Accumuler des points est un mode de vie pour beaucoup. Obtenir de bonnes affaires sur les vols, par exemple, en accumulant et en dépensant soigneusement des points, peut faire la différence entre vivre dans les bidonvilles ou vivre dans le plus grand luxe.
En 2022, le tour de table de 2 millions de dollars du moteur de recherche de récompenses aériennes en temps réel Point.me a été couvert, et maintenant la société a levé 10 millions de dollars supplémentaires. Nous avons analysé la présentation utilisée par l'entreprise pour son nouveau tour de table afin de savoir si la startup a raté le coche ou si elle atteint ses objectifs.
Lorsque vous voyez ce que fait l’entreprise, vous devenez immédiatement curieux de savoir comment elle va raconter son histoire d’une manière qui inspire l’urgence. Tout le monde aime un bon vol avec des points aériens autant que le sentiment flou que vous ressentez en sachant que vous avez « vaincu le système », mais est-ce un produit qui résout un « vrai » problème ? Ou s’agit-il d’un bien de luxe jetable ? Creusons et découvrons.
Index des diapositives
Point.me a utilisé un jeu de 16 diapositives pour lever ses 10 millions de dollars en Série A:
- Avant
- Diapositive de problème
- Diapositive sur l'impact du problème
- Diapositive « Comment le problème est actuellement résolu »
- Diapositive de solution
- Diapositive de proposition de valeur
- Diapositive sur les avantages du produit
- Diapositive de produit
- Diapositive de livraison du produit
- Diapositive de captures d'écran du produit
- Glissement de traction
- Diapositive de coupures de presse
- Protection Avantage
- Diapositive d'équipe
- Les investisseurs précédents chutent
- Fermeture
Trois choses bien faites
Point.me fait beaucoup de choses correctement dans cette présentation. Il est évident qu'elle a considérablement affiné son message destiné à ses clients tout au long de son existence.
Excellent message axé sur le consommateur
Il y a beaucoup de messages intéressants dans la présentation, mais la diapositive de clôture est parfaite
Comme vous pouvez le voir dans l'aperçu des « diapositives de cette présentation », Point.me consacre beaucoup de temps au produit. Cela peut paraître excessif, mais compte tenu de la curiosité que cela suscite, cela donne envie d'aller le découvrir et avec votre page de tarification Ils ont presque capturé le client.
Quelques faits convaincants
L'histoire commence par quelques faits convaincants.
Cette diapositive est vraiment intéressante pour plusieurs raisons. D’une part, cela donne une idée de l’ampleur de l’économie des points des compagnies aériennes, ni à quel point il s’agit d’un outil fantastique pour ces compagnies aériennes. Émettre 48 milliards de dollars de points et en laisser un tiers non échangé est un modèle économique incroyable. La situation ne fait qu'empirer : les fondateurs me disent que ces chiffres étaient corrects lorsqu'ils ont collecté des fonds la dernière fois, mais ils affirment que la valeur des points et des miles non échangés par an est désormais plus proche de 30 milliards de dollars, et non de 16 milliards de dollars.
Bien entendu, cela est intégré aux modèles de cartes de compagnies aériennes. Il est très bon marché d'émettre des points si vous savez que beaucoup d'entre eux ne seront pas échangés, particulièrement si ces points finissent par expirer.
Cependant, tous les économistes y voient un risque pour Point.me : c'est un lieu d'activité dangereux. Plus vous réussirez, plus les compagnies aériennes seront incitées à vous fermer ou au moins à vous rendre la vie plus difficile.
Pourtant, si vous profitez du temps entre-temps, cela semble plutôt convaincant.
Deux types de clients
Deux options.
Point.me est particulièrement utile pour les personnes qui possèdent beaucoup de points aériens et qui ont tendance à beaucoup voyager. Cela fait de vous une cible intéressante : si vous voyagez beaucoup, cela signifie que vous voyagez fréquemment, probablement pour le travail. Cela signifie que vous avez probablement encore moins de temps que la plupart des autres pour résoudre la situation des points.
