La collecte de fonds est difficile pour toutes les startups, mais seules les entreprises de haute technologie sont confrontées à de telles questions de la part des investisseurs en capital-risque. L’innovation n’est souvent pas sans problèmes, et il existe des problèmes quelle que soit la qualité du concept ou la supériorité de la technologie.
Le pitch est peut-être la première fois qu'un VC entend parler d'un concept, alors comment peut-il trouver comment investir dans l'idée alors que cela ressemble à de la science-fiction ?
Personne ne veut investir dans le prochain Theranos
Le travail d’un VC consiste à trouver la « prochaine plus grande entreprise ». Pour ce faire, ils doivent comprendre ce que fait l’entreprise et comment elle gagne de l’argent. Les investisseurs en capital-risque entendent quotidiennement de grandes réclamations et ils ne veulent pas être pris pour des imbéciles.
En conséquence, ils traitent souvent les nouvelles idées avec scepticisme et ont tendance à éviter d’investir lorsqu’ils ne comprennent pas quelque chose. Cela désavantage la technologie profonde et ceux qui travaillent sur quelque chose de vraiment avant-gardiste.
Comme pour tout autre défi de collecte de fonds, la clé est de se mettre à la place de l'investisseur et d'élaborer la proposition en fonction de cela.
Avant de commencer une collecte de fonds, cela vaut la peine de vous demander : quelles sont les chances qu'un VC comprenne réellement ma technologie ou en ait même entendu parler auparavant ? Que sait le public de ce domaine ? Est-ce que cela est rapporté dans les médias généralistes ou n'en parle-t-on que dans les magazines spécialisés ?
Un investisseur en capital-risque aurait-il besoin de bien connaître les dernières recherches dans son domaine ou d'avoir assisté à une conférence spécialisée ? Vous devez réfléchir à la façon dont les déclarations sonneront si la proposition est la première fois que quelqu'un entend parler de l'idée.
Le fait est que même si un investisseur ne croit pas que vos réclamations sont frauduleuses (comme ce fut le cas pendant des années avec Theranos), cela ne semblera probablement pas crédible si vous êtes la première personne à faire cette affirmation. Comment pouvez-vous faire face à ce scepticisme et aider les investisseurs en capital-risque à passer de la pensée « C’est de la science-fiction » à « C’est la prochaine grande nouveauté » ?
Vous n'obtenez pas un rapide "Oui"
Il est généralement conseillé à la plupart des startups d’essayer de répondre rapidement non pour éviter de perdre du temps avec des investisseurs en capital-risque qui ne diront jamais oui. Mais si votre idée est vraiment révolutionnaire, les investisseurs devront probablement y être exposés à plusieurs reprises afin de pouvoir la comprendre, croire que c'est possible et voir si d'autres startups émergent qui valident le concept.
Il est surprenant de constater combien souvent une idée qui paraissait incroyable il y a un an semble désormais « avancée ». Les fondateurs de Deep Tech devraient planifier cela et s’attendre à ce que la collecte de fonds prenne plus de temps que les autres startups. Vous devez passer plus de temps à entretenir des relations ; Cela peut prendre un an pour se réintroduire constamment, ainsi que l'idée et le marché.
Comment maintenir le contact ? Pour commencer, il est essentiel de tenir les investisseurs informés de ce qui se passe dans le secteur afin qu’ils puissent voir comment le marché évolue. Voir, c'est croire, et vous devez être le fondateur qui montre la preuve.
Les e-mails « Amis de la startup » sont un excellent moyen de rappeler aux investisseurs et aux clients que vous existez et montrez vos progrès. L'envoi d'articles de presse sur les développements de l'industrie valide le marché. Les visites de laboratoire en personne sont un excellent moyen de renforcer la tranquillité d'esprit et la confiance, mais les articles et les conférences peuvent être tout aussi efficaces. En étant en avance, les investisseurs commenceront probablement à découvrir de plus en plus de startups dans le même domaine.
Les investisseurs auront l’impression que le marché et la technologie se redressent. La clé est de rester en contact assez souvent pour qu’ils sachent que vous êtes la meilleure option sur un marché en croissance.
Quand la startup opère dans tous les secteurs
De nombreuses startups de deep tech couvrent deux secteurs : par exemple, l’espace et les sciences de la vie, ou le matériel et l’intelligence artificielle. Le problème est que les investisseurs spécialisés peuvent comprendre un secteur mais pas l’autre.
