Malgré l’incertitude de l’économie actuelle, il y aura toujours une voie à suivre pour les fondateurs déterminés dotés d’idées solides et les investisseurs intelligents ayant un jugement sur les opportunités. Mais il ne faut pas s’y tromper, les défis sont réels et considérables. Le financement mondial au premier trimestre 2023 a diminué de 53% par rapport au premier trimestre 2022, un déclin précipité accéléré par des turbulences plus larges sur les marchés et les craintes d’une récession prolongée.
Et l’impasse ne se limitait pas non plus au financement à un stade avancé. Il Analyse de la base de données a révélé que les investissements de série B au second semestre 2022 ont chuté de plus de 60 % par rapport à la même période de l'année dernière, mettant les investissements de série B en bonne voie pour atteindre le niveau trimestriel le plus bas depuis plus de trois ans.
Dans ce contexte, certaines entreprises ont lancé une levée de fonds de série B début 2023. Dans ce processus, elles sont conscientes que le secteur a historiquement souffert dans une économie en récession. La position la plus favorable repose sur la concentration sur les aspects positifs, c’est-à-dire la capacité de montrer la qualité de l’entreprise et le fait qu’un investisseur disposé à investir malgré les défis produirait comme résultat final un partenariat à long terme plus solide.
Serie B en 2023 : 5 facteurs clés
Pour savoir si vous êtes prêt pour une série B, au moins les points suivants doivent être remplis :
- Efficacité de trésorerie avec un multiple de consommation inférieur à 1.
- Avoir prouvé l'adéquation du produit au marché et son lancement sur le marché avec un équilibre économique correct.
- Une forte fidélisation de la clientèle et un taux de vente élevé.
A partir de là, tout est une question d'exécution. Les 5 stratégies suivantes aident à garantir l’exécution.
Établir les bases de la remontée : équipe, processus et expérience
Les cycles de série B visent à développer l’entreprise. La lutte existentielle et les doutes que vous avez en tant qu'entrepreneur ne disparaissent pas, mais à ce stade, vous devriez avoir une équipe de direction solide autour de l'équipe fondatrice, capable de faire évoluer leurs rôles individuels. Dès que vous obtenez le Série A, cela nécessite de poser de véritables bases commerciales, de passer d’une mentalité de survie à une mentalité durable.
Il n’est pas nécessaire que votre organigramme soit entièrement construit à ce stade, mais vous devez disposer d’un plan de mise à l’échelle. Lors de la constitution de l’équipe de direction, vous devez trouver un équilibre entre les talents locaux qui ont progressé en interne et les personnes qui ont réussi au niveau supérieur de votre entreprise.
Lorsque l’on lève une série B, il est important embaucher des cadres expérimentés pour cette étape de l'entreprise. Un CRO habitué à passer de 50 millions de dollars ARR à 100 millions de dollars ARR possède un ensemble de compétences très différentes de celles nécessaires pour passer de 10 millions de dollars à 30 millions de dollars ARR. Par exemple, lorsque vous recherchez un vice-président des finances, il doit s'agir d'une personne ayant une expérience dans la clôture de cycles d'investissement de séries B et C, car c'était l'étape suivante.
Comprendre les réserves des investisseurs potentiels et créer un plan pour les contrer
Lors d'une levée de fonds, un conseil courant pour les fondateurs est de commencer par les fonds de niveau 3 et de progresser jusqu'au niveau 1. La logique derrière cela est que cela offre la possibilité de savoir quelles questions les investisseurs poseront et quelles objections vous soulevez. fonds.
Une autre façon de relever ce défi est de commencer par les fonds de « niveau 3 », car les fonds de « niveau 1 » ont souvent plus de contexte sur leur espace (ou du moins ils devraient le faire si les fondateurs les ont correctement positionnés dans les niveaux). la qualité des questions qu'ils posent est de loin supérieure à celles que vous avez préparées à partir de conversations sur les fonds de « niveau 3 ».
Il vise à comprendre les objections courantes que les investisseurs auraient à propos d'investir dans l'entreprise par le biais d'appels de rattrapage informels lorsque vous n'êtes pas encore en mode collecte de fonds. Cela vous permet de comprendre à l'avance les objections des investisseurs potentiels sans passer par le processus du « niveau 3 » au « niveau 1 », tout en répondant directement à ces objections. Dans ces conversations introductives, des questions telles que :
- "Qu’est-ce qui vous différencie des autres qui font de même ?« Pour aider à orienter la réponse à cette question, il peut être intéressant de s'adresser à des contacts bien placés dans le secteur. Cela vous aide à rester concentré sur les principes et la valeur tangible à long terme apportée et vous permet de transformer l'histoire du « quel » problème nous résolvons et « comment » nous le résolvons en « pourquoi » nous sommes importants en ce moment.
- "Comment l’environnement macroéconomique affectera-t-il l’entreprise ?« Chaque fois qu'un investisseur regardait l'actualité, il y avait du négatif : fermetures, entreprises licenciant 20 % de leur personnel, création d'un nouveau récit pour l'embauche de talents, etc. Pour y remédier, il peut être approprié de présenter de manière proactive une note expliquant pourquoi vous seriez résilient en cas de ralentissement macroéconomique. Même si cela n’élimine pas complètement ce point pour les investisseurs, cela vous permet de traiter ces objections dès le départ et de trouver des investisseurs avec conviction.
