Il ya un Question piège que les investisseurs posent presque toujours, et qui mettra forcément les fondateurs mal à l'aise : "Quelles sont vos attentes en matière de valorisation ?"
Pour la plupart des fondateurs, c'est l'éternel scénario Boucle d'or. Un nombre trop élevé pourrait décourager les investisseurs, tandis qu'un nombre trop faible pourrait déclencher la question : « Pourquoi si bas ? Qu'est-ce qui ne va pas avec cette entreprise ?"
Et si c'est vrai, la réponse instinctive de la plupart des investisseurs ressemble à ceci : "Voyons combien je peux court-circuiter ce fondateur pour obtenir un meilleur prix."
Les fondateurs sont clairement désavantagés dans le jeu de valorisation. Par expérience, les investisseurs jouent ce jeu bien mieux que la plupart des fondateurs : un VC peut conclure plusieurs transactions en un trimestre, mais un le fondateur peut approcher les marchés seulement une fois tous les deux ans.
Ainsi, au lieu d'avoir à jeter des chiffres spécifiques qui seront inévitablement contestés. Plusieurs considérations préalables doivent être prises.
Ne lancez pas de numéro
Plus vous essayez de comprendre les pensées du investisseurs sur la conclusion d'accords, mieux vaut parvenir à cet accord.
La réponse la plus sûre (et la plus précieuse) du fondateur à la tristement célèbre question d'évaluation commence par : "Nous allons laisser le marché évaluer ce tour."
Lorsqu'il est livré correctement, cela implique que vous acceptez les offres, que vous n'êtes pas désespéré et que vous êtes convaincu que vous conclurez un accord à des conditions acceptables.
Mais si c'est tout ce que vous dites, vous avez des ennuis car cela peut aussi être interprété comme "Nous n'en avons aucune idée" ou "Nous prendrons ce qu'on nous donne". Après tout, vous devez donner une indication de base des attentes si vous voulez vraiment conclure une affaire.
Jay Levy, co-fondateur et associé directeur de Zelkova Ventures, explique : « Lorsque vous parlez à spécialiste du capital risque, les fondateurs doivent donner des indications sur leurs attentes en matière de valorisation dans la conversation. Il est important de savoir que tout le monde est sur la même longueur d'onde, car il serait pénible et dommage que tout le monde s'oriente vers une term sheet pour se rendre compte que les attentes ne sont pas alignées."
Recueillir des données d'évaluation
Pour justifier l'approche de l'évaluation basée sur le marché, vous devez commencer tôt. Es adecuado iniciar por presentar previamente a los inversores puntos de datos de valoración y tener conversaciones de bajo riesgo para construir la presunción de que «probablemente sea demasiado pronto para usted, pero en 12-15 meses, lo más probable es que deba ser un gran changement ". Lorsqu'on demande comment aborder l'évaluation de l'entreprise au moment opportun, c'est-à-dire au tour suivant, le délai est celui indiqué de 12 à 15 mois.
Vous ne devriez pas demander un nombre spécifique : n'importe qui peut donner un nombre ou une plage, mais cela ne le rend pas significatif. L'approche et la justification de l'évaluation sont beaucoup plus précieuses pour les investisseurs parce que le chiffre final, qu'il s'agisse de 20 millions de dollars ou de 200 millions de dollars, est le résultat de l'approche et de la justification.
Lorsqu'on propose une figure, il faut écouter les éléments de la démarche ; cette "équation mathématique" (par exemple, 5x-10x le chiffre d'affaires de l'année prochaine, 10x-20x l'EBITDA, etc.). Les justifications pour lesquelles une approche a du sens sont également entendues. Cela peut ressembler à quelque chose comme : "Des transactions récentes dans l'espace indiquent que c'est à peu près là où se trouve le marché."
Armé de quelques principes fondamentaux d'évaluation des investisseurs pour le prochain tour, il est temps de présenter les investisseurs de ce tour.
