Startups haben beim Entwerfen und Bauen des Produkts oft ein Defizit. Aber Unternehmen sind darauf ausgelegt, Geld zu verdienen, und im Laufe der Zeit, wenn sich die Wirtschaftlichkeit der Einheiten und die Kundenakquisitionskosten verbessern, wird es wahrscheinlich solvent.
Darauf werden zumindest Ihre Investoren setzen. Das bedeutet, dass Ihre Geschäftsmodellfolie ein Bild zeichnen sollte, das zeigt, wo Sie jetzt stehen und wie das Unternehmen im Laufe der Zeit wachsen kann.
Theoretisch könnte Ihr „Geschäftsmodell“ alle Aspekte des Geschäfts umfassen; das Business Model Canvas Es ist eine Möglichkeit, es zu erkunden, und Sie könnten leicht eine Stunde damit verbringen, nur über das gesamte End-to-End-Geschäftsmodell zu sprechen. Für ein Finanzierungsargument benötigen Sie jedoch wahrscheinlich nur ein paar entscheidende Elemente:
- Zahnräder, o Die Kosten der verkauften Waren sind die zusätzlichen Kosten für jede gelieferte Einheit. Bei Software wird dies normalerweise auf null gerundet, aber bei Hardwareprodukten oder eher serviceorientierten Unternehmen können die Stückkosten erheblich sein.
- ACC, o Kosten der Kundenakquise sind die Verkaufs- und Marketingkosten dividiert durch die Anzahl der von Ihnen registrierten Kunden.
- LTV, o Customer Lifetime Value: Wie viel ist jeder Kunde durchschnittlich wert, nachdem Sie ihn angemeldet haben?
- F&E-Kosten kostet die Entwicklung des Produkts. Dies ist normalerweise nicht im Geschäftsmodell enthalten, aber wenn die F&E-Kosten astronomisch sind und die Kosten-Gewinn-Linie nie überschritten wird, haben Sie möglicherweise ein Problem, das es wert ist, untersucht zu werden.
- Das Preismodell Es ist normalerweise nicht Teil des Geschäftsmodells selbst (es ist im LTV enthalten), aber wenn Sie etwas Ungewöhnliches oder Kreatives mit Ihrer Preisgestaltung machen, lohnt es sich, es entweder hier oder auf Ihrer Go-to-Market-Folie aufzunehmen.
Wenn Sie diese Zahlen aufschlüsseln und richtig präsentieren, können Sie die Art und Weise, wie Sie Ihre Startup-Geschichte den Investoren erzählen, erheblich verbessern.
Kundengewinnungskosten
Was auch immer Ihre Strategie ist, um Kunden durch den Akquisitionstrichter zu führen, es kostet wahrscheinlich Geld. Manche Unternehmen werben direkt, manche werben über Influencer, manche gehen auf Messen. Es gibt viele Möglichkeiten, neue Kunden zu finden; Einige Kanäle sind teurer, und wenn Sie Glück haben, sind einige sogar kostenlos.
Als Unternehmen ist es wichtig, eine klare Vorstellung davon zu haben, was all Ihre Akquisitionskanäle sind und wie viel sie kosten. Ich werde weiter unten darauf eingehen, aber damit eine Geschäftsmodellfolie Sinn macht, müssen Sie wahrscheinlich den kombinierten CAC melden.
Eine kurze Anmerkung hier: „Unser Wachstum ist organisch“ oder „Wir haben keinen Cent für Marketing ausgegeben“ sind nicht das, was Investoren hören wollen. Ja, das ist beeindruckend, aber diese Kundenkanäle können nicht schnell skalieren, und wenn Sie plötzlich mit einem Marketingbudget von 30,000 US-Dollar pro Monat konfrontiert sind, wissen Sie nicht, wohin Sie Geld stecken sollen, um schneller zu wachsen.
Customer Lifetime Value (Lebenszeitwert)
Wenn Sie einmalige Verkäufe tätigen, ist Ihr Lebenszeitwert der Wert des Verkaufs. Das gilt für Dinge wie Fernseher: Die Leute kaufen einen Fernseher und brauchen mindestens ein weiteres Jahrzehnt keinen anderen.
