La diapositive à tirer doit présenter des informations sur la façon dont le produit ou le service montre déjà sa valeur. Cela peut inclure les ventes actuelles, la croissance, les partenariats précieux, les parrainages, les précommandes ou les données d'une étude pilote décrivant l'intérêt actuel des consommateurs.
Lorsque vous travaillez avec des startups en démarrage sur la façon dont elles peuvent raconter leur histoire, la chute de la traction est souvent un point de friction. Comment montrer la traction lorsqu'un produit n'a pas encore été mis sur le marché, ou lorsque les revenus sont plus un filet qu'une averse ? Pour répondre à la question, il faut savoir ce que représente la traction pour une startup.
La traction, en un mot, est la preuve que les chances de succès de l'entreprise augmentent, tandis que le risque inhérent à l'entreprise va dans l'autre sens. La traction est la preuve que ce qui est construit fonctionne.
La démarche peut se matérialiser en présentant le processus de création d'entreprise comme une élimination des risques par étapes. Peut-être que cela peut se matérialiser dans la question suivante : Quels risques ont été éliminés de l'entreprise jusqu'à présent ?
Lorsque l'entreprise a été fondée, elle a probablement commencé avec rien. Il existe certaines ressources, telles que le capital mental (formation et expérience), le capital social (amis, contacts, personnes sur lesquelles vous pouvez vous appuyer) et l'autonomie (le désir de diriger cette entreprise en premier lieu). Il peut également y avoir un capital réel, qu'il s'agisse d'argent recueilli auprès d'amis, de la famille ou de ses propres économies. Il y a aussi une quantité presque infinie de risques. A ce stade, aucune entreprise n'est un succès garanti.
Lors de la construction de la startup, le processus typique consiste à jeter un coup d'œil à l'entreprise en cours de construction et à évaluer les hypothèses qui ont été faites. Il peut s'agir d'hypothèses techniques : "Il est possible de construire ceci." Il peut s'agir d'hypothèses du marché : "Quelqu'un est prêt à payer pour cela." Il pourrait s'agir d'hypothèses de vente : "Je serai en mesure de trouver mes prospects et de les persuader d'acheter." Elle pourrait aussi être réglementaire : « La FDA approuvera cette » chaîne d'approvisionnement ; « Je pourrai acheter tout le lithium dont j'ai besoin » ; et un certain nombre d'autres hypothèses que vous faites en cours de route.
Chaque hypothèse émise représente un risque : quelque chose est prétendu être vrai, mais il n'y a aucune certitude. Voici des exemples d'énoncés incorrects :
- Triggertrap a supposé que les téléphones mobiles auraient des prises audio de 3,5 mm dans un avenir prévisible. Cela s'est avéré être une hypothèse incorrecte et a été l'une des (nombreuses) raisons pour lesquelles l'entreprise a échoué.
- LifeFolder a supposé que les gens seraient prêts à payer pour que leurs documents de fin de vie soient préparés rapidement et facilement. Ce n'était pas exact.
La plupart des faillites d'entreprises peuvent être attribuées à trois problèmes : les ego qui gênent, les fondateurs incapables de travailler ensemble ou tout le monde faisant des hypothèses erronées sur l'entreprise.
La traction est donc tout ce qui peut montrer que les hypothèses de risque plus élevé sont correctes. Si une entreprise génère une grande quantité de revenus, il y a de fortes chances que bon nombre des hypothèses sous-jacentes aient été « prouvées », en supposant que les revenus sont supérieurs au coût d'acquisition des clients.
Beaucoup peut être fait pour créer une traction qui n'a pas grand-chose à voir avec l'argent, vous n'avez donc pas à attendre que les revenus arrivent. Les défis techniques peuvent être surmontés en construisant des prototypes. Les risques liés à l'approbation réglementaire peuvent être atténués avant de créer le produit en trouvant des produits qui ressemblent étroitement aux vôtres, puis en travaillant avec des experts en réglementation pour déterminer comment réduire le risque de se retrouver coincé dans la conformité, la législation, etc.
Une autre façon de tester la traction consiste à créer un MVP avec des conseillers produit. Si vous construisez un service de billetterie pour les voyages en avion, il peut être intégré aux systèmes de réservation des compagnies aériennes car cela a déjà été fait, mais cela prend six mois de travail. Le risque élevé, cependant, est de savoir si vous pouvez réellement attirer des clients dans l'entreprise. Que devez-vous faire six mois de travail avant de construire l'interface et de commencer à voir si quelqu'un est intéressé par le produit ? construire une bonne interface et un bon personnel pour faire des réservations manuellement. Ce modèle n'évolue pas du tout, mais cela signifie que la proposition de valeur est viable et que la partie à haut risque est atténuée. Réalisez mille ventes, mesurez le coût d'acquisition et rapportez tout cela dans une diapositive de traction. C'est vrai? Non, mais ce n'est pas obligé : l'expérience a montré que la thèse est probablement correcte. Maintenant, la partie lente et ennuyeuse du produit qui sous-tend le reste de l'entreprise peut être construite.
Pour savoir ce qui effraie le plus les investisseurs, il faut leur parler et prêter attention aux questions qu'ils posent. N'ayez pas peur de leur demander ce qui les inquiète au sujet de l'entreprise. Une expérience est ensuite conçue autour de cela et les résultats sont rapportés comme traction.
Est-ce aussi bon que de montrer une croissance exponentielle des utilisateurs et des revenus ? Bien sûr que non, mais c'est beaucoup mieux que de dire que vous avez les adresses e-mail de 200 personnes et un tas d'articles de presse écrits à votre sujet. Et, plus important encore, cela montre que le fondateur comprend quels sont les risques et travaille activement à les concevoir en dehors de son modèle commercial global.
