Ante la incertidumbre, los equipos de ventas B2B deben poner el valor al frente y al centro

Mientras la incertidumbre invade la economía, mantener los índices de rentabilidad y aumentar los ingresos nunca ha sido más importante.

Esta década muestra signos de convertirse en uno de los escenarios más desafiantes para hacer crecer un negocio a medida que aumenta la presión sobre los equipos de ventas para operar como el alma de las organizaciones. A menudo, los héroes anónimos de la industria tecnológica, los equipos de ventas B2B y los ingresos que generan son aún más importantes en tiempos de inestabilidad económica.

Sin embargo, los proyectos y los proveedores están bajo un escrutinio aún más estricto, y es muy probable que las cuotas de prueba de concepto se limiten. Entonces, ¿cómo pueden los equipos de ventas presentar argumentos convincentes sobre por qué su producto o servicio merece los presupuestos de TI empresariales recortados de la actualidad?

Para adaptarse, estamos viendo que los profesionales de ventas se vuelven más conscientes de los presupuestos y su relación con los clientes que de la venta rápida. Los representantes de ventas conocen mejor que nunca su solución y son más productivos. Son muchos cambios y están ocurriendo rápidamente, pero eso no significa que los equipos de ventas deban rehuir lo básico.

Vender con un propósito

Al centrarse en el ROI, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad de reducir su base tecnológica a las herramientas que son esenciales para el negocio.

La mayoría de las empresas están tratando de estirar aún más sus presupuestos. Al mismo tiempo, enfrentan un mercado laboral relativamente ajustado y una alta rotación de empleados. Los representantes de ventas deben responder a esta realidad poniendo el valor al frente y al centro. Eso significa destacar cómo sus productos y servicios ayudarán a las empresas a reducir costos y aumentar la productividad.

Por ejemplo, los representantes pueden señalar cómo su tecnología aumenta la capacidad de los equipos existentes en un entorno híbrido sin agregar nuevos gastos. O bien, pueden resaltar el hecho de que más tecnología no siempre es mejor tecnología e incluso señalar su propio caso de uso como un ejemplo más personal. De hecho, la mayoría de los líderes de ventas dicen que demasiadas herramientas de ventas virtuales han tenido un impacto negativo en sus propios equipos.

Al centrarse en el retorno de la inversión, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad para reducir su base de tecnología a las herramientas que son esenciales para el negocio.

También hay una nueva tendencia en la que los clientes suspenden los tratos en el último minuto o solicitan la participación de miembros adicionales del equipo. Para evitar este obstáculo, los profesionales de ventas están reuniendo a todas las partes interesadas desde el inicio del ciclo. Aquí es donde vuelven los conceptos básicos para crear un mapa de todas las personas de una organización que necesitan firmar un acuerdo y asegurarse de que el valor de su producto sea evidente para todas las personas en esa cuadrícula. La planificación anticipada reduce el riesgo de retrasos frustrantes cerca de la línea de meta.

Ser un partner, no un vendedor

Centrarse en el cliente siempre ha sido importante, pero ahora es fundamental que los profesionales de ventas jueguen a largo plazo. Si bien va en contra del instinto cerrar un acuerdo de asesoramiento, los representantes deben ser conscientes del hecho de que los clientes están bajo presión y deben evitar guiarlos hacia gastos que no se ajusten a sus planes de manera orgánica. En lugar de concentrarse en transacciones a corto plazo, los representantes efectivos hacen que los clientes sientan que están en la trinchera con ellos y que se preocupan por sus mejores intereses.

Una de las mejores maneras de construir relaciones es personalizar las interacciones. Los clientes B2B, especialmente las generaciones más jóvenes, se desaniman con el enfoque estándar. No quieren aprender sobre características o incluso propuestas de valor genéricas. En cambio, quieren conocer acerca de los beneficios a través de la lente y el lenguaje de su organización y recibir información personalizada para ellos. Llevar la personalización masiva a la que estamos acostumbrados con B2C al proceso de ventas B2B y centrarse en el éxito del cliente a largo plazo es clave para construir relaciones que duren más allá de un ciclo económico.

Sea un asesor de confianza

Muchos clientes se sienten perdidos. Están confundidos por la volatilidad económica y abrumados por una avalancha de información. Los profesionales de ventas agregan valor al educar a los clientes no solo sobre sus productos sino también sobre la industria en general.

Ya sea a través de conversaciones individuales, seminarios web, boletines informativos u otras tácticas, los representantes ayudan a los clientes a comprender las tendencias tecnológicas y los eventos clave que ocurren en el mercado. Por cada acuerdo potencial, los representantes deberían dedicar una o dos horas a la semana a la educación sobre el panorama más amplio.

Por supuesto, servir como una valiosa fuente de información requiere que los representantes den prioridad al aprendizaje. Si bien las organizaciones pueden ayudar con oportunidades de capacitación, los profesionales de ventas también deben invertir en su propia educación. Así como tienen una cuota de ingresos, pueden desarrollar una cuota de aprendizaje de, por ejemplo, cinco tendencias o conocimientos que deben dominar este mes o trimestre.

Un enfoque estructurado puede ayudar a que esta actividad crítica pero no urgente se mantenga como prioridad. Esta es una oportunidad para convertirse en un asesor de confianza para las organizaciones y ayudar a dar forma a su perspectiva en los años venideros.

Eliminar el trabajo pesado y priorizar la venta

Todo esto requiere tiempo, pero el trabajo duro a menudo lo consume. Los profesionales de ventas tendrán más tiempo para pasar con los clientes o concentrarse en actividades de alto valor, como la habilitación, si pueden dedicar menos tiempo a las tareas manuales. La mayoría de los vendedores dedican innumerables horas a un trabajo que no los ayuda directamente a establecer relaciones con los clientes, como ingresar datos, registrar llamadas y enviar propuestas.

De hecho, el informe Estado de ventas reciente de Salesforce encontró que los representantes dedican solo el 28 % de su semana a vender, frente al 34 % en 2018. Incluso cuando hablan por teléfono con los clientes, los representantes tienen que esforzarse para tomar notas en lugar de escuchar.

La tecnología de automatización y la inteligencia artificial reducen la energía que los representantes de ventas gastan en tareas manuales que consumen mucho tiempo. La eliminación del trabajo duro reduce la sobrecarga cognitiva y permite a los profesionales de ventas concentrarse en aprender, educar, conectarse con los clientes y, en última instancia, cerrar tratos.

Visión a largo plazo

Centrarse en el cliente y tener una visión a largo plazo es siempre una buena estrategia para la venta. Pero en tiempos de incertidumbre económica, este enfoque se vuelve esencial. Servir como un asesor que brinda información personalizada y relevante a las partes interesadas correctas sin presionar por un cierre rápido es clave para generar confianza. Invertir en las relaciones con los clientes generará beneficios que durarán más que cualquier recesión económica.

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