Aber selbst seltene, einmalige Käufe können einen überraschend hohen LTV haben, wenn Sie können. eine Beziehung aufbauen. Wenn Sie ein Autohändler sind, der ein neues Auto verkauft, könnten Sie beispielsweise Serviceverträge hinzufügen, die die Kunden zur Wiederkehr animieren würden.
Für Abonnement- und SaaS-Unternehmen ist LTV klar: Wie lange können Sie Kunden binden und wie hoch sind Ihre durchschnittlichen Ausgaben? Können Sie Up-Selling oder Cross-Selling betreiben, was den LTV erhöhen würde?
Der einzige Zeitpunkt, zu dem Sie den wahren Lebenszeitwert eines Kunden kennen, ist, wenn Sie aufhören, ein Kunde zu sein. Für einige Unternehmen ist es eine positive Sache, wenn ein Kunde seine Beziehung zu Ihnen beendet; Ein gutes Beispiel hierfür wäre eine Dating-Site, bei der der Erfolg daran gemessen wird, wie viele Menschen nicht wiederkommen, weil sie sich in glücklichen Beziehungen etabliert haben.
Aber dass ein Kunde eine Beziehung mit Ihnen beendet, ist etwas, das Sie normalerweise vermeiden möchten. Um also den Lebenszeitwert eines Kunden zu berechnen, müssen Sie eine berechnete Annahme darüber treffen, wie lange jeder Kunde bleiben wird und wie sein Ausgabeverhalten ist. Zu Beginn der Reise eines Startups wird dies kaum mehr als qualifizierte Vermutungen sein. Aber wenn das Unternehmen wächst, werden Sie allmählich Kundenmuster und -gewohnheiten bemerken, die es einfacher machen könnten, anspruchsvollere Modelle zu erstellen, die eine bessere Annäherung an den LTV ermöglichen.
Das mag offensichtlich sein, aber es ist erwähnenswert: Wenn Ihr LTV niedriger als Ihr CAC ist, haben Sie ernsthafte Probleme. Gleiches gilt, wenn die Zahlen mehr oder weniger übereinstimmen; Wenn Sie keinen Gewinn pro Kunde erzielen, gehen Ihnen irgendwann die Barmittel aus, da F&E und Geschäftsbetrieb weiterhin Kosten verursachen.
Ihr CAC-zu-LTV-Verhältnis ist für Anleger wichtig. Wenn Ihre Kunden 10 € für jeden 1 € ausgeben, den Sie ausgeben, um sie zu gewinnen, sollten Sie so viel Geld wie möglich ausgeben, um so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.
Einige Unternehmen geben ihren LTV nicht an, weil sie sich unwohl dabei fühlen, das Kundenverhalten fünf oder sechs Jahre lang zu modellieren. Stattdessen versuchen sie, die durchschnittlichen Ausgaben für das erste Jahr anzugeben und sicherzustellen, dass die Kosten für die Kundengewinnung in diesem ersten Jahr gedeckt sind. Die Annahme ist, dass es im Wesentlichen reiner Gewinn ist, wenn es Ihnen gelingt, Ihren Kunden über das erste Jahr hinaus zu halten.
Kosten der verkauften Waren (COGS)
COGS können je nach Markt und Branche von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren. Die Bereitstellung eines reinen Software-as-a-Service-Produkts kann oft sehr günstig erfolgen, und die COGS werden auf null gerundet. Bei anderen Produkten, die serverintensiver sind (z. B. wenn Sie komplexe KI-Modelle ausführen müssen, die viel Rechenleistung verbrauchen, oder wenn Sie große Mengen an Videoinhalten transcodieren und senden müssen), können die Lieferkosten höher sein deutlich höher.
Eine Möglichkeit, den Business Case zu präsentieren, besteht darin, eine Momentaufnahme dessen zu zeigen, was derzeit im Unternehmen gilt, sowie die Zahlen, auf die Sie hinarbeiten. Sie können im Abschnitt Betriebsplan näher darauf eingehen, aber es ist hilfreich, wenn Sie über bestimmte Ziele und den Weg dorthin sprechen können.
Es ist schwierig, pauschale Ratschläge zu geben, wie COGS als Teil einer Veröffentlichung zu behandeln sind, aber als allgemeine Faustregel gilt: Wenn Ihre COGS weniger als 10 % Ihres Umsatzes ausmachen, können Sie sie wahrscheinlich als Teil der Veröffentlichung ignorieren. Wenn dein Deckungsbeiträge sind relativ dünn, sollten Sie COGS in die Konversation einbeziehen, da Sie wahrscheinlich die Senkung der Kosten für die Bereitstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung priorisieren werden.
