Le processus de facturation des clients est essentiel et doit être précis et efficace. Cette base n'est pas différente pour le trading par abonnement.
Cependant, le reste associé à la facturation est très différent. Par conséquent, lors de l'entrée dans le commerce par abonnement, les fonctions et caractéristiques du moteur de facturation nécessaires en tant que colonne vertébrale de l'entreprise doivent être mises à jour.
Il existe sur le marché des outils de facturation récurrente qui pourraient sembler applicables aux abonnements. Cependant, le commerce par abonnement nécessite une flexibilité supérieure pour s'adapter à la complexité des canaux directs et indirects, à la facturation sur divers écosystèmes, à une tarification basée sur une variété de scénarios d'utilisation, à des acquisitions ou à des accords avec d'autres organisations avec des processus différents et d'autres aspects qui apparaissent à mesure que le marché évolue.
Les caractéristiques d'une facturation établie pour le commerce par abonnement sont :
- Facturation en trois dimensions
- Basé sur l'utilisation du client
- Agile et holistique plutôt que centré sur le produit
- Prêt pour les écosystèmes et les canaux
- puissant et connecté
Facturation en trois dimensions
Les transactions ponctuelles ont deux variables principales : le prix et la quantité. La plupart des capacités de facturation existantes dans les systèmes d'entreprise (ERP) ont été conçues avec ces deux dimensions à l'esprit.
Avec le trading par abonnement, la facturation devient beaucoup plus complexe en raison de la dimension temporelle. L'entreprise facture régulièrement un montant à un client en fonction d'un certain modèle de tarification.
Par exemple : En plus de vendre un article industriel sur une chaîne de montage, l'entreprise vend des abonnements aux données générées par le composant, ainsi que de la maintenance prédictive. Ceux-ci ajoutent la troisième dimension à la facturation, le temps, car le client est facturé à des intervalles définis (pour l'abonnement de données) et pour des services (maintenance) à effectuer périodiquement qui ne peuvent pas être prédits.
Dans la facturation du commerce par abonnement, le prix d'un produit ou d'un service peut être fixe ou variable selon que tout ou partie du prix est basé sur la consommation réelle du client. Le timing joue également un rôle important pour certaines conditions contractuelles ou commerciales, telles que les remises initiales qui sont effectives pendant les premiers mois de l'abonnement.
Les impacts de la dimension temporelle seraient les suivants
| Prix fixe | Nouveau modèle | |
|---|---|---|
| Transaction | Une fois | Récurrent |
| PRIX | fixé | fixe ou variable |
| Unité de mesure | par unités | Par unités, consommation ou combinaison |
| Réduction | Une fois | Une fois, variable, basé sur le temps |
| avantage | fixé | Du coût par acquisition (CAC) à l'amortissement dans le temps (LTV) |
Basé sur l'utilisation du client
La tendance dans le commerce par abonnement est de passer à une tarification basée sur la consommation, où les clients ne paient que ce qu'ils utilisent réellement.
Les entreprises disposant d'une solution étendue peuvent facturer une combinaison de frais fixes et récurrents pour le produit de base et une facturation basée sur l'utilisation pour les transactions, les fonctionnalités, etc.
De nombreuses métriques différentes peuvent être utilisées pour définir l'utilisation, du nombre d'utilisateurs simultanés au volume de transactions quotidien, le nombre de fois qu'un service est utilisé et le nombre de minutes d'utilisation d'un produit ou d'un service.
L'entreprise doit avoir une tarification basée sur l'utilisation dès le départ afin que ses produits et services aient un moyen de suivre et de signaler l'utilisation à son système de facturation. Le moteur de facturation doit être capable de comprendre et d'utiliser les données de consommation pour calculer le prix précis et approprié pour chaque période et chaque client, y compris les frais fixes ou récurrents (souvent facturés à l'avance) et les frais d'utilisation (facturés après connaître l'utilisation par le client).
Agile et holistique plutôt que centré sur le produit
Traditionnellement, le commerce était centré sur les produits, avec un catalogue de biens physiques vendus et expédiés aux clients. Par conséquent, les processus et systèmes de back-office, tels que les ERP, ont été construits autour du concept de produits, de catalogues, d'inventaire et de transactions ponctuelles pour vendre ces produits aux clients. Pour résumer, les systèmes ERP et autres outils de facturation sont conçus pour automatiser les factures et collecter les paiements pour les produits.