Cette entreprise se prépare au succès de deux manières : elle fournit une solution d'assistance aux personnes prêtes à payer des frais pour que quelqu'un découvre comment tirer le meilleur parti de leurs points économisés. y une plateforme en libre-service pour les personnes qui souhaitent effectuer ce travail elles-mêmes.
Le problème est que cette diapositive est essentiellement une diapositive de vente destinée aux clients. Maintenant, de nombreux VC voyagent beaucoup, donc je ne plaisante pas sur Point.me, mais en général, rappelez-vous que le « produit » que vous vendez au VC n'est pas le produit que vous vendez à vos clients. Un VC est intéressé par les actions de votre entreprise, le modèle de vente sera donc différent.
Dans le reste de cette revue, nous examinerons trois choses que Point.me aurait pu améliorer ou faire différemment, ainsi que la présentation complète.
Trois aspects à améliorer
Plusieurs éléments de cette présentation pourraient être améliorés en supprimant simplement une grande partie des informations. En voici quelques-uns :
Est-ce que cela résout un vrai problème ?
Quelle est la raison d'être de cette entreprise et est-il surprenant qu'elle ait réussi à lever une ronde de 10 millions de dollars.
Une théorie est que les investisseurs ont vu quelque chose que nous n'avons pas détecté. Une autre raison est que l’entreprise a eu de la chance et s’est développée sur un marché incroyablement mousseux au moment même où la pandémie prenait fin et où de nombreuses personnes disposaient d’une énorme réserve de points non dépensés. Quelle que soit la raison, ce n’est tout simplement pas évident. C'est une vitamine, pas un analgésique. Cela fait beaucoup réfléchir.
La seule chose qui aurait pu nous convaincre du contraire, c'est l'extraordinaire attrait de l'entreprise. Malheureusement, il s’agit de l’une des pires diapositives de traction vues au cours d’une minute de présentation intense.
L’impulsion de traction ne reflète pas qu’il s’agit d’une traction.
Bien sûr, certains chiffres sont impressionnants (2 millions de dollars de revenus et 26.000 26.000 abonnés), mais ils sont cumulatifs. La société affirme avoir inscrit 2 2 abonnés, mais ne nous dit pas combien d'entre eux ont abandonné. Le chiffre d’affaires de 200.000 millions de dollars est excellent, mais il n’est indiqué nulle part quand l’entreprise a été fondée. N'importe quelle entreprise peut déclarer un chiffre d'affaires de XNUMX millions de dollars simplement avec un revenu fixe de XNUMX XNUMX dollars par an pendant une décennie, mais aucun investisseur en capital-risque sensé n'investirait dans une entreprise comme celle-là.
Ce que vous essayez de faire valoir, c’est que la traction doit être représentée graphiquement au fil du temps, car les sociétés de capital-risque investissent dans une croissance exponentielle. Cette diapositive ne mentionne pas de calendrier, ce qui incite à la plus grande prudence.
Pire encore, la plupart des autres mesures de « traction » présentées sur cette diapositive sont complètement inutiles. "Nous intégrons de nouveaux membres chaque semaine." Bien sûr, combien ? "Nous travaillons en partenariat avec l'un des plus grands cabinets de conseil." Cela ressemble à du futur, donc pas encore de réelle traction. «Nous nous sommes associés à un important émetteur de cartes.» Super, lequel ?
Et peut-être le plus gros péché de cette diapositive : « Sans marketing… » Ce n'est pas une bonne chose. La croissance organique est bon marché, mais elle ne s'adapte pas très bien, et si vous dites que vous ne faites aucun marketing, vous courez le risque de communiquer que vous ne savez pas comment faire évoluer votre entreprise. C'est un gros signal d'alarme.
