Il existe un certain nombre de clés et de pratiques à garder à l'esprit lors de la vente du modèle d'entreprise aux communautés de capital-investissement et de capital-risque, ainsi qu'aux entreprises familiales. Ces considérations visent deux types de profils :
- Entreprises qui vendent directement aux fonds de capital-investissement, au capital-risque et aux entreprises familiales.
- Un univers beaucoup plus large d'entreprises B2B, dont beaucoup ont des équipes axées sur la conduite et l'engagement avec des fonds de capital-risque et de capital-investissement pour évangéliser le produit et l'entreprise dans le portefeuille de ces fonds.
Il ne s'agit pas d'un guide exhaustif, mais simplement de quelques idées qui ne sont souvent pas exploitées. Dans tous les cas, comme il s'agit toujours d'utiliser des relations personnelles, profitez des références ; Tirez parti des clients existants et même potentiels pour faire des présentations.
Par ordre décroissant d'impact, un certain nombre d'idées sont décrites :
- Investissez dans des fonds. En investissant dans des fonds, ils feront la promotion de la nouvelle entreprise au sein de leur portefeuille et de leur communauté pendant au moins les 5 à 10 prochaines années. Un bon exemple en est la Silicon Valley Bank, qui a un réseau très actif groupe de fonds de fonds de capital-risque.
- Organisez des tables rondes ou des dîners strictement axés sur le marché cible pour la vente de l'entreprise. Il est plus facile de vendre à 100 personnes du marché cible dans une seule pièce, plutôt que d'organiser 100 réunions en tête-à-tête. Un exemple de cette pratique est Maître. Les fondateurs de étaient associés à PEVCTech organiser une dîner strictement réservé aux partenaires/principaux des sociétés de capital-investissement et de capital-risque. Muni d'un vidéoprojecteur et d'un écran, un tour complet du produit et de l'offre de valeur a été réalisé. Exactement qui était dans la salle était contrôlé, donc nous n'avons pas acheté de dîner pour quelqu'un qui n'était pas considéré comme pertinent. Cet exercice présente un risque financier minime, car si un montant approprié n'est pas attiré, il est simplement annulé et le restaurant rembourse tout acompte.
- Rejoignez des plateformes de capital-risque qui aident les startups technologiques et les capital-risqueurs à identifier les fournisseurs. Certains de ces intermédiaires sont VC polyvalent, Construit d'abord, FinancéAcheter, Embrayage, Source ponctuelle y Concert (pour les entreprises de services professionnels). Un autre exemple est PStack qui aide les fonds de capital-investissement à identifier les fournisseurs de technologie adaptés à leurs besoins.
- Identifiez les associations industrielles pertinentes pour vous assurer que le produit est aligné et s'il existe des opportunités pour établir des relations. Tim Friedman, PDG, PStack et partenaire de Polyvalent suggère : « Par exemple, rendez-vous dans une association professionnelle et étudiez leurs bonnes pratiques en matière de reporting / ESG / due diligence. Discutez s'il y a des opportunités, par exemple, ils ont une base de données de fournisseurs de technologie réservée aux membres pour la technologie axée sur leur industrie.
- Surveiller les réseaux sociaux. Victoria Vessecchia, directrice des ventes, grata.com suggère : "Tirez parti des plateformes de médias sociaux, des alertes de changement d'emploi via Linkedin Sales Navigator, pour surveiller les comptes potentiels."
- Les consultants en technologie ont parfois accès à de plus grandes entreprises. Des entreprises telles que Lionpoint, Steelbridge, Holland Mountain et IVP peuvent être identifiées, en plus des consultants traditionnels tels que EY et KPMG. "Ils sélectionnent et déploient des produits pour les clients. Même des entreprises relativement jeunes peuvent le faire, par exemple Lemonedge au Royaume-Uni est une entreprise en phase de démarrage qui a déjà signé des partenariats matériels."
- Identifier et approcher les principaux partenaires d'intégration. Par exemple, si votre produit est basé sur l'ingestion de données, il est judicieux de s'associer à des entreprises comme Canoe, Alkymi, Accelex, etc., ou au moins de comprendre comment elles fonctionnent. Par exemple, Addepar (une société du portefeuille de ffVC) a un partenariat avec Canoe.
- Consultez les communautés en ligne où les investisseurs se rassemblent. Beaucoup d'entre eux sont strictement destinés aux investisseurs, mais les investisseurs de l'entreprise peuvent être invités à évangéliser la startup dans ces communautés. Vous pouvez également parrainer vos propres événements. Il existe des communautés d'investisseurs, de nouveaux managers ou génériques dédiés au financement. C'est un bon exercice pour recevoir des conseils pour avoir une liste, les connaître et entrer les bons.
- Développer les ventes et les investissements basés sur la technologie à distance. Appliquer les meilleures pratiques pour rendre les ventes et les investissements en ligne aussi simples qu'en personne est facile avec les bons conseils. Même ainsi, dans un monde globalisé, c'est une option clé qui permet la circulation entre les pays et les accords pour promouvoir la croissance en dehors du marché local. Si l'objet de l'entreprise est la vente de services professionnels, il y a plus de possibilités si des relations sont établies à distance avec les principaux acteurs du marché.
