A pesar de la incertidumbre de la economía en curso incertidumbre siempre habrá un camino a seguir para los fundadores decididos con ideas sólidas y los inversores inteligentes con criterio ante las oportunidades. Pero no hay que llevarse a engaños, los desafíos son reales y considerables. La financiación global en el primer trimestre de 2023 disminuyó un 53 % en comparación con el primero de 2022, una caída precipitada y acelerada por la turbulencia más amplia del mercado y los temores de una recesión prolongada.
Y el estancamiento tampoco se limitó solo a la financiación en las últimas etapas. El análisis de Crunchbase reveló que la inversión de la Serie B en la segunda mitad de 2022 se redujo en más del 60 % con respecto al mismo período del año anterior, lo que coloca a las inversiones de la Serie B en camino de alcanzar el nivel trimestral más bajo en más de tres años.
Con este telón de fondo, hubo empresas que empezaron una ronda de recaudación de fondos de Serie B a principios de 2023. En este proceso son conscientes de que el sector ha sufrido históricamente en una economía en recesión. La posición más favorable se basa en centrarse en los aspectos positivos, es decir, la capacidad para mostrar la calidad del negocio y que un inversionista dispuesto a realizar una inversión a pesar de los desafíos produciría una asociación más sólida a largo plazo como resultado final.
Serie B en 2023: 5 factores clave
Para saber si se esta preparado para una Serie B al menos deben darse los siguientes puntos:
- Eficiencia con el en efectivo con un múltiplo de consumo por debajo de 1.
- Haber probado la adecuación al mercado del producto y la salida al mercado con un correcto equilibrio económico.
- Una fuerte tasa retención y ventas de clientes.
A partir de ahí, todo es cuestión de ejecución. Las siguientes 5 estrategias ayudan a asegurar la ejecución.
Establecer las bases de escalado: equipo, proceso y experiencia
Las rondas de la Serie B tienen que ver con escalar el negocio. La lucha y la duda existencial que se tiene como emprendedor no desaparecen, pero en este punto, se debería tener un equipo ejecutivo sólido alrededor del equipo fundador que sea hábil para escalar sus funciones individuales. Tan pronto como se obtiene la Serie A, se requiere sentar una base comercial real, pasando de una mentalidad de supervivencia a una mentalidad sostenible.
Su organigrama no tiene que estar completamente construido en esta etapa, pero debe tener un plan de escalado. Cuando se construye el equipo ejecutivo, hay que equilibrar el talento local que ha progresado internamente, con personas que habían logrado el éxito en el siguiente nivel de escala que opera.
Al plantear una Serie B, es importante contratar ejecutivos con experiencia para esta etapa de la empresa. Un CRO que está acostumbrado a escalar de $50 millones ARR a $100 millones ARR tiene un conjunto de habilidades muy diferente al que necesita para escalar de $10 millones a $30 millones ARR. Por ejemplo, al buscar un vicepresidente de finanzas, tienqe que ser alguien con un historial de cierre de rondas de inversión de la Serie B y C, ya que ese era el siguiente paso.
Comprender las posibles reservas de los inversores y crear un plan para contrarrestarlas
Al recaudar fondos, un consejo común para los fundadores es comenzar primero con los fondos de nivel 3 y avanzar hasta llegar al nivel 1. La lógica detrás de esto es que brinda la oportunidad de aprender qué preguntas harán los inversores y qué objeciones le plantea al equipo fundador y se podrían encontrar al sentarse con los inversores más interesantes.
Otro modo de enfrentar este reto es comenzar con los fondos de «nivel 3» es que los fondos de «nivel 1» a menudo tienen más contexto sobre su espacio (o al menos deberían tenerlo si los fundadores los han posicionado en los niveles correctamente) y, por lo tanto, la calidad de las preguntas que hacen es muy superior a los que ha estado preparando a partir de conversaciones de fondos de «nivel 3».
Se pretende comprender las objeciones comunes que los inversionistas tendrían sobre la inversión en el negocio a través de llamadas informales para ponerse al día cuando no se está aún en modo de recaudación de fondos. Esto permite comprender las objeciones de los inversores potenciales por adelantado sin pasar por el proceso de «nivel 3» a «nivel 1» y al mismo tiempo abordar esas objeciones directamente. En estas conversaciones introductorias, con frecuencia se plantean preguntas como por ejemplo:
- “¿Qué te diferencia hay con otros que hacen lo mismo?” Para ayudar a guiar la respuesta a esto, puede ser interesante contactar con contactos bien posicionados en el sector. Esto ayuda a mantenerse enfocado en los principios y el valor tangible a largo plazo que se está entregando y permite transformar la historia de «qué» problema resolvemos y «cómo» lo resolvemos a «por qué» importamos en este momento.
- “¿Cómo afectará el entorno macro al negocio?” Cada vez que un inversionista visualiza noticias, había alguna negativa: cierres, empresas despidiendo al 20 % de su personal, creando una nueva narrativa para contratación de talento, etc. Para contrarrestar, puede ser adecuado presentar de forma proactiva un memorando que explique por qué sería resiliente en una recesión macroeconómica. Si bien no elimina completamente ese punto para los inversores, posiciona para manejar estas objeciones por adelantado y encontrar inversores con convicción.