Et puis il y a la diapositive 12, qui est une autre diapositive pleine de citations de presse. Je n'ai aucun doute que pour un très petit sous-ensemble de voyageurs aimant les points, point.me est une manne tombée du ciel, mais je ne suis toujours pas sûr qu'il s'agisse d'une entreprise à l'échelle du capital-risque.
Pourquoi cette équipe ?
C’est l’une des pires diapositives d’équipe.
Ce n'est pas une bonne diapositive. Même avec la propagande, je ne sais pas laquelle de ces personnes a quel genre d'expérience. Ce n'est qu'après quelques légères cyberintimidations que j'ai découvert que le PDG a un CV incroyable et qu'il avait passé 10 ans à bâtir sa précédente entreprise, Juicy Miles. C'est très impressionnant.
Malheureusement, lorsque j'ai regardé la page de cette entreprise, il était écrit : "Juicy Miles est désormais point.me", ce qui a fait passer les alarmes activées par le toboggan de traction ci-dessus de fortes à assourdissantes. L'entreprise existe depuis une décennie. Des chiffres de traction accumulés dans une entreprise en activité depuis longtemps… Oui, il faudrait interroger l'équipe sur leur traction dans le temps.
Il est également curieux que l'entreprise ait un PDG et un président, car ce dernier est un titre inhabituel dans les start-ups. C'est aussi un rôle qui n'a pas vraiment de sens clairement défini. Maintenant, je suis curieux de savoir ce que fait Mme Funk dans cette entreprise. Son CV est également extraordinaire., donc l'équipe est évidemment une excellente adéquation entre les fondateurs et le marché, mais j'aurais aimé la voir sur cette diapositive au lieu d'avoir à chercher via LinkedIn.
Dans l’ensemble, cette diapositive m’a réservé des surprises à la fois désagréables et agréables, ce qui signifie principalement qu’elle aurait pu être bien mieux conçue. Et une fois amélioré, j'aurais insisté pour le présenter comme diapositive n° 2. Dites aux investisseurs pourquoi il s'agit d'une équipe extraordinaire qui est bien placée pour diriger cette entreprise, puis racontez le reste de l'histoire. Un bon équipement est rare, alors profitez-en !
Comment lire ce point…
D'accord, je ne fais pas confiance à ta parole.
Je pense que ce que l'entreprise essaie de dire ici, c'est : « Hé, nous collectons des fonds auprès d'experts du secteur qui comprennent ce que nous faisons. » Mais cela semble un peu désespéré.
Bien entendu, votre premier cycle d’investissement institutionnel viendra de personnes qui connaissent bien l’espace. Mais si vous essayez de créer une véritable entreprise à grande échelle, vous devez plutôt lever des fonds auprès d'investisseurs ayant une grande expérience dans le commerce de détail B2C ou dans les services aux consommateurs.
Ils confondent également les logos sur la droite jusqu'à ce que vous réalisiez qu'il s'agit d'autres sociétés dans lesquelles chacun de ces investisseurs a investi son argent. Honnêtement, cela ne rassure pas le destinataire. Cela signifie que les investisseurs sont suffisamment discrets et/ou inconnus pour que l'entreprise tente de s'associer avec d'autres grandes marques par l'intermédiaire de co-investisseurs.
Le problème ici, bien sûr, est que chaque investisseur possède un portefeuille, et pour chaque Getaway, Google Flights et Brex, il y aura un grand nombre d’entreprises en faillite. Vraisemblablement, point.me ne veut pas être associé à eux, il ne sert donc à rien de les inclure ici.
Lorsque vous lisez cette diapositive (surtout à la lumière des autres points mentionnés ci-dessus), vous voyez une entreprise qui cherche désespérément à prouver qu’elle a de la traction, n’importe quelle traction, et est prête à recourir à des moyens vraiment étranges pour le prouver.
C’est, en soi, un assez gros signal d’alarme.
