Per convincere gli investitori esterni o il consiglio di amministrazione che il trading in abbonamento è la via da seguire, è necessario essere convincenti e chiari sul motivo per cui l'azienda dovrebbe adottare il nuovo spot attraverso un solido business case.
perché, cosa, quando e come
Un modello di abbonamento porta con sé entrate ricorrenti, nuove opportunità di mercato, nuovi flussi di entrate e un'offerta differenziata, tra gli altri vantaggi.
Tuttavia, è probabile che altri dirigenti o parti interessate abbiano altre opinioni sulla direzione futura che l'azienda dovrebbe prendere. Un'analisi e un business case ben preparati e strutturati è il supporto necessario per descrivere le opportunità, i vantaggi e la visione del business in abbonamento in modo tale che la strategia e il modello siano estesi, non solo nell'ambito dei decisori, ma anche da tutti membri dell'organizzazione.
Il business case presentato, oltre a spiegare i vantaggi del nuovo modello, deve esprimere cosa accadrà se non verrà presa la decisione di adottare tale modello. Presenta la giustificazione dell'investimento e la giustifica in modo che i decisori approvino questa strategia.
Il modo di pensare per strutturare il business case è rispondere alle domande: perché, cosa, quando, come e quanto? Mentre continui a sviluppare e perfezionare il tuo business case, riesamina questi problemi per vedere se sono presi in considerazione in ciascuna affermazione nel rapporto:
- Perché il commercio in abbonamento è il modo migliore per l'azienda di realizzare tutta o parte della sua visione?
- Che cos'è il commercio in abbonamento e l'opportunità specifica per l'azienda?
- Quando l'azienda dovrebbe passare al trading in abbonamento e quanto tempo ci vorrà?
- In che modo l'azienda può eseguire una strategia di trading in abbonamento?
- Quanto influirà il commercio in abbonamento sui risultati aziendali più importanti per la leadership dell'azienda?
- Quanto investimento sarà richiesto?
Home: la Visione Aziendale
Affinché il tuo business case sia rilevante, deve basarsi su come l'offerta commerciale in abbonamento aiuta l'azienda a realizzare la sua visione e dove vuole essere nei prossimi tre o cinque anni.
La giustificazione del business case non risiede nel prodotto o nelle offerte basate su abbonamento che si desidera immettere sul mercato, ma nella direzione e nella visione dell'azienda.
Mentre descrivi la visione nell'analisi, indica le misure che saranno maggiormente interessate e come, ovvero quali sono gli obiettivi principali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI)?
È meglio scegliere uno o due dei più rilevanti, ma non più di tre di questi KPI su cui concentrarsi durante lo sviluppo del business case. Queste saranno le metriche in cui ritieni di poter mostrare un miglioramento del modello chiaro e misurabile.
| OBIETTIVI | INDICATORI CHIAVE (KPIS) |
|---|---|
| aumenta il valore dell'azienda | - Capitalizzazione di mercato – Valore per l'azionista / prezzo dell'azione – Percentuale di reddito ricorrente |
| Aumenta le entrate | – Nuovi flussi di reddito netto – Reddito da clienti esistenti – Valore a vita del cliente |
| Migliorare esperienza del cliente | – Ridurre il tasso di abbandono - Soddisfazione del cliente – Miglioramento NPS – Uso del prodotto |
| Ridurre i costi | – Costo di vendita – Costo di acquisizione del cliente – Efficienza nel processo di lancio del prodotto |
| differenziazione del prodotto e del marchio | – Rapporto di cattura – Uso del prodotto – Inizio della fase di test – Adozione del prodotto |
| Espandere la quota di mercato | – Numero di clienti – Numero di nuovi clienti acquisiti – Percentuale di mercato – Classifica rispetto alla concorrenza |
Comprensione del modello
Le persone che devono prendere la decisione potrebbero non conoscere o vedere la differenza tra l'e-commerce e il commercio in abbonamento.
Pertanto, non è possibile capire perché e come l'azienda debba modificare l'attuale modello di transazione unica. Anche con la comprensione può accadere che il valore del passaggio al commercio in abbonamento non sia percepito in questo momento.
Per fare ciò, la prima cosa è rivelare la nuova strategia aziendale e assicurarsi che tutti siano allo stesso punto di comprensione.
Il concetto di reddito ricorrente e tutti i suoi vantaggi è uno degli aspetti più attraenti e importanti che deve essere promosso in ogni punto del business case.
