5 façons dont les entreprises SaaS peuvent augmenter leur croissance basée sur les produits

Suite à l’effondrement des valorisations au cours des 12 derniers mois, l’expression « croissance efficace » résonne dans les conseils d’administration SaaS du monde entier. Tous les leaders du logiciel cherchent à augmenter leurs revenus, à réduire leurs coûts et à démontrer une voie claire vers la rentabilité.

Au centre de cette conversation se trouve la croissance axée sur les produits (PLG), une stratégie qui envisage l'acquisition, la monétisation et la fidélisation des clients sous l'angle du produit, plutôt que par le biais du recrutement d'organisations coûteuses de marketing, de vente et de réussite.

Avec des exemples notables comme l'acquisition de Figma par Adobe pour 28.000 milliards de dollars, la course de deux mois de ChatGPT vers 100 millions d'utilisateurs et le pivot de Hubspot vers PLG, qui a contribué à générer près de 2.000 milliards de dollars de revenus, la plupart des conseils d'administration SaaS tentent de comprendre comment ils peuvent en bénéficier. de ce mouvement de vente éprouvé. Le PLG devient rapidement une nécessité et non un choix.

Pour découvrir à quoi ressemble une stratégie PLG bien réglée et bien huilée, nous avons analysé les données de plus de 30.000 28.000 entreprises SaaS qui ont généré collectivement plus de XNUMX milliards de dollars d'ARR via les plateformes Paddle et ProfitWell. Sur la base de ces données, je pense qu’il existe cinq façons principales pour les éditeurs de logiciels, petits et grands, d’augmenter leur croissance efficace basée sur les produits.

Réparez les fuites de votre entonnoir

Si votre produit gère une grande partie de l'acquisition et de la fidélisation des clients dans une configuration PLG, vous risquez de rencontrer ce que l'on appelle un désamorçage : des clients qui abandonnent involontairement votre service en raison de fuites dans votre entonnoir.

Cela peut représenter entre 20 % et 40 % de votre taux de désabonnement global et est souvent lié à des non-paiements, ce qui signifie que l'amélioration de vos processus de facturation doit être une priorité absolue. Les « fuites » d’entonnoir les plus courantes à surveiller sont :

• Fonds clients insuffisants, ce qui est particulièrement courant pour les paiements effectués avec des cartes de crédit avec limites. Pour résoudre ce problème, essayez de réessayer les paiements – en utilisant une technologie intelligente pour le faire au moment où le succès est le plus probable – ou proposez des méthodes de paiement pouvant accéder à plusieurs sources de fonds, telles que PayPal.
• Des échecs dans les transactions transfrontalières, qui surviennent parfois en raison de normes différentes entre les banques. Une bonne solution consiste à effectuer des opérations bancaires localement, là où se trouvent vos clients, ou à faire appel à un fournisseur de paiement qui entretient déjà des relations bancaires locales.
• Pourparlers sur les devises, ce qui peut souvent déclencher une fraude. Vendre aux clients dans leur devise locale est essentiel pour éviter cela : nos données montrent que cela peut augmenter les taux d'acceptation des paiements de 1 à 11 %.

Soyez hybride ou rentrez chez vous

Comme on peut s'y attendre, les initiatives de croissance basées sur les produits placent le produit au centre de l'attention, l'acquisition, la conversion, la rétention et l'expansion étant pilotées par le produit lui-même. Au lieu de réserver une démo avec une équipe commerciale, les clients se voient souvent proposer des essais, des modèles freemium et d'autres appels à l'action en libre-service, rationalisant ainsi le processus d'acquisition.

Mais cela ne veut pas dire que les ventes ne sont pas importantes, surtout à mesure que l’entreprise se développe. Le secteur regorge d'histoires de réussite dans lesquelles de petites entreprises SaaS passent d'une stratégie de croissance purement basée sur les produits à un mouvement de croissance axée sur les ventes ou assistée (SLG). Lorsqu’ils le font, leur clientèle passe des utilisateurs individuels et des petites équipes aux grandes entreprises.