C'est un jeu de chiffres
Mark Suster, associé directeur d'Upfront Ventures, a inventé une phrase célèbre : «Investissez dans les lignes, pas dans les points«, une stratégie clé pour une collecte de fonds fructueuse. Bien avant de commencer l'effort de série B, une longue liste d'investisseurs potentiels est créée avec des appels d'enregistrement trimestriels. Une semaine par trimestre devrait être consacrée à des conversations de 30 minutes avec des investisseurs potentiels au cours desquelles la stratégie commerciale et les changements de produits intéressants sont discutés.
À leur tour, ils partagent souvent d’éventuelles objections et commentaires sur la croissance actuelle. Au moment où le processus de collecte de fonds commence, la liste des investisseurs dispose déjà de plusieurs trimestres de données de performance.
À partir de là, c'est un jeu de chiffres. Une recherche ciblée aidera à réduire les équipes d'investisseurs potentiels, mais pour trouver la bonne personne qui correspond à votre secteur, il faut parler au plus grand nombre de personnes possible. Il est facile, avant un tour de série B, de proposer environ 80 à 10 réunions de première étape, 5 à 10 feuilles de termes et enfin 1 gagnant.
Comment passer de 80-100 à 1 ? Il s'agit d'aborder le processus de la même manière que vous abordez les ventes : en créant un entonnoir de points de contact tout au long du processus de décision d'un investisseur. Cette approche garantira non seulement que vous gérez une levée de fonds serrée, mais elle garantira également que le bon investisseur est sélectionné pour vous accompagner lors de la prochaine phase de croissance.
Créez un ensemble de données incroyables, correctes et disponibles à la demande
La plupart des entreprises qui ont bénéficié d'un financement de série A ont développé de solides bases d'utilisateurs et ont démontré qu'elles étaient prêtes à réussir à plus grande échelle. La série B, en revanche, se concentre sur la manière de faire évoluer l'entreprise pour répondre à ces niveaux de demande, et votre force dépend des chiffres que vous pouvez fournir aux investisseurs. Une équipe financière expérimentée ayant fait ses preuves dans l’exécution réussie de collectes de fonds en phase de croissance est essentielle :
- Une vidéo avec un aperçu de la plateforme et une démonstration du produit. Ceci est essentiel pour capter l’attention des investisseurs potentiels.
- Un livre de données de mise sur le marché mettant en évidence l'économie de l'unité (période de récupération LTV et CAC), la cascade MRR, GRR/NRR, l'efficacité de l'équipe commerciale, l'atteinte des quotas, etc.
- Un recueil de données financières avec un modèle détaillé, P&L, bilan, flux de trésorerie, etc. Les hypothèses qui sous-tendent le modèle sont fondamentales et l’objectif est de démontrer aux investisseurs une approche idyllique et réfléchie basée sur les performances historiques. Lever des fonds dans un environnement difficile implique de présenter au moins trois modèles : l'approche du conseil d'administration (avec une légère dégradation de la performance actuelle), notre plan haussier (avec les données de performance existantes utilisées) et un plan baissier (avec une dégradation significative de la performance actuelle).
- Enfin, un livre de données de marché qui plonge dans la liquidité de l'entreprise, mettant en avant les effets de réseau, les stratégies d'acquisition d'utilisateurs, le CAC par canal, etc. Cela n’est peut-être pas essentiel pour les entreprises SaaS pures, mais en général, pour les autres marchés, c’est essentiel.
La première feuille de termes rapide, sans exagérer la position dans le "jeu"
Certes, nous ne sommes plus au plus fort des levées de fonds de 2021 et l’investisseur FOMO est loin d’être là où il en était alors. Il est donc essentiel de trouver un bon équilibre entre la création d’une concurrence dans le cycle de négociation pour obtenir les meilleures conditions et le fait de ne pas aller trop loin pour garantir que les investisseurs n’abandonnent pas.
Vous pouvez équilibrer cela en fixant des délais réalistes pour les investisseurs à qui vous parlez et en les tenant informés de l’évolution des choses, tout en accélérant la première feuille de conditions. Une fois que vous avez obtenu le premier term sheet, vous avez beaucoup plus d’influence dans le processus.
À ce stade, indiquez clairement aux autres investisseurs qu’il existe plusieurs offres, mais qu’il n’est pas nécessaire de divulguer des conditions spécifiques. C’est ainsi que vous pourrez négocier les choses qui comptent le plus.
Réflexions finales : trouver le bon partenaire à long terme
Les transactions prennent plus de temps à être conclues après la COVID-XNUMX et il faudra probablement des mois pour rencontrer différents investisseurs. Vous devez rechercher des entreprises impliquées dans votre entreprise et disposant de ressources considérables pour aider la startup à réussir.
Il est important de rappeler qu’il n’est pas impossible de lever des fonds dans ce contexte, il ne faut donc pas se précipiter. L'investisseur de série B est un partenaire de croissance, et la conclusion de la transaction n'est que le début d'une relation. D’un autre côté, l’investisseur doit voir au-delà des risques de l’environnement macro et comprendre la forte différenciation qu’offre l’initiative dans laquelle il s’implique.
