La diapositiva de tracción debe presentar información sobre cómo el producto o servicio ya está mostrando su valor. Esto puede incluir ventas actuales, crecimiento, asociaciones valiosas, patrocinios, pedidos anticipados o datos de un estudio piloto que describa el interés actual del consumidor.
Al trabajar con las empresas emergentes en fase inicial sobre cómo pueden contar su historia, la caída de la tracción suele ser un punto conflictivo. ¿Cómo mostrar tracción cuando aún no se ha lanzado un producto al mercado, o cuando los ingresos son más un goteo que un aguacero? Para responder a la pregunta, se necesita conocer lo que representa la tracción para una startup.
La tracción, en pocas palabras, evidencia de que las posibilidades de éxito de la empresa está aumentando, mientras que el riesgo inherente al negocio va en sentido contrario. La tracción es prueba de que lo que se está construyendo está funcionando.
El planteamiento puede materializarse como presentar el proceso de creación de una empresa como la eliminación de riesgos por etapas. Tal vez esa se puede materializar enla siguiente pregunta: ¿Qué riesgos han sido eliminados del negocio hasta ahora?
Cuando se fundó la empres, probablemente empezó sin nada. Hay algunos recursos, como el capital mental (formación y experiencia), el capital social (amigos, contactos, personas en las que se podría apoyar) y eñ propio empuje (el deseo de dirigir esta empresa en primer lugar). También puede haber un poco de capital real, ya sea dinero recaudado de amigos, familiares o los ahorros propios. También existe una cantidad casi infinita de riesgo. En esta etapa, ninguna empresa es un éxito garantizado.
Al construir la startup, el proceso típico es echar un vistazo a la empresa que se está construyendo y evaluar las suposiciones que se han realizado. Esto puede ser suposiciones técnicas: «Es posible construir esto». Pueden ser suposiciones del mercado: “Alguien está dispuesto a pagar por esto”. Podrían ser suposiciones de ventas: «Podré encontrar a mis clientes potenciales y persuadirlos para que compren». También podría ser regulatorio: “La FDA aprobará esta” cadena de suministro; “Podré comprar todo el litio que necesite”; y cualquier número de otras suposiciones que está haciendo en el camino.
Cada suposición hecha representa un riesgo: se afirma que algo es cierto, pero no hay seguridad. Ejemplos de afirmaciones incorrectas podrían ser:
- Triggertrap, supuso que los teléfonos móviles tendrían conectores de audio de 3,5 mm en un futuro previsible. Esa resultó ser una suposición incorrecta y fue una de las (muchas) razones por las que la empresa fracasó.
- LifeFolder, asumió que las personas estarían dispuestas a pagar para que sus documentos al final de su vida útil se prepararan fácil y rápidamente. Eso no fue exacto.
La mayoría de los fracasos de las empresas se pueden atribuir a tres problemas: los egos que se interponen en el camino, los fundadores no pueden trabajar juntos o todos hacen suposiciones incorrectas sobre el negocio.
La tracción, entonces, es cualquier cosa que pueda demostrar que las suposiciones de mayor riesgo son correctas. Si una empresa genera una gran cantidad de ingresos, es probable que muchas de las suposiciones subyacentes hayan sido «probadas», asumiendo que los ingresos son más altos que el costo de adquirir clientes.
Se puede hacer mucho para generar tracción que tiene poco que ver con el dinero, por lo que no tiene es necesario esperar a que lleguen los ingresos. Los desafíos técnicos se pueden superar mediante la construcción de prototipos. Los riesgos en torno a la aprobación regulatoria se pueden mitigar antes de construir el producto al encontrar productos que se parezcan mucho a los propios y luego trabajar con expertos en regulación para descubrir cómo reducir el riesgo de quedar atrapado en cuestiones de cumplimiento, legal, etc.
Otra forma de probar la tracción es crear un MVP con consejeros sobre el producto. Si se está creando un servicio de emisión de boletos para viajes aéreos, se puede integrar con los sistemas de reservas de las aerolíneas porque ya se ha hecho antes, pero eso requiere seis meses de trabajo. El alto riesgo, sin embargo, es si realmente se pueden atraer clientes al negocio. ¿Qué hay que hacer seis meses de trabajo antes de construir la interfaz y comenzar a ver si alguien se interesa por el producto? construir una buena interfaz y buen personal para hacer las reservas manualmente. Este modelo no escala en absoluto, pero significa que la oferta de valor es viable y se mitiga la parte de alto riesgo. Realizar mil ventas, medir el coste de adquisición e informar de todo eso en un slide de tracción. ¿Es real? No, pero no tiene por qué serlo: el experimento demostró que la tesis probablemente sea correcta. Ahora puede construirse la parte lenta y aburrida del producto que sustenta el resto del negocio.
Para averiguar qué es lo que más asusta a los inversores, hay que hablar con ellos y prestar atención a las preguntas que hacen. No hay que tener miedo a preguntarles qué les preocupa del negocio. Luego se diseña un experimento en torno a eso y se informa de los hallazgos como tracción.
¿Es tan bueno como mostrar un crecimiento exponencial de usuarios e ingresos? Por supuesto que no, pero es mucho mejor que decir que tienes las direcciones de correo electrónico de 200 personas y un puñado de artículos de noticias escritos sobre ti. Y, lo que es más importante, muestra que el fundador, comprende cuáles son los riesgos y que está trabajando activamente para diseñarlos a partir de su modelo comercial general.