Ils pourront tester si leur technologie est viable dans « leur » domaine, mais ils n’en sauront pas suffisamment sur la manière dont elle prospérera dans l’autre domaine. Que se passe-t-il si l’entreprise ne parvient pas à décoller dans l’autre secteur ? Alternativement, les sociétés de capital-risque généralistes peuvent ne pas en savoir suffisamment sur l’un ou l’autre secteur pour investir.
C'est pourquoi il est important de présenter des investisseurs de différents secteurs. Ils peuvent se guider et s’assurer mutuellement que l’entreprise fonctionne dans leurs secteurs respectifs. Ces investisseurs s'appuieront sur l'expérience des autres. Attirer les investisseurs des deux secteurs dès les premiers tours de table afin qu’ils puissent guider des investisseurs plus généraux à un stade ultérieur.
Évitez le « non » rapide
Les startups de technologie profonde doivent éviter un autre type de « pas de jeûne ». Vous devez vous assurer qu’ils ne rejettent pas catégoriquement parce qu’un investisseur ne sait pas quoi demander. Utiliser un espace « Foire aux questions » à la fin de votre présentation pour répondre aux questions que les personnes peu familières avec le domaine ne savent peut-être pas poser est une bonne option.
Le rôle du capital-risque d’entreprise
Comment la crédibilité peut-elle être améliorée si les investisseurs se soucient de la crédibilité des affirmations ? Il convient d'envisager la possibilité d'incorporer du capital-risque d'entreprise (CVC) en tant qu'investisseurs. Les CVC peuvent servir de sceau d’approbation final. En théorie, les CVC sont incroyablement diligents et ont accès à des scientifiques et des ingénieurs avisés qui peuvent tester leurs affirmations. D'autres investisseurs le savent et peuvent s'appuyer sur les CVC comme preuve que leurs créances sont cumulatives.
Cependant, l’investissement du CVC présente également des inconvénients. Par exemple, la présence d’investisseurs CVC peut dissuader d’autres acheteurs potentiels qui ne souhaitent pas se lancer dans une guerre d’enchères. Cela vaut la peine d'envisager d'incorporer certains CVC pour éviter de lier votre startup à une seule entreprise. Évitez la préemption et, si possible, ne donnez pas de place aux CVC au sein du conseil d’administration.
Vous êtes un génie, mais pouvez-vous gagner de l'argent ?
Même après avoir passé des semaines à convaincre les gens qu'un génie capable de briser la physique dirige la startup, ils peuvent simplement se détourner et craindre que vous soyez "trop technique". Maintenant que vous avez convaincu les gens que cela est réel, pouvez-vous gagner de l’argent ?
Il s’agit d’un problème majeur pour les startups deep tech. Les investisseurs sont peut-être convaincus que votre technologie va changer le monde, mais que se demanderont-ils si cette initiative leur rapportera de l’argent ou si elle permettra simplement à ses clients de gagner beaucoup d’argent grâce à sa technologie ? Les fondateurs doivent passer beaucoup de temps à démontrer aux investisseurs qu’ils captent de la valeur et la maximisent.
Les investisseurs en capital-risque peuvent également craindre que vous soyez un génie de la technologie incapable de vendre ou de comprendre comment commercialiser avec succès. Il est impératif de démontrer une vision commerciale : la stratégie marketing a-t-elle du sens ? Le prix est correct ? Un accord peut-il être conclu ? Bien sûr, cela nous amène directement à la question que se posent toutes les startups : comment vont-elles en faire une entreprise à grande échelle ?
Comme pour tout défi de collecte de fonds, l’essentiel est de se mettre à la place du inversor et développez votre proposition autour de cela. Imaginez que vous venez d'entendre parler pour la première fois d'un concept nouveau et révolutionnaire. Maintenant, pensez que vous entendez ce genre de déclarations tous les jours ! Quelles preuves sont nécessaires pour croire que cette fois c'est réel ? À qui parlerais-tu ? Que voudriez-vous vérifier deux fois ? Combien de temps cela prendrait-il?
La tâche est d’accompagner les investisseurs dans ce voyage et de les aider à tirer la bonne conclusion : que la startup est « la bonne ».
