Dans la gestion des produits, notamment ceux orientés business (B2B), il existe un profil qui apparaît à tout moment sans préavis : le RHiNO, ou , une nouvelle opportunité à très forte valeur ajoutée (Really High-value New Opportunity).
Il s'agit généralement d'un vendeur de l'organisation avec un nouvel accord déjà conclu avec un client, que l'organisation n'est pas prête à assumer.
Lorsqu'un RHiNO entre en scène, tous les plans précédemment recherchés et analysés sont bouleversés, car les ressources sont rapidement réaffectées pour construire tout ce que le RHiNO a convenu avec le client.
comment ils sont originaires
Ils apparaissent généralement dans la relation avec les entreprises (B2B) puisque chez les particuliers il y a une liste marquée de produits, de caractéristiques, de forfaits, de tarifs, et aucune marge de manœuvre. Les vendeurs ne peuvent vendre que ce qui est disponible "dans le catalogue".
Essayer d'imaginer qu'un client particulier entre dans un magasin de biens de consommation et tente d'acheter un service ou un produit qui ne figure pas sur la liste est impossible. Peu importe à quel point le vendeur veut conclure l'affaire, il ne peut tout simplement pas sortir des limites de ce qui lui est fixé.
Mais dans les négociations avec les clients de type juridique (entreprises, institutions, ONG, administration, etc.), soit ces limites n'existent pas, soit, ce qui arrive généralement, les équipes d'acquisition de clients les ignorent commodément dans leur intérêt à atteindre les objectifs.
Les vendeurs feront tout ce qu'il faut pour conclure l'affaire avec le client, et si cela signifie devoir "interpréter" tout ce qui se trouve dans le catalogue des produits ou services pris en charge, ou même fournir quelque chose de complètement nouveau, alors ils le feront.
Ceci est plus répandu dans les organisations plus habituées à vendre des services et des solutions, c'est-à-dire à créer des solutions uniques basées sur les exigences d'un client unique, plutôt que de vendre des produits évolutifs et reproductibles.
Le directeur a généralement une formation en vente et aura tendance à autoriser cette pratique tant que des revenus et des bénéfices sont générés. Dans une certaine mesure, cela est correct, tant que l'entreprise assume de manière organisationnelle les impacts sur les équipements causés par un RHiNO.
Si l'organisation n'envisage pas l'existence d'une équipe de travail pour des solutions client individuelles, avec des compétences et des capacités particulières, bien qu'elle soit en mesure de conclure un ou plusieurs accords importants avec certains des clients les plus importants, elle a un impact transversal sur toutes les équipes de support avec un coût d'opportunité qui retarde d'autres métiers pour l'ensemble du marché. C'est difficile à quantifier, mais c'est quand même réel.
Quelles sont les deux options s'il n'y a pas d'équipe de solutions spéciales, ou si les accords conclus avec le client par le RHiNO ne sont pas viables :
- Repoussez le RHiNO : fournir des arguments contre la conclusion de l'accord avec le client.
- Le coût d'opportunité de détourner des ressources vers cette nouvelle demande particulière est-il trop élevé par rapport à la valeur qu'elle apporte ? Des preuves solides de la demande actuelle des clients pour les fonctionnalités de la feuille de route actuelle sont nécessaires pour étayer ce point. Si le PDG intervient, il peut préférer le revenu garanti du RHiNO au revenu de contrats à terme moins certains. Gardez toujours à l'esprit que RHiNO est persistant. Défendez vos objectifs commerciaux à court terme
- Apprivoiser le RHiNO : est généralement la meilleure option. Comment le réaliser ?
- Tout d'abord, un aperçu rapide des détails des exigences spécifiques du client.
- Découvrez les fonctionnalités qui ont été planifiées naturellement dans la feuille de route. Ou de meilleures exigences ou caractéristiques spécifiques qui ont été priorisées et finalement rejetées.
- Tirez parti de l'engagement de nouveaux clients avec des revenus pour obtenir l'analyse de rentabilisation en cas de besoin.
- Le plus important est de profiter de la solution faite pour RHiNO pour créer de manière évolutive et reproductible, ce qui est applicable à un autre client. S'il est nécessaire de consacrer des ressources à partir de la feuille de route standard, essayez au moins de vous assurer qu'elle sert à faire faire croître le compte de résultat de l'organisation non seulement avec ce client. Ainsi, le RHiNO sera satisfait, au moins jusqu'à ce que la prochaine demande arrive...
En tout cas, cela n'empêche pas que, dans les organisations correctement préparées pour répondre aux nouvelles habitudes et personnalisations des clients, il peut y avoir des moments où il est logique d'obtenir quelque chose de rapide et tactique pour un RHiNO et qui n'a pas besoin d'être finalement évolutif et répétable.
S'il s'agit d'un produit unique qui ne correspond pas à ce que les autres clients veulent et dont la prise en charge ne coûte pas cher, il peut être construit, facturé, maintenir la bonne équipe d'exploitation et contrôler les mesures, tant qu'il est soutenu par une analyse quantitative ou qualitative bénéfice. .
Vous devez être préparé pour les nouvelles entreprises dont l'objectif est de créer des solutions uniques pour les grands clients avec une combinaison de développement personnalisé et d'éléments standard du marché de la technologie, des opérations et du service.
