Utilizzare la conoscenza del cliente per crescere durante la recessione

Molte startup stanno risentendo dell'attuale clima economico incerto, ma per le aziende SaaS, i prossimi 12 mesi potrebbero presentare significative opportunità di crescita: il 70% delle piccole e medie imprese (PMI) a livello globale segnala un aumento degli investimenti in tecnologia quest'anno, secondo il rapporto su Marketplace digitali di Gartner.

Ma le aziende stanno cambiando dove, come e perché investono in tecnologia. Le aziende stanno anche prendendo decisioni di acquisto più velocemente: nel 2021, il 35% delle PMI ha impiegato dai tre ai sei mesi per completare la valutazione e l'acquisto del software; quel numero è balzato al 47% nel 2022.

Anche le decisioni di acquisto sono diventate più autodirette, poiché le aziende si rivolgono a più fonti per il software. Ciò significa che le startup hanno bisogno delle giuste informazioni sul comportamento degli acquirenti per creare maggiori opportunità di crescita nel 2023.

Per massimizzare la crescita in ogni fase del processo di acquisto, è necessario sapere in che modo i potenziali clienti acquistano il software:

Capire perché un'azienda inizia a cercare software

Miglioramenti della produttività, superamento della tecnologia attuale e preoccupazioni in merito sicurezza sono i motivi principali per cui le PMI acquistano software nel 2023.

Circa il 54% delle aziende che hanno acquistato software lo scorso anno ha scelto di pagare di più per una soluzione personalizzata invece di acquistare un prodotto standard.

Si deve tener conto che nella fase di consapevolezza, il le aziende cercano di risolvere un problema o una sfida utilizzando la tecnologia. Pertanto, è essenziale comunicare chiaramente i vantaggi del prodotto e svilupparlo casi d'uso adattato alle sfide che le aziende devono affrontare.

Il messaggio dovrebbe riflettere le funzionalità a cui i potenziali clienti sono interessati e il tipo di acquisto che desiderano effettuare, sia che stiano espandendo le capacità attuali, sostituendo il software esistente o acquistando software per la prima volta.

Identifica le fonti di cui le aziende si fidano quando valutano il software

Le le aziende lo sono attingendo a fonti ricche e analitiche per ottenere consigli. Più di un terzo delle PMI chiede consiglio agli esperti del settore, ma non si ferma qui. Consulenze gratuite con analisti software, sitios web o riviste professionali o di associazioni di categoria, feedback di colleghi e colleghi e test sui prodotti svolgono un ruolo importante durante la fase di valutazione.

Dal momento che il le aziende dipendono da una combinazione di fonti di informazioni e passare da una all'altra durante la ricerca, è necessario stabilire una forte presenza sui canali online e offline per massimizzare il riconoscimento del marchio e incontrare i potenziali clienti ovunque si trovino.

Gli acquirenti ritengono che le recensioni dei clienti siano una fonte imparziale di informazioni sulla qualità e le funzionalità del software. utilizzare per sostenere le informazioni che hanno raccolto. Infatti, il 41% delle PMI afferma che le recensioni e le valutazioni degli utenti svolgono un ruolo fondamentale nel prendere decisioni di acquisto.

Di conseguenza, è necessario uno sforzo per apparire come un prodotto superiore su siti di recensioni di software di terze parti come Capterra, GetApp e Software Advice aggiornando il profilo del brand e raccogliere nuove recensioni dei clienti.

essere nella short list

In media, il le aziende restringono la loro lista a cinque fornitori SaaS prima per prendere una decisione definitiva. Tuttavia, man mano che il mercato SaaS diventa saturo, le aziende stanno ampliando i loro elenchi per includere altri fornitori.

Mosto offrire la prova e demo gratuite per aiutare le aziende a esplorare il loro software e cogliere l'opportunità per enfatizzare le funzionalità più importanti per loro. Nel 2023, la facilità di l'uso e la sicurezza sono le caratteristiche principali che le aziende desiderano nel proprio software, seguite dalle caratteristiche e funzionalità del prodotto. Mentre il prezzo è stato un importante punto dolente per le PMI in passato, le preoccupazioni di la sicurezza è stata al centro dell'attenzione ultimamente.

