Además de los “puntos destacados” que la mayoría de las empresas de capital de riesgo analizan, y los que son más relevantes para el escrupuloso entorno de la financiación actual, la previsión de la viabilidad y el éxito de una startup va más allá del mercado total direccionable (TAM) y es mucho más profundo.
En el apogeo del crecimiento respaldado por capital de riesgo, las nuevas empresas tenían que fijar sólo dos métricas clave para asegurar la financiación: TAM y crecimiento de los ingresos; cuanto más grande, mejor. Pero la crisis de principios de 2022 puso en primer plano otra prioridad: el crecimiento sostenible.
Es complicado porque no es una métrica única, es más bien un movimiento.
En muchos aspectos, el crecimiento sostenible esdiferente entre según la industria y producto, pero para la empresa SaaS estándar, está respaldado por un concepto central: la escalabilidad del producto. En SaaS, la escalabilidad se mide a través de varias métricas, incluido ARR (ingresos recurrentes anuales) por empleado, R40 (Regla de 40) entre otros.
Aquí es donde ya se puede reconocer que hay excepciones a cada regla. Solo hay que pensar en tecnologías revolucionarias en las que los inversores en acciones todavía permiten que se quemen cantidades astronómicas de efectivo sin un camino claro hacia la rentabilidad. En cualquier caso, este artículo se centra en métricas y entornos empresariales que se aplican a la mayoría de las empresas SaaS, no a los casos atípicos.
Puntos de referencia de rendimiento básicos para una mayor financiación
La escalabilidad y la economía unitaria de SaaS hacen que la industria sea atractiva para los inversores de capital de riesgo. Sin embargo, la mentalidad de “crecimiento a toda costa” y el agotamiento de los canales de marketing B2B han puesto a prueba la convicción de los inversores de que las nuevas empresas tienen lo necesario para alcanzar la rentabilidad y el éxito a gran escala.
Hoy nos centramos en métricas y entornos empresariales que se aplican a la mayoría de las empresas SaaS, no a los casos atípicos.
Los márgenes bruto y neto son excelentes métricas para realizar un seguimiento. Aún así, los inversores ahora están analizando la letra pequeña de estas economías unitarias y los índices relacionados con la eficiencia de GTM (salida al mercado), un aspecto esencial de la diligencia debida.
Si busca recaudar fondos, es importante conocer las métricas que están evaluando los inversores. Estos son los esenciales:
- ARR por empleado: Esto proporciona una imagen clara de la eficiencia del negocio y el impacto de cada nuevo empleado, lo que se vuelve particularmente importante una vez que el equipo de GTM comienza a escalar. Aquí es donde la automatización de tareas específicas con IA puede dar sus frutos. Historias de éxito como la de Ramp, que alcanzó más de $100 millones de ARR con solo 50 empleados, muestran las posibilidades y el lo alto que deja el listón para las empresas SaaS.
- R40: La Regla de los 40 es un predictor principal del éxito y de la capacidad de aumentar. Si bien muchas nuevas empresas de cualquier cartera han experimentado una disminución en la velocidad de crecimiento durante los últimos 12 meses, la mayoría también ha visto una mejora en la eficiencia y los márgenes. R40 se basa en la idea de que las startups de mayor rendimiento tienen márgenes de beneficio y tasas de crecimiento (beneficio + crecimiento) que suman más del 40% y es una excelente manera de visualizar esos beneficios.
- Recuperación de CAC y LTV/CAC: el coste de adquisición de clientes y el valor de vida útil son métricas confiables desde hace mucho tiempo para analizar la eficiencia de GTM. Sólo en 2023, los períodos de recuperación se han alargado significativamente, lo que ha ejercido presión sobre el capital de trabajo y las finanzas. Las operaciones más eficientes ayudan a reducir el período de recuperación de la inversión y el CAC general, manteniendo al mismo tiempo el LTV.
- Tasas de retención de clientes y MRR (ingresos recurrentes mensuales): son más cruciales que nunca, ya que el coste de adquirir nuevos clientes ha aumentado significativamente. Las tasas de retención no sólo son un gran indicador de la adecuación del producto al mercado, sino que una fuerte retención de clientes también es vital para lograr una economía unitaria sólida debido a los ahorros que genera dentro del movimiento GTM.
Cómo las prioridades de VC reflejan un mundo cambiante
Dado que el capital es cada vez más escaso y los aumentos son cada vez menos predecibles, los inversores deben asegurarse de que las empresas crezcan de forma sostenible y puedan ofrecer rentabilidades oportunas.
Tradicionalmente, los retornos para los accionistas provienen de un flujo de caja positivo. Debido a que los inversores de capital de riesgo buscan rendimientos a más largo plazo, sólo a veces consideran las ganancias por acción o los dividendos (esperados en las empresas públicas). En cambio, esperan que los fundadores demuestren una economía unitaria sólida y la capacidad de reinvertir continuamente en el negocio sin que entre un capital externo significativo.
Las empresas que presentan economías unitarias sólidas y oportunidades de reinversión pueden tener más influencia en 2024 que antes de 2021 debido a su impresionante salud: queman menos recursos, tienen más espacio para respirar y tienen más recorrido. En resumen, están creciendo de manera sostenible. Las empresas de SaaS con buenas métricas naturalmente se destacarán entre la multitud y, a su vez, tendrán más opciones y compradores potenciales. A partir de ahora, también veremos más empresas que buscarán una salida y más ventas en dificultades, lo que otorgará apalancamiento a quienes busquen adquirir.
La disciplina financiera interna también es más crítica que nunca. Es una parte vital para lograr una mejor eficiencia de ARR. Las tasas de interés siguen siendo altas, lo que exige que el coste de capital para los fundadores sea una prioridad. Los fundadores pueden generar un impacto positivo mejorando la rentabilidad mediante una mayor eficiencia interna, reduciendo costes de infraestructuras (locales, representación, gastos generales, etc) y utilizando la inteligencia artificial para mejorar la productividad mediante la automatización de tareas repetitivas.
Aumentar la financiación a través de métricas clave
SaaS es una industria fuerte. Siempre se ha tratado de aumentar la eficiencia, por lo que el campo es resiliente y tiene buen viento de cola. Para aprovechar esta característica de la industria y recaudar fondos en 2024, las empresas de SaaS en todas las subindustrias deben posicionar sus productos como formas de ahorrar tiempo y dinero a otras empresas y al mismo tiempo aumentar las ventas.
Además de las medidas de eficiencia y crecimiento sostenible detalladas anteriormente, dedicar tiempo y energía a comprender el futuro de SaaS, también se han incluido los comentarios de líderes de empresas de SaaS para desarrollar una imagen holística de lo que está por venir. El resumen es que el éxito a largo plazo proviene de métricas sólidas, un liderazgo disciplinado y un enfoque nítido en la creación de productos de alta calidad para clientes nuevos y existentes, en lugar de invertir recursos en nuevas líneas de productos que aún no han sido probadas.
La recesión de 2022 demostró que la industria SaaS es excepcionalmente flexible, ágil y resiliente. Ya aparecen signos de recuperación en la industria y, aunque el crecimiento ha disminuido, los márgenes netos han mejorado y las empresas están consumiendo recursos menos como media. Si esto se combina con el aumento de las ventas de SaaS, así como con el flujo de transacciones de capital de riesgo, puede aflorar un cauteloso optimismo sobre la recaudación de fondos de SaaS.