Le trading par abonnement est dynamique. Cela va au-delà des transactions ponctuelles et peut facilement prendre en charge les relations clients qui évoluent au fil du temps. Les abonnés peuvent acheter des produits et services supplémentaires, diminuer ou augmenter le nombre d'utilisateurs accédant à votre service, augmenter l'utilisation ou ajouter de nouveaux modules, pour ne citer que quelques changements. Votre moteur de facturation d'abonnement doit pouvoir gérer facilement et automatiquement les changements de relation au fur et à mesure qu'ils se produisent.
Par exemple, un fournisseur de services technologiques développant son activité d'abonnement cloud a conservé ses anciens processus. Les systèmes, ERP et processus, n'étaient pas préparés pour les abonnements. Chaque transaction était facturée séparément et les packages de solutions, censés être regroupés pour plus de commodité, devaient être facturés séparément. Cela a conduit à la frustration des clients et à des coûts considérablement plus élevés pour l'entreprise et ses clients.
L'essentiel est que les clients souhaitent une expérience transparente tout au long du cycle de vie, depuis la sensibilisation au service, les devis, les achats, la facturation, le paiement, l'approvisionnement et l'accès, sur tous les canaux de vente. L'automatisation est le seul moyen d'atteindre ce type d'expérience.
Les systèmes et les processus d'abonnement doivent être automatisé. Si une partie du passage d'une activité centrée sur les produits à un modèle d'abonnement nécessite des processus manuels, la croissance ne sera pas durable.
Prêt pour les écosystèmes et les canaux
Tous les produits ou services vendus ne doivent pas nécessairement appartenir à l'entreprise. Il est plus efficace d'adopter une approche plate-forme vers le marché, dans laquelle votre produit principal est complété par des capacités complémentaires fournies par le biais de produits et services de fournisseurs tiers. Cela vous permet d'atteindre les clients plus rapidement avec de nouvelles fonctionnalités qui résolvent leurs problèmes, ce qui non seulement augmente vos revenus, mais augmente également la fidélité.
De même, les revenus peuvent être augmentés grâce aux ventes cross-canal, les revendeurs aidant les clients à acheter et à utiliser vos produits et services.
Le moteur de facturation doit offrir toutes les fonctionnalités nécessaires pour prendre en charge les deux scénarios : produits et services tiers, ainsi que les agents commerciaux.
Par exemple, le moteur de facturation doit savoir quand appliquer des majorations ou des rabais aux produits tiers ou aux ventes effectuées par l'intermédiaire de revendeurs à sa clientèle.
Un autre aspect de la préparation de l'écosystème et du canal qui est souvent négligé est que la facturation, la capacité de produire des factures, doit être marquée avec le logo du marchand enregistré.
Par exemple, si un revendeur vend un produit et est le marchand attitré, le système de facturation doit pouvoir personnaliser la facture du revendeur. De même, si l'entreprise qui fabrique le produit est le marchand attitré, la solution a besoin de flexibilité pour personnaliser la facture en tant qu'entreprise du marchand, même si le produit est vendu par un partenaire.
Enfin, pour être vraiment prêt pour l'écosystème et le canal, les données de facturation des abonnements doivent être partagées entre les organisations. De nombreuses équipes, des finances aux ventes en passant par le marketing et plus encore, auront besoin d'accéder aux informations de souscription, vous avez donc besoin d'un moyen d'extraire et de partager les données pertinentes avec les autres systèmes que les équipes utilisent pour gérer leur part de l'entreprise et fournir des résultats appropriés. Un service.
Il doit être facile d'accéder aux données, de les personnaliser, d'automatiser les rapports ou de proposer des composants de développement (API) pour les partager avec d'autres systèmes.
puissant et connecté
En plus de gérer facilement toutes ces complexités liées au commerce par abonnement, le moteur de facturation doit également inclure des fonctionnalités de facturation avancées qui prennent en charge le commerce moderne et son évolution, y compris, par exemple : les taxes, le rapprochement fournisseur-revendeur, différents types de tels que les cartes de crédit, autres formes de paiement et factures, entre autres.
Résumé
La meilleure voie vers le succès dans le trading par abonnement : la construction et la révision constante de la plateforme.
Vous devez comprendre pourquoi les systèmes de facturation traditionnels ne peuvent pas prendre en charge le commerce des abonnements, et en même temps savoir que les outils de facturation des abonnements autonomes ne suffisent pas.
Vous avez besoin d'une plate-forme de commerce par abonnement robuste qui prend en charge et intègre tout ce dont vous avez besoin pour offrir une expérience transparente à vos clients : intégration, commerce de marché, gestion des identités et des accès, facturation, gestion des relations, gestion des dépenses, données et analyse, et plus de fonctions qu'un les demandes du marché en constante évolution.
