Als Unsicherheit eindringt die Wirtschaft, die Aufrechterhaltung der Rentabilitätsraten und die Steigerung des Umsatzes war noch nie so wichtig.
Dieses Jahrzehnt zeigt Anzeichen dafür, dass es zu einer der schwierigsten Zeiten für das Wachstum eines Unternehmens wird, da der Druck auf die Vertriebsteams steigt, als Lebenselixier von Unternehmen zu dienen. Oft sind die unbesungenen Helden der Technologiebranche, B2B-Vertriebsteams und die Einnahmen, die sie generieren, in Zeiten wirtschaftlicher Turbulenzen noch wichtiger.
Projekte und Anbieter werden jedoch noch strenger geprüft, und Proof-of-Concept-Quoten werden höchstwahrscheinlich gedeckelt. Wie also können Vertriebsteams überzeugend darlegen, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die heutigen schrumpfenden IT-Budgets der Unternehmen wert ist?
Um uns anzupassen, sehen wir, dass Vertriebsprofis sich Budgets und ihre Beziehung zu Kunden mehr bewusst werden als schnelle Verkäufe. Vertriebsmitarbeiter kennen ihre Lösung besser denn je und sind produktiver. Das ist eine Menge Veränderung und es passiert schnell, aber das bedeutet nicht, dass Vertriebsteams vor den Grundlagen zurückschrecken sollten.
Verkaufen Sie mit einem Zweck
Indem sie sich auf den ROI konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei unterstützen, diese Gelegenheit zu nutzen und ihre Technologiebasis auf die Tools zu reduzieren, die für das Unternehmen unerlässlich sind.
Die meisten Unternehmen versuchen, ihre Budgets weiter zu strecken. Gleichzeitig sehen sie sich einem relativ angespannten Arbeitsmarkt und einer hohen Mitarbeiterfluktuation gegenüber. Vertriebsmitarbeiter müssen auf diese Realität reagieren, indem sie den Wert in den Mittelpunkt stellen. Das bedeutet, hervorzuheben, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Unternehmen dabei helfen, Kosten zu senken und die Produktivität zu steigern.
Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise darauf hinweisen, wie ihre Technologie die Kapazität bestehender Geräte in einer hybriden Umgebung erhöht, ohne dass neue Kosten entstehen. Oder sie können die Tatsache hervorheben, dass mehr Technologie nicht immer bessere Technologie ist, und sogar auf ihren eigenen Anwendungsfall als persönlicheres Beispiel verweisen. Tatsächlich sagen die meisten Vertriebsleiter, dass sich zu viele virtuelle Vertriebstools negativ auf ihre eigenen Teams ausgewirkt haben.
Indem sie sich auf den ROI konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei unterstützen, diese Gelegenheit zu nutzen, um ihre Technologiebasis auf die für das Unternehmen wesentlichen Tools einzugrenzen.
Es gibt auch einen neuen Trend, bei dem Kunden Geschäfte in letzter Minute abbrechen oder zusätzliche Teammitglieder zur Teilnahme auffordern. Um diese Hürde zu umgehen, bringen Vertriebsprofis alle Beteiligten früh im Zyklus zusammen. Hier kommen die Grundlagen zurück, um eine Karte aller Personen in einer Organisation zu erstellen, die eine Vereinbarung unterzeichnen müssen, und um sicherzustellen, dass der Wert Ihres Produkts für alle Personen in diesem Raster offensichtlich ist. Eine vorausschauende Planung verringert das Risiko frustrierender Verzögerungen in der Nähe der Ziellinie.
Seien Sie ein Partner, kein Anbieter
Die Konzentration auf den Kunden war schon immer wichtig, aber jetzt ist es entscheidend, dass Vertriebsprofis auf lange Sicht spielen. Auch wenn es gegen den Instinkt verstößt, ein Beratungsgeschäft abzuschließen, sollten sich die Vertriebsmitarbeiter der Tatsache bewusst sein, dass Kunden unter Druck stehen, und es vermeiden, sie zu Ausgaben zu verleiten, die nicht organisch in ihre Pläne passen. Anstatt sich auf kurzfristige Transaktionen zu konzentrieren, geben effektive Vertreter den Kunden das Gefühl, dass Sie mit ihnen in den Schützengräben sitzen und ihre besten Interessen am Herzen haben.
