosidad que despierta dan ganas de ir a comprobarlo y con su página de precios casi ya tienen al cliente captado.
Algunos hechos contundentes
La historia comienza con algunos hechos contundentes.
Esta diapositiva es realmente interesante por varias razones. Por un lado, da idea de cuán grande era la economía de puntos de las aerolíneas, ni de qué herramienta fantástica es para dichas aerolíneas. Emitir puntos por valor de 48 mil millones de dólares y luego dejar que un tercio de ellos no se canjee es un modelo de negocio increíble. Solo empeora: los fundadores me dicen que estos números eran correctos cuando fueron a recaudar dinero la última vez, pero afirman que el valor de los puntos y millas no canjeados por año ahora se acerca más a los 30 mil millones de dólares, no a los 16 mil millones de dólares.
Por supuesto, esto está integrado en los modelos de tarjetas de aerolíneas. Es muy barato emitir puntos si sabes que muchos de ellos no serán canjeados, especialmente si esos puntos eventualmente expiran.
Sin embargo, el economista en cada uno de notroso ve esto como un riesgo para Point.me: es un lugar peligroso para operar. Cuanto más éxito tengas, más incentivos habrá para las empresas aéreras para cerrarte o al menos hacer tu vida más difícil.
Aún así, si estás aprovechando el tiempo mientras, esto parece bastante convincente.
Dos clases de clientes
Dos opciones.
Point.me es especialmente útil para las personas que tienen muchos puntos de aerolíneas y que tienden a viajar mucho. Eso lo convierte en un público objetivo interesante: si viaja mucho, significa que viaja con frecuencia, probablemente por trabajo. Eso significa que probablemente tengas incluso menos tiempo que la mayoría para resolver la situación de los puntos.
Esta empresa se prepara para el éxito de dos maneras: proporciona una solución de soporte para las personas que están dispuestas a pagar una tarifa para que alguien descubra cómo aprovechar al máximo sus puntos ahorrados. y una plataforma de autoservicio para personas que quieran hacer ese trabajo por sí mismas.
Lo malo es que esta diapositiva es esencialmente una diapositiva de ventas dirigida a los clientes. Ahora bien, muchos capitalistas de riesgo viajan mucho, por lo que no le estoy tomando el pelo a Point.me, pero en general, recuerde que el “producto” que le está vendiendo al capitalista de riesgo no es el producto que está vendiendo a sus clientes. Un VC está interesado en acciones de su empresa, por lo que el patrón de ventas será diferente.
En el resto de este análisis, veremos tres cosas que Point.me podría haber mejorado o hecho de manera diferente, junto con la presentación completa.
Tres aspectos a mejorar
Varios elementos de esta presentación podrían mejorarse simplemente eliminando gran parte de la información. Estas son algunas de ellas:
¿Se está solucionando un problema real?
Cual es la razón de existir de esta empresa, y sorprende que haya recaudado con éxito una ronda de 10 millones de dólares.
Una teoría es que los inversores vieron algo que no detectamos. Otra es que la empresa tuvo suerte y creció en un mercado fantásticamente espumoso justo cuando la pandemia estaba terminando y mucha gente tenía una enorme reserva de puntos no gastados. Cualquiera que sea el motivo, simplemente no es evidente. Esta es una vitamina, no un analgésico. Da para pensar bastante en ello.
Lo único que podría haber convencido de lo contrario es la extraordinaria tracción de la empresa. Desafortunadamente, este es uno de los peores deslizamientos de tracción vistos en un minuto de presentación intenso.
El impulso de tracción no refleja que sea tracción.
Por supuesto, algunas de las cifras son impresionantes (ingresos de 2 millones de dólares y 26.000 suscriptores), pero son acumulativas. La compañía dice que ha registrado 26.000 suscriptores, pero no nos dice cuántos de ellos han abandonado. La cifra de ingresos de 2 millones de dólares es excelente, pero en ninguna parte dice cuándo se fundó la empresa. Cualquier empresa puede reportar ingresos de 2 millones de dólares simplemente con unos ingresos fijos de 200.000 dólares al año durante una década, pero ningún capitalista de riesgo en su sano juicio invertiría en un negocio así.
Lo que se intenta señalar es que la tracción debe graficarse a lo largo del tiempo, porque los capitalistas de riesgo invierten en un crecimiento exponencial. Esta diapositiva no menciona una línea de tiempo, lo que hace ser muy cauteloso.