Forschung und Entwicklung
Forschung und Entwicklung sind oft mit erheblichen Kosten verbunden, aber im Interesse dieser speziellen Folie ignorieren Sie sie bitte. Beim Geschäftsmodell eines Unternehmens geht es im Zusammenhang mit Finanzierungsargumenten hauptsächlich um Kosten und Einnahmen pro Kunde und möglicherweise um die Wirtschaftlichkeit pro Einheit.
F&E ist oft ein anderer Teil einer Startup-Geschichte; es gliedert sich anders und die meisten Unternehmen schreiben ihre F&E nicht als Teil ihrer Einheitsökonomie ab. Ihre Forschungs- und Entwicklungskosten werden in Ihrem Betriebsplan auftauchen, seien Sie also nicht versucht, die Geschichte an dieser Stelle zu verwirren.
Preismodell
Ihr Preismodell ist, wie Sie Ihren Kunden Rechnungen stellen. Wenn Sie Hardware verkaufen, sind es oft die Kosten für das Widget, plus möglicherweise ein Abonnementmodell für jede Software, die es verwendet. Wenn Sie ein SaaS-Geschäft aufbauen, haben Sie wahrscheinlich ein Preismodell pro Unternehmen oder pro Benutzer und möglicherweise unterschiedliche Tarife, je nach Kundenanforderungen. Andere Unternehmen haben möglicherweise Registrierungsgebühren, Serviceverträge, Anzahlungen, Einrichtungskosten oder eine beliebige Anzahl von Zahlungsmethoden.
Für viele Unternehmen in der Frühphase ist das Preismodell ziemlich einfach, und das sollte es auch sein; sein Hauptbeitrag zum Markt wird wahrscheinlich nicht die Innovation in komplizierten Preismodellen sein. Wenn das Unternehmen wächst und sich der Kundenstamm weiterentwickelt, wäre es sinnvoll, mehr für Funktionen zu verlangen, die für bestimmte Kundensegmente einen höheren Wert freisetzen.
Die Faustregel für Ihre Startrampe ist einfach: Fügen Sie ein Preismodell hinzu, wenn Sie wirklich glauben, dass Sie eine Erklärung benötigen.
alle zusammen
Als Teil verschiedener Pitch Decks und Online-Dokumentationen gibt es viele großartige Beispiele für Geschäftsmodelle. Hier sind ein paar:
WayRay präsentierte eine sehr komplizierte 75-Folie, die in seiner 80-Millionen-Dollar-Serie C sehr ins Detail ging. Das Geschäftsmodell des Unternehmens ist komplex genug, um weitere Erläuterungen zu rechtfertigen. Es wäre angebracht gewesen, die Geldsummen zu zählen, die für Massenproduktion, Einzelzahlungen und Lizenzgebühren einfließen, aber eine Erklärungsfolie ist in diesem Fall hilfreich.
Für dein Serie B Mit 15 Millionen US-Dollar zeigt Minut ein viel einfacheres Preismodell: Abonnements mit zwei Stufen. Das ist es, kein Schnickschnack, keine Verwirrung. Angesichts der Tatsache, dass mehr Details präsentiert werden mussten, entschied sich das Unternehmen dafür, einige der wichtigen Daten seines Geschäftsmodells in den KPI-Abschnitt aufzunehmen:
Der KPI-Bereich von Minut umfasst CAC und LTV.
Die Darstellung von Umsatz, LTV und CAC in den KPIs hilft, ein vollständigeres Bild des Geschäftsmodells zu erhalten, mit dem Minut arbeitet, was in diesem Fall sehr gut für sie funktioniert hat.
Schließlich enthält eine der besten Präsentationen die folgenden Folien zu Geschäftsmodellen. Seine Herkunft, Orange:
Die Orange Business Model-Folie ist nahezu perfekt. Es zeigt alle wichtigen Daten, die ein Investor benötigt, um die Dynamik des Geschäftsmodells des Unternehmens vollständig zu verstehen: Stückkosten, CAC, LTV und CAC:LTV-Verhältnis.
