L’economia degli abbonamenti continua ad espandersi senza sosta. Secondo alcune persone alcune stime, negli ultimi 500 anni le aziende che utilizzano licenze in abbonamento sono cresciute da tre a quattro volte più velocemente dell'indice S&P 12. Tuttavia, esiste un crescente squilibrio tra i profitti dei fornitori e i risultati dei clienti, in particolare all’interno del SaaS.
L’ubiquità e la crescita massiccia delle licenze abbonamento hanno creato un modello che sembra irreprensibile. Tuttavia, a un esame più attento, il software non è più più economico, più ampio e più internalizzato per i clienti. Recentemente aziende come Meta, Netflix, Microsoft, Oracle, SAP e Salesforce hanno annunciato aumenti di prezzo fino al 24% per prodotti o servizi specifici. Un nuovo ciclo di licenziamenti nel settore tecnologico. Ad un certo punto lungo il percorso, le economie di scopo e di scala sono andate in tilt e i clienti aziendali sono rimasti bloccati con l’assegno, scritto mese per mese, da utente a utente.
Invece di contribuire a questo abisso, i fornitori di software possono favorire la crescita trasferendo ai clienti i vantaggi intrinseci del cloud e delle licenze in abbonamento. Dopotutto, questa era la promessa iniziale del modello circa 20 anni fa. Nella mia esperienza, la longevità nel mercato dipende dall’aumento della produttività, dell’agilità e dei risultati per i clienti aziendali. In altre parole, aggiungere valore anziché limitarlo migliorerà sia la salute che la sostenibilità dell’economia degli abbonamenti e dei suoi commercianti. I fornitori possono affrontare questa strategia in diversi modi.
Incoraggiare la flessibilità
La migrazione da uno strumento o sistema a un altro è laboriosa, costosa e disturba il lavoro quotidiano del cliente. Quando offerti, gli account di prova sono sottodimensionati e hanno limiti di elaborazione, archiviazione, utilizzo e periodo di tempo dei dati. L'espansione dei test sui clienti in termini di durata e portata ha un vantaggio doppio vantaggio per i fornitori.
prima, i fornitori acquisiscono informazioni su come aggregare l'effetto degli utenti su prestazioni aziendali, risorse e costi, consentendo loro di modificare la consegna e i prezzi senza influire sui clienti paganti esistenti.
Le aziende possono distinguersi offrendo soluzioni al mercato con licenze in abbonamento
Il secondo vantaggio È la crescita di nuove imprese. Come sottolineato Harvard Business Review, il Financial Times ha condotto un esperimento in cui ha rimosso la possibilità per i clienti di vedere tre articoli gratuiti sul proprio sito, imponendo invece un modello a pagamento immediato. Il traffico del loro sito web è diminuito del 30% e hanno registrato un calo a lungo termine di nuovi abbonati. "Costringere tutti gli utenti a effettuare una conversione alla prima visita significherebbe perdere il 79% delle conversioni, il che equivale a decine di milioni di dollari in termini di valore della vita del cliente."
Questo perché i clienti preferiscono provare un prodotto e creare fiducia con il suo produttore prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto. Nel caso del software, dove gli affari possono raggiungere milioni di dollari, le aziende sarebbero felici di guardarsi intorno finché non trovano una soluzione adeguata da un fornitore affidabile a un prezzo ragionevole. Tuttavia, con l’industria nello stato attuale, potrebbero acquistare qualcosa per sempre senza via d’uscita.
Le aziende possono distinguersi offrendo soluzioni tramite una licenza di abbonamento. Sfruttando gli strumenti di gestione degli abbonamenti, riducendo i costi operativi ed espandendo e approfondendo le offerte con frequenza e prezzo costanti, le aziende possono offrire ai propri clienti una maggiore flessibilità.
Non essere avido
Dopo un lungo periodo di crescita costante, efficienza e convenienza, l’industria del software è ora alle prese con l’aumento dei costi delle infrastrutture, della ricerca e sviluppo, del personale e della penetrazione del mercato. Nonostante ciò, le licenze in abbonamento rimangono un punto fermo del settore, principalmente per il loro vantaggio finanziario e operativo per i fornitori.
Il costo di ingresso per i clienti software è inferiore utilizzando un modello di abbonamento rispetto a una licenza perpetua. Tuttavia, in media, il costo di proprietà cambierà entro quattro o cinque anni, il che significa che le aziende finiranno per pagare di più per il software con licenza in abbonamento. I venditori lo capiscono e fanno gli straordinari per vincolare i propri clienti con contratti lunghi o rendere estremamente difficile la migrazione dal loro prodotto.
Abbiamo scoperto che consentire ai clienti di annullare i propri abbonamenti quando lo desiderano è reciprocamente vantaggioso. Libera risorse all'interno dell'organizzazione per migliorare i prodotti, aggiungere nuovi clienti e rafforzare la fiducia del pubblico nel marchio. Dal lato del cliente, la possibilità di andarsene li incoraggia a esaminare più da vicino le loro operazioni e a determinare ciò di cui hanno bisogno e cosa utilizzeranno. Spesso questi clienti tornano e implementano una soluzione diversa che meglio si adatta alle loro dimensioni e al loro ambito. È un consiglio relativamente semplice, ma i fornitori ottengono risultati migliori su un periodo di tempo più lungo se stabiliscono prezzi ragionevoli per i loro prodotti e lasciano che i clienti se ne vadano.
Tornare alla normalità
Oggi, gli strumenti e le tecniche a disposizione dei fornitori per gestire le tariffe di abbonamento ricorrenti e sviluppare nuovi clienti sono abbondanti. I progressi in questo settore stanno determinando una crescita massiccia e l’adozione del modello. D’altro canto, gli abbonati non dispongono di standard o meccanismi a livello di settore attraverso i quali i clienti possano estrarre più valore dai propri fornitori. Nel SaaS, spetta al fornitore l’onere di favorire il successo dei clienti e, per il modo in cui è organizzato il mercato, sono necessari maggiori incentivi per farlo, soprattutto quando i costi aumentano per i fornitori.
I servizi di streaming sono un ottimo esempio di questo squilibrio in atto. La concorrenza estrema e le maggiori aspettative dei clienti hanno portato i fornitori ad aumentare i prezzi e ridurre la qualità e la quantità delle loro offerte. Queste aziende vedono il consolidamento e la conquista del mercato come un mezzo di crescita migliore rispetto all’investimento nella forza dei prodotti esistenti e nel loro valore per i clienti.
Lo stesso vale per la tecnologia, ma a breve si prevede una correzione di rotta. In un campo affollato come quello del SaaS, la differenziazione guadagna quote di mercato. Tuttavia, solo pochi fornitori metteranno sul tavolo le risorse per offrire ai propri clienti flessibilità, convenienza e innovazione di prodotto costanti.