Montrez que vous savez ce que vous faites
Lorsqu'ils posent la question de l'évaluation, voici la réponse retentissante :
Nous laissons le prix du marché être ce tour. En fin de compte, nous sommes assez confiants que nous finirons par conclure un accord qui a du sens avec le bon investisseur. Cependant, certaines des autres personnes à qui nous avons parlé ont déclaré qu'elles pourraient approcher l'évaluation quelque part dans la fourchette de (il est temps de citer les propositions assemblées) lors de notre prochain cycle, certains des moteurs étant (citez les bases d'évaluation qui ont été assemblées ).
Citer les directives d'évaluation des investisseurs du prochain tour aux investisseurs que vous approchez pour ce tour peut être incroyablement puissant. Il dira tout ce que vous voulez dire, sans le dire :
- Vous êtes bien informé sur les évaluations dans le domaine des affaires.
- On sait dans quelles mesures il est le plus important de travailler pour augmenter la valeur de l'entreprise après avoir investi.
- On sait déjà à qui s'adresser pour obtenir le capital du prochain tour.
- Vous avez certainement parlé à d'autres investisseurs, et ce sont des professionnels.
Adelle Archer, PDG et co-fondatrice d'Eterneva, soutenue par Tiger Management, a utilisé cette stratégie avec succès dans le passé. Elle explique : « Lorsque vous reconnaissez que certains investisseurs peuvent apporter une valeur ajoutée au-delà de l'argent, signalez que c'est important pour vous et adoptez la flexibilité dans les termes. Cela peut être une qualité très attrayante.
Mais être ouvert aux termsheets n'est pas tout, note-t-il. « La confiance seule ne suffira pas à vous aider à traverser la discussion sur l'évaluation. Vous souhaitez avoir une idée approximative de la fourchette de valorisation dans laquelle vous pourriez vous retrouver. Toute information que vous obtenez d'autres investisseurs sur la façon dont ils arrivent à une évaluation vous aidera énormément », a-t-il ajouté.
Les fondateurs qui adoptent cette approche projettent plus que de la confiance : ils montrent qu'ils ont non seulement fait leurs devoirs, mais aussi sont suffisamment matures pour comprendre la valeur de la flexibilité dans la négociation d'une juste évaluation dans un contexte d'investissement important.
Ne t'arrête pas à ce moment
Les investisseurs apprécient une réponse bien articulée et confiante à la question de l'évaluation, mais cela devrait être mieux fait. Vous devez demander à l'investisseur « Par intérêt, comment aborderiez-vous la valorisation d'une entreprise comme la nôtre ? » Il est essentiel d'écouter attentivement, de rechercher les détails, puis d'ajouter cette réponse à la conversation pour la prochaine réunion.
Pour aller encore plus loin dans cette stratégie, les questions à poser à chaque VC à qui vous parlez incluent :
- avez-vous une gamme cible propriétaire?
- Y a-t-il des préoccupations que vous pourriez avoir au sujet de notre évaluation dont vous aimeriez discuter en ce moment ?
- Y a-t-il une entreprise avec laquelle vous aimeriez co-investir ?
Chaque point de données d'évaluation supplémentaire collecté permet une conversation meilleure et plus éclairée avec le prochain VC. Lorsque vous faites preuve de flexibilité et que vous résolvez activement les problèmes au fur et à mesure, vous constaterez peut-être que vous vous êtes rendu un grand service au succès éventuel de l'augmentation en résolvant les problèmes potentiels tôt et de manière proactive. Au-delà de cela, avoir une référence douce à un autre co-investisseur potentiel ne fait jamais de mal.
Plus vous essayez de comprendre les pensées de vos investisseurs sur la conclusion de transactions, mieux vous réussirez à conclure cette transaction. Au lieu de laisser la valorisation devenir la plus grande source d'anxiété, construisez un véritable accord FOMO.peur de manquer, "peur de lâcher prise" ou "peur de passer à côté") par une confiance bien informée.