Lo que es peor, muchas de las otras métricas de «tracción» en esta diapositiva son completamente inútiles. «Estamos incorporando nuevos socios cada semana». Claro, ¿cuántos? «Nos estamos asociando con una de las consultoras más grandes». Eso suena como tiempo futuro, por lo que aún no es una tracción real. «Nos asociamos con un importante emisor de tarjetas». Genial, ¿cuál?
Y quizás el mayor pecado de esta diapositiva: “Sin marketing… “ Eso no es algo bueno. El crecimiento orgánico es barato, pero no escala muy bien, y si dices que no estás haciendo nada de marketing, corres el riesgo de comunicar que no sabes cómo escalar tu negocio. Esa es una gran señal de alerta.
Y luego está la diapositiva 12, que es otra diapositiva llena de citas de prensa. No tengo ninguna duda de que para un subconjunto muy pequeño de viajeros amantes de los puntos, point.me es maná del cielo, pero todavía no estoy seguro de si se trata de un negocio a escala de un capital riesgo
¿Por qué este equipo?
Esta es una de las peores diapositivas de equipo.
Esta no es una buena diapositiva. Incluso con la propaganda, no sé cuál de estas personas tiene qué tipo de experiencia. Sólo después de un ligero acoso cibernético descubrí que el director ejecutivo tiene un currículum increíble y que había pasado 10 años construyendo su empresa anterior, Juicy Miles. Eso es muy impresionante.
Desafortunadamente, cuando miré la página de esa compañía, decía: «Juicy Miles ahora es point.me«, lo que hizo que las alarmas que se activaron con el deslizamiento de tracción de arriba pasaran de fuertes a ensordecedoras. La empresa lleva una década funcionando. Cifras de tracción acumuladas en una empresa que lleva mucho tiempo funcionando… Sí, habría que preguntar al equipo sobre su tracción a lo largo del tiempo.
También es curioso que la empresa tenga un director ejecutivo y un presidente, porque este último es un título inusual en las empresas emergentes en etapa inicial. También es un rol que realmente no tiene un significado claramente definido. Ahora tengo curiosidad por saber qué hace la Sra. Funk en esta empresa. Su currículum también es extraordinario, por lo que el equipo evidentemente encaja perfectamente entre los fundadores y el mercado, pero me hubiera gustado verlo en esta diapositiva en lugar de tener que buscar en LinkedIn.
En general, esta diapositiva me dio sorpresas tanto desagradables como agradables, lo que significa principalmente que podría haber sido diseñada muchísimo mejor. Y una vez que se hubiera mejorado, habría presionado para presentarla como diapositiva n.° 2. Dígales a los inversores por qué se trata de un equipo extraordinario que está bien posicionado para dirigir esta empresa y luego cuente el resto de la historia. Un buen equipo es raro, ¡así que hay que aprovecharlo al máximo!
Cómo leer este punto…
Está bien, no confío en tu palabra.
Creo que lo que la empresa intenta decir aquí es: «Oye, recaudamos dinero de expertos de la industria que entienden lo que estamos haciendo». Pero parece un poco desesperado.
Por supuesto, la su primera ronda de inversión institucional vendrá de personas que conocen bien el espacio. Pero si se está tratando de construir un negocio verdaderamente a escala de riesgo, más bien se necesita recaudar dinero de inversores con mucha experiencia en comercio minorista B2C o servicios al consumidor.
También confunden los logotipos de la derecha hasta que uno se da cuenta de que esas son otras empresas en las que cada uno de esos inversores ha invertido su dinero. Honestamente, eso no hace sentir mejor al receptor. Significa que los inversores son lo suficientemente discretos y/o desconocidos como para que la empresa esté intentando asociarse con otras grandes marcas a través de inversores compartidos.
El problema aquí, por supuesto, es que cada inversor tiene una cartera, y por cada Getaway, Google Flights y Brex, habrá una gran cantidad de empresas fallidas. Presumiblemente, point.me no quiere asociarse con ellos, por lo que no tiene mucho sentido incluirlos aquí.
Cuando se lee esta diapositiva (especialmente a la luz de los otros puntos mencionados anteriormente), aparece una empresa que está desesperada por demostrar que tiene tracción, cualquier tracción y está dispuesta a adoptar formas realmente extrañas para demostrarlo.
Eso, en sí mismo, es una señal de alerta bastante importante.