Eine der besten Möglichkeiten, Beziehungen aufzubauen, ist die Personalisierung von Interaktionen. B2B-Kunden, insbesondere die jüngere Generation, werden vom Standardansatz abgeschreckt. Sie wollen nichts über Funktionen oder gar allgemeine Leistungsversprechen erfahren. Stattdessen möchten sie die Vorteile durch die Linse und die Sprache Ihres Unternehmens kennenlernen und auf sie zugeschnittene Informationen erhalten. Die Massenanpassung, an die wir von B2C gewöhnt sind, in den B2B-Vertriebsprozess einzubringen und sich auf den langfristigen Kundenerfolg zu konzentrieren, ist der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen, die über einen Geschäftszyklus hinaus bestehen.
Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater
Viele Kunden fühlen sich verloren. Sie sind verwirrt von wirtschaftlicher Volatilität und werden von einer Flut von Informationen überwältigt. Vertriebsprofis schaffen einen Mehrwert, indem sie Kunden nicht nur über ihre Produkte, sondern über die Branche als Ganzes aufklären.
Ob durch Einzelgespräche, Webinare, Newsletter oder andere Taktiken, Vertreter helfen Kunden dabei, wichtige Technologietrends und Ereignisse auf dem Markt zu verstehen. Für jedes potenzielle Geschäft sollten Vertreter ein oder zwei Stunden pro Woche damit verbringen, über das Gesamtbild aufzuklären.
Um als wertvolle Informationsquelle zu dienen, müssen Vertriebsmitarbeiter natürlich dem Lernen Prioritäten einräumen. Während Organisationen mit Schulungsmöglichkeiten helfen können, müssen Vertriebsprofis auch in ihre eigene Ausbildung investieren. So wie sie eine Einkommensquote haben, können sie sich eine Lernquote von beispielsweise fünf Trends oder Wissen erarbeiten, die sie in diesem Monat oder Quartal beherrschen müssen.
Ein strukturierter Ansatz kann dazu beitragen, dass diese kritische, aber nicht dringende Aktivität Priorität hat. Dies ist eine Gelegenheit, ein vertrauenswürdiger Berater von Organisationen zu werden und ihre Perspektiven für die kommenden Jahre mitzugestalten.
Beseitigen Sie das schwere Heben und priorisieren Sie den Verkauf
All dies braucht Zeit, die aber oft durch harte Arbeit aufgezehrt wird. Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit, um mit Kunden zu verbringen oder sich auf hochwertige Aktivitäten wie Enablement zu konzentrieren, wenn sie weniger Zeit für manuelle Aufgaben aufwenden können. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen unzählige Stunden mit Arbeiten, die ihnen nicht direkt beim Aufbau von Kundenbeziehungen helfen, wie z. B. das Eingeben von Daten, das Protokollieren von Anrufen und das Einreichen von Angeboten.
Tatsächlich hat der jüngste Salesforce-Bericht von Salesforce ergeben, dass Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Woche mit dem Verkauf verbringen, gegenüber 34 % im Jahr 2018. Selbst wenn sie mit Kunden telefonieren, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter damit abmühen, Notizen zu machen, anstatt zuzuhören.
Automatisierungstechnologie und künstliche Intelligenz reduzieren die Energie, die Vertriebsmitarbeiter für zeitaufwändige manuelle Aufgaben aufwenden. Die Eliminierung harter Arbeit reduziert die kognitive Überlastung und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, sich auf das Lernen, die Bildung, den Kontakt mit Kunden und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren.
langfristige Vision
Sich auf den Kunden zu konzentrieren und eine langfristige Vision zu haben, ist immer eine gute Verkaufsstrategie. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit wird dieser Ansatz jedoch unerlässlich. Als Berater zu fungieren, der den richtigen Stakeholdern personalisierte und relevante Informationen liefert, ohne auf einen schnellen Abschluss zu drängen, ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen. Investieren Sie in Beziehungen mit Kunden erwirtschaften Gewinne, die jede Rezession überdauern wirtschaftlich.