Es un juego de números
El socio gerente de Upfront Ventures, Mark Suster, acuñó una frase muy famosa: «Invierta en líneas, no en puntos«, una estrategia que es clave para una recaudación de fondos fructífera. Mucho antes de comenzar el esfuerzo de la Serie B, se crea una larga lista de inversores potenciales con llamadas de verificación trimestrales. Hay que dedicar una semana por trimestre a conversaciones de 30 minutos con inversionistas potenciales donde se discuten la estrategia comercial y cambios interesantes en los productos.
A su vez, suelen compartir posibles objeciones y comentarios sobre el crecimiento hasta la fecha. En el momento en que se inicia el proceso de captación de fondos, la lista de inversores ya tiene varios trimestres de datos sobre el desempeño.
A partir de ahí, es un juego de números. La investigación dirigida ayudará a reducir los equipos de inversores potenciales, pero encontrar el ajuste adecuado que se alinee con su sector requiere hablar con tantas personas como sea posible. Es fácil antes de una ronda de la Serie B, llegar a cerca de 80-10 reuniones de primera etapa, 5-10 hojas de términos y finalmente 1 ganador.
¿Cómo se llega de 80-100 a 1? Se trata de abordar el proceso de la misma manera que se abordan las ventas: se crea un embudo de puntos de contacto a lo largo del proceso de decisión de un inversor. Este enfoque no solo garantizará que gestione una recaudación de fondos ajustada, sino que también garantizará que se esta seleccionando al inversor adecuado para que lo respalde durante la próxima fase de crecimiento.
Crear un conjunto de datos increíbles, correctos y disponibles bajo demanda
La mayoría de las empresas que han pasado por la financiación de la Serie A han desarrollado bases de usuarios sólidas y han demostrado que están listas para el éxito a mayor escala. La serie B, por otro lado, se centra en cómo escalar la empresa para satisfacer esos niveles de demanda, y solo se es tan fuerte como los números que se pueden proporcionar a los inversores. Un equipo de finanzas experimentado con un historial de ejecución exitosa de recaudación de fondos en la etapa de crecimiento es esencial:
- Un video con una descripción general de la plataforma y una demostración del producto. Esto es fundamental para captar la atención de los inversores potenciales.
- Un libro de datos de salida al mercado que destaque la economía de la unidad (LTV y periodo de recuperación del CAC), la cascada de MRR, GRR/NRR, eficiencia del equipo de ventas, cumplimiento de cuotas, etc.
- Un libro de datos financieros con un modelo detallado, PyG, balance, flujos de efectivo, etc. Los supuestos que impulsan el modelo son fundamentales y el objetivo es demostrar un enfoque idílico y reflexivo a los inversores basado en el rendimiento histórico. Recaudar fondos en un entorno difícil, supone presentar al menos tres modelos: enfoque desde la junta directiva (con una ligera degradación en el desempeño actual), nuestro plan al alza (con los datos de rendimiento existentes utilizados) y un plan a la baja (con una degradación significativa en el desempeño actual).
- Finalmente, un libro de datos del mercado que se sumerge en la liquidez del negocio, destacando los efectos de red, las estrategias de adquisición de usuarios, CAC por canal, etc. Esto puede no ser esencial para los negocios SaaS puros, pero en general para otros mercados es clave.
La primera hoja de términos rápida, sin exagerar la posición en el «juego»
Hay que reconocer que ya no estamos en el apogeo de la recaudación de fondos de 2021 y que el inversor FOMO no está ni cerca de donde estaba entonces. Por lo tanto, es fundamental lograr un buen equilibrio entre crear competencia en la ronda para asegurar los mejores términos y no exagerar para garantizar que los inversores no abandonen.
Se puede equilibrar este punto estableciendo cronogramas realistas para los inversionistas con los que se habla y mantenerlos actualizados sobre cómo están progresando las cosas, mientras también se acelerala primera hoja de términos. Una vez que se haya asegurado la primera hoja de términos, se tiene mucha más influencia en el proceso.
En este punto, hay que dejar claro a otros inversionistas que hay múltiples ofertas pero que no hay necesidad de revelar términos específicos. Así es como se puede negociar las cosas que más importan.
Reflexiones finales: encontrar el socio adecuado a largo plazo
Los acuerdos tardan más en cerrarse tras el COVID y es probable que pasen meses conociendo a diferentes inversores. Se tienen que buscar firmas que se involucren con sus empresas y que tengan amplios recursos para ayudar a la startup a tener éxito.
Es importante recordar que no es imposible recaudar fondos en este entorno, así que no es necesario apresurarse. El inversionista de Serie B es un socio en el crecimiento, y el cierre del trato es solo el inicio de una relación. Por otro lado, el inversionista debe ver más allá de los riesgos del entorno macro y comprender la fuerte diferenciación que ofrece la iniciativa donde se involucra.