Quando valutano i fornitori di software, gli acquirenti valutano anche la loro fiducia nel loro team di vendita, la loro flessibilità di adattamento i tuoi processi di acquisto e la facilità con cui il tuo prodotto può essere integrato con il tuo ambiente tecnologico.

Circa il 54% delle aziende che hanno acquistato software negli ultimi 12 mesi ha scelto di pagare di più per una soluzione personalizzata piuttosto che acquistare un prodotto pronto all'uso. evidenziare le opzioni la personalizzazione nelle demo e nelle interazioni con i clienti può aiutarti a rafforzare il tuo caso e può anche portare a tassi di ritenzione più elevati.

Concludere l'affare

Le aziende spesso tirano indietro quando sono pronte a finalizzare il loro acquisto. Ecco perché è importante capire perché le aziende se ne vanno all'ultimo momento.

Il prezzo tende ad essere il motivo principale per cui le aziende rimuovono i fornitori di software dalle loro liste. Questo è seguito da vicino da informazioni ambigue/contraddittorie e osservazioni o argomentazioni da parte di vendita bassa qualità.

Se i prezzi sono competitivi, hai l'opportunità di acquisire quote di mercato. Tuttavia, è necessario assicurarsi che i materiali di vendita e marketing siano chiari, concisi e accurati e che il gruppo Vendite essere attenti alle esigenze degli acquirenti.

Continua il supporto dopo la vendita

Una volta completato l'acquisto, l'installazione e l'avvio danno il tono per il resto del percorso del cliente.

Il loro obiettivo è assicurarsi che i clienti adottino con successo il software e continuino a utilizzarlo. Per raggiungere questo obiettivo, devi sfruttare i canali di comunicazione che i clienti utilizzano di più, come chat, e-mail, portali clienti e comunità, per mantenere una comunicazione fluida.

Inoltre, ai clienti spesso piace avere servizi di supporto e materiali di formazione nella loro lingua principale, quindi assicurati di offrire supporto multilingue quando necessario.

Investendo nel successo post-acquisto dei tuoi clienti, aumenterai le tue possibilità di fidelizzarli.

Fidelizza i clienti

Con tutto questo cambiamento nel mondo del software, ha senso per le aziende aggiornare regolarmente la tecnologia che utilizzano. Più di due terzi delle PMI hanno sostituito o modificato il software più frequentemente dall'inizio del 2021. Infatti, il 55% prevede di estendere le proprie licenze per gestire più progetti o attività e il 50% prevede di eseguire l'aggiornamento per avere più funzionalità.

Ciò dimostra quanto sia importante per i fornitori SaaS comprendere in modo proattivo le esigenze insoddisfatte dei clienti per identificare le opportunità di cross-selling e up-selling.

Sii trasparente con i clienti in merito al hoja de ruta del prodotto per dare loro motivi per restare. Approfitta di sconti, opzioni di estensione, prodotti aggiuntivi, programmi di adozione anticipata e aggiornamenti per eseguire il retargeting dei clienti vicini alla data di rinnovo e continuare a mostrare il valore dell'offerta. È necessario anticipare potenziali problemi utilizzo dei dati Analisi delle intenzioni dell'acquirente per identificare i clienti insoddisfatti in modo da poter intervenire in anticipo e mantenerli.

Le startup SaaS di successo vedono il bicchiere mezzo pieno e colgono le opportunità per sfruttare i venti contrari. Comprendere i cambiamenti nel modo in cui gli acquirenti ricercano, valutano, selezionano e acquistano il software è fondamentale per accelerare la crescita. Con questa conoscenza, puoi adattare la tua strategia, servire meglio i clienti e differenziarsi dalla concorrenza a lungo termine.