Una volta compreso il modello di negoziazione in sottoscrizione, i dati sul opportunità, partendo dal livello più alto con le tendenze generali del settore e poi procedendo fino alla tua offerta. Questa sezione è rafforzata dai rapporti di mercato degli ultimi due anni e dagli analisti che forniscono informazioni su:
- Crescita e tendenze del settore
- Opportunità di mercato nel settore delle imprese
- Opportunità nei settori adiacenti, se pertinente
- Potenziale dimensione del mercato
- Valutazione di aziende assimilabili del settore o limitrofe, confrontando quelle a reddito ricorrente con quelle che hanno solo vendite tradizionali e uniche.
L'opportunità deve essere completata con la situazione del concorrenza, la posizione differenziale degli stessi nel mercato e la nuova concorrenza che si manifesta con l'introduzione del modello di abbonamento. Con questi dati si può anche veicolare l'importanza e l'urgenza del passaggio al trading in abbonamento. Le aree da coprire nell'analisi competitiva includono:
- Chi sono i leader del mercato?
- Quali concorrenti offrono già prodotti e/o servizi in abbonamento?
- Come vengono percepiti questi prodotti sul mercato?
- Quali sono i tassi di crescita/quota di mercato dei prodotti in abbonamento concorrenti?
- L'azienda ha una posizione difendibile?
- L'offerta è differenziale? Come?
Definizione di strategia
Dopo aver identificato la visione, le metriche chiave per la leadership e l'opportunità, ora puoi delineare quale dovrebbe essere la strategia dell'azienda per passare al commercio in abbonamento.
È qui che devi comunicare ai responsabili delle decisioni che hai identificato il modo migliore per cogliere l'opportunità di trading in abbonamento. La strategia deve essere chiara e concisa mostrando gli obiettivi finali dell'azienda grazie a questo modello.
A questo punto, non sono i piccoli dettagli che possono discostarsi dall'obiettivo finale che sono importanti, ma le attività principali e le tempistiche, tra cui:
- Descrizione della soluzione
- Fasi o fasi del piano
- Come la soluzione viene commercializzata e venduta nell'ambiente digitale
- Piattaforma tecnologica e operativa necessaria
- Piano dettagliato e pietre miliari rilevanti
- Ruoli e responsabilità gestionali
risultati
L'impatto stimato della strategia dovrebbe essere mostrato con benefici chiari e quantificabili e quando possono essere raggiunti, attraverso i KPI più importanti sopra individuati.
Gli aspetti da includere sono:
- Costi
- risultati aspettati
- Ritorno sugli investimenti
- Rischi potenziali e loro impatto su costi e risultati
Il modello finanziario deve riflettere una prospettiva da tre a cinque anni per essere credibile.
I contributi di analisti e altri esperti della stessa azienda rafforzano il modello e gli consentono di riflettere un quadro accurato delle finanze attuali e future.
Questo deve essere bilanciato modellando diversi scenari che mostrino l'impatto dell'arrivo sul mercato il più rapidamente possibile rispetto al lancio dopo 12-18 mesi.
Devono comparire anche vantaggi non finanziari, come la differenziazione dalla concorrenza, l'allineamento con la strategia dell'azienda, la capacità di migliorare l'incorporazione e la fidelizzazione dei talenti e altri.
Sfrutta le migliori pratiche
Durante il lavoro di sviluppo del business case (perché, cosa, quando, come) è logico entrare in contatto con le migliori pratiche di mercato che forniscono domande da valutare all'interno del caso d'uso.
Gli aspetti chiave per il successo del business case sono i seguenti:
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Ci sono sponsor esecutivi all'interno dell'organizzazione?
Lo sponsor fornisce informazioni importanti e guida al business case prima di presentarlo a un pubblico interno più ampio.
Esiste una buona sintesi del business case che evidenzi ciò che è più importante per gli stakeholder?
Riduci l'obiettivo principale del business case a una o due metriche principali per mantenerlo conciso e convincente.
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Sono disponibili informazioni da diverse aree dell'azienda, come la finanza?
Il consenso deve essere costruito tra i reparti per l'allineamento interfunzionale man mano che la strategia e il business case vengono sviluppati.
C'è una visione a lungo termine?
Il trading in abbonamento è strategico e visionario, quindi i risultati iniziano a diventare tangibili almeno dopo 18 mesi, con piena scadenza tra tre e cinque anni.
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Un caso d'uso sostenibile deve tenere conto delle caratteristiche appropriate da selezionare il partner giusto in grado di accompagnare l'organizzazione verso il modello di abbonamento sia dal punto di vista tecnologico che operativo.
