Al contrario de la popular creencia, un pitch no es una presentación.
Un pitch es un evento claramente definido al que se le asigna una cantidad de tiempo fija. La audiencia se sienta, esperando que la presentación comience en un momento determinado y termine en un momento específico. Por lo general, la audiencia no espera que sea necesario involucrarse.
He escuchado miles de propuestas de startups. Me apasiona ayudar a las startups a tener éxito, por lo que me gustaría compartir mis consejos (basados en experiencias de primera mano) sobre cómo mejorar las propuestas y hacerlas más atractivas para los inversores. Las empresas emergentes tienen un tiempo limitado para atraer a su audiencia, por lo que es fundamental hacer un discurso persuasivo desde el principio.
¿Entrenador de lanzamiento o entrenador de presentación?
La mayoría de los llamados entrenadores de tono son entrenadores de presentación. El coaching de presentación normalmente se centra en convertir su discurso en una charla TED o una actuación en el escenario, con la esperanza de recibir una gran ovación al final. Las TED Talks se basan en el marco de la narración clásica, con un comienzo, un desarrollo y un final. Tienen el arco del viaje de un héroe a través de desafíos y tribulaciones hasta una eventual victoria, triunfando sobre algún malvado.
Pero un discurso no es una presentación. No quieres que tu audiencia se quede sentada; desea que se inclinen hacia adelante, participen y hagan preguntas. Quieres que participen activamente en la conversación, no que sean oyentes pasivos de tu historia. Así es como los buenos inversores abordan una propuesta; ellos participan activamente.
Puede que tengas sólo 60 segundos
Los discursos de inicio pueden durar 60 segundos o menos, por lo que es fundamental estar preparado. No te dejes confundir por los ya conocidos eventos del “día del lanzamiento”. Por lo general, se conceden entre dos y cuatro minutos para presentar en un evento de pitcj. Sin embargo, la mayoría de las veces, cuando se lanza en la vida real, no se está en el evento del día de la presentación. Piénsalo. Cada llamada, reunión de Zoom, conferencia, charla de café, reunión, blog y publicación en las redes sociales es un evento de presentación. Quizás no tengas tiempo para diseñar una presentación, ni siquiera un discurso de ascensor. Debe ser claro, convincente y creíble, incluso en un período corto de tiempo. Quizás entonces se te permita continuar la conversación.
Una mejor metáfora de un campo es un partido de tenis en lugar de una charla Ted. Sirves con tu «guau». El inversor devuelve el balón por encima de la red diciendo: «¡Cuéntame más!». Hablas de tu mercado objetivo. El inversor pregunta sobre sus clientes objetivo. Explica tu ventaja competitiva. El inversor pregunta sobre su propiedad intelectual. De un lado a otro a través de la red hasta que llega a su solicitud y el inversionista dice: «Permíteme que venga a nuestra oficina para hablar con mis socios».
Esto se aplica incluso si tienes más tiempo. Se aplican las mismas reglas cuando te invitan a una reunión de socios en una empresa de riesgo. Si no los captas desde el principio, los inversores empezarán a revisar sus correos electrónicos debajo de la mesa.
Es posible que tengas poca interacción, pero ciertamente deseas que el inversor participe activamente. Lo ideal es que esté respondiendo las preguntas que los inversores tienen en la cabeza. Si tu discurso se convierte en una presentación unidireccional y la audiencia se sienta y escucha, probablemente hayas perdido. Quieren que lo termines para poder continuar con su próxima reunión. Ese no es el resultado que deseas. Los inversores en general están impacientes. Quieren decidirse por la empresa lo más rápido posible. Te cerrarán y te descartarán si no les das una buena razón para seguir escuchando.
Los inversores no quieren que cuentes una historia
Es por eso que muchas de las técnicas que recomiendan los entrenadores de presentación no son apropiadas para una presentación inicial. Al contrario de lo que podría decirle un entrenador de presentaciones, normalmente no tiene tiempo para contar una historia cuando presenta. Además, al contrario de lo que podría decir un coach de presentación, no se debe empezar con “el problema”. Y no empieces con una broma.
Por lo general, es de mala educación interrumpir una presentación y pedirle al presentador que vaya en una dirección diferente. Pero es habitual que un inversor interrumpa un discurso y haga una pregunta directa.
Sé ágil y flexible
Debes elaborar la propuesta, esto significa que hay que ser ágil y flexible. Rara vez podrás darte el lujo de ofrecer una narrativa larga y bellamente tejida. Sería mejor si tuvieras un plan para cubrirlo todo. Debes realizar cada punto como un tiro bien colocado y pasar al siguiente punto. Mientras tanto, debes observar a los inversores para asegurarse de que estén comprometidos. Esté preparado para responder si vuelven con una pregunta, posiblemente sobre un tema diferente.
Por favor, comprende esto: es posible que realices muchas presentaciones durante tu carrera, así que busque un excelente entrenador de presentaciones que te ayude a perfeccionar sus habilidades. Algunas de esas habilidades son realmente valiosas en el proceso de presentación de una startup. Pero recuerda, un discurso de inicio no es una presentación. En sentido figurado, debes usar tus deportivas, no zapatos de traje.