Cela signifie que peu importe la façon dont vous démarrez, à un moment donné, vous aurez besoin d’initiatives orientées produits et commerciales pour travailler ensemble si vous souhaitez diversifier votre clientèle et vous développer de manière durable. Pensez PLG à court terme, hybride à long terme.

vaut la peine de payer

À la base, la croissance axée sur les produits consiste à vendre le produit lui-même, ce qui signifie généralement commencer avec un prix bas. Pour gagner de l’argent, l’entreprise doit vendre de nombreux exemplaires, ce qui signifie s’internationaliser et vendre sur autant de marchés que possible. Bref, PLG et internationalisation doivent aller de pair.

C'est là que les paiements entrent en jeu. Les paiements jouent un rôle crucial dans le processus d’approvisionnement et nécessitent des ressources dédiées pour garantir une bonne fluidité, en particulier lors d’une expansion à l’étranger.

Faites des essais gratuits (un incontournable de PLG). Si vous proposez un essai gratuit et demandez les détails de votre carte de crédit pour y accéder, vous poussez les gens dans le processus d'achat. Mais si vous n'optimisez pas ce flux de travail pour les méthodes de paiement mondiales, qui varient d'un marché à l'autre, vous pouvez vous attendre à une baisse de 15 % des conversions.

Considérez donc les paiements comme un élément essentiel de votre expérience produit et du mouvement PLG, et affectez une équipe produit pour travailler à leur optimisation. De plus, investir dans un bon fournisseur d’infrastructure de paiement contribuera également à rationaliser ce processus, car il s’occupera de tout, des abonnements aux taxes et à la conformité, tout en créant une expérience de paiement fluide pour les clients.

La communauté est la clé

Un mouvement de croissance solide basé sur les produits doit également s’accompagner d’une offre de contenus attractive pour la communauté. En fin de compte, si PLG concerne l'achat du client, il incombe à votre startup de fournir quelque chose dès le départ pour aider les clients potentiels à comprendre la valeur que vous offrez avant de s'inscrire et sans en parler avec votre équipe. Le contenu est une façon de le faire.

Nous avons lancé notre propre hub de contenu pour proposer tous nos podcasts, webséries et documentaires dans un seul espace. Dans un climat économique où de nombreuses entreprises recherchent du contenu utile, proposer de l'aide dès maintenant vous aidera à convertir davantage de clients à court terme et garantira que vous resterez en tête plus tard pour ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Le prix est juste

Les entreprises SaaS ne mettent généralement pas à jour leurs tarifs régulièrement, même si des études montrent que celles qui le font connaissent une croissance plus rapide et ont un revenu moyen par utilisateur (ARPU) plus élevé.

Optimiser le prix de vos produits – ce qui dans un mouvement PLG signifie, encore une fois, penser à l’international – est donc un autre excellent moyen de maximiser les conversations. Considérez ces deux stratégies :

• Emplacement cosmétique: Assurez-vous que les prix sont automatiquement affichés dans les devises locales dans votre produit, ce qui rend le processus d'achat plus fluide pour le client.
• Emplacement réel: Modifiez les prix en fonction de la volonté des clients de payer sur différents marchés. Recherchez les conventions d'achat et le paysage concurrentiel des marchés sur lesquels vous vendez - ou souhaitez vendre - pour déterminer la meilleure façon de fixer le prix de vos produits dans chaque région.

Selon notre étude, les éditeurs de logiciels qui proposent deux devises différentes connaissent une croissance 12,7 % plus rapide, et ceux qui proposent plus de 25 devises connaissent une croissance 25 % plus rapide.

Laissez le produit ouvrir la voie, dans le bon sens
L'adoption d'une stratégie PLG est cruciale pour les entreprises SaaS afin d'augmenter leurs revenus, de rester compétitives et de parvenir à une croissance durable sur le marché difficile d'aujourd'hui. Vous n'en avez pas ? Vous risquez d'être renversé par le prochain concurrent qui l'aura.

Cependant, pour tirer le meilleur parti de PLG dans la vente de SaaS, vous devrez faire plus que simplement inclure une version gratuite de votre produit sur votre site Web. Toute entreprise souhaitant améliorer son PLG doit adopter une mentalité globale, en réfléchissant à la manière d'ajuster les prix aux différentes zones géographiques pour augmenter les ventes et les revenus. Une mentalité axée sur les paiements et l’adoption d’un modèle hybride peuvent également être essentielles au succès à long terme.

Mettez les conseils ci-dessus en pratique et vous placerez la barre plus haut dans votre stratégie de croissance axée sur les produits et stimulerez la croissance et la rentabilité de votre entreprise SaaS pour les années à venir.