De nombreuses organisations basent leurs stratégies de protection plus importante et durable pour leur marché sur des avantages basés sur le coût et, par conséquent, sur le prix final.
Par exemple, même si GEICO passé des décennies à devenir l'un des plus grands assureurs du marché américain, son énorme avantage sur les autres assureurs reposait sur la réduction de ses coûts, en éliminant les intermédiaires et en vendant l'assurance directement aux consommateurs. Cela a fait de l'entreprise une valeur d'environ 50 milliards de dollars selon la société de Warren Buffett. Berkshire Hathaway.
Les entreprises ayant un avantage sur le marché basé sur les coûts peuvent créer divers types de barrières commerciales pour les concurrents ou pour protéger leur réseau de clients, en différenciant ces avantages en fonction de la psychologie du consommateur.
Coût d'échange
Les coûts de changement font référence lorsqu'une entreprise vend un produit dont ses clients ont besoin ou avec un service auquel ils font trop confiance pour changer de fournisseur.
Une entreprise dont le coût de changement est faible peut augmenter ses prix (et ses bénéfices) tant que le coût pour le client ne dépasse pas le coût de passage à un fournisseur concurrent.
Même dans les cas où le coût dépasse le coût du changement, la rigidité (en particulier dans les produits d'entreprise) peut aider à défendre cette barrière commerciale pour vos clients.
Coûts liés
Les dépôts de coûts liés apparaissent lorsqu'il y a un paiement unique initial important ou fréquemment répété par un client. Le paiement unique initial est suffisamment important pour dissuader ce client de passer plus tard à un concurrent.
Dans ce cas, la perception du « choix » d'un consommateur est limitée par l'investissement initial qu'il a déjà réalisé dans un produit, créant un verrouillage du client (et une barrière de protection et de fidélité qui l'accompagne).
Des prix réduits
Des prix réduits pour les clients apparaissent lorsque les entreprises développent une fabrication ou une distribution plus efficace et les utilisent pour offrir des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents.
La puissance de ce type de barrière à la fidélité dépend en grande partie de la capacité à continuer à baisser les coûts internes en fonction de l'évolutivité de la demande. Si une entreprise peut continuellement baisser ses prix à mesure que la demande augmente, elle peut créer un énorme cercle de croissance qui se perpétue.
Coût d'échange
Pendant plus de 50 ans, IBM a maintenu un avantage concurrentiel fondé sur l'incertitude. Les fournisseurs ont expliqué aux clients potentiels qu'ils ne seraient jamais interrogés sur le fait de rester avec IBM et que les périphériques pourraient ne pas fonctionner avec un mainframe non IBM. Cette stratégie différencie les clients des concurrents et les fidélise à IBM.
Coût d'échange
ADP est devenu indispensable pour des milliers d'entreprises dans le monde principalement parce qu'il gère deux des aspects les plus critiques d'une organisation : la paie et les impôts. Les entreprises qui comptent sur ADP pour gérer leurs documents les plus sensibles sont plus résistantes au changement qu'elles ne le seraient avec une étape moins critique.
Coût d'échange
Les entreprises utilisent Slack pour organiser les communications internes, gérer des projets, communiquer avec les clients et d'autres fonctions. Cette ampleur rend difficile le passage de Slack à un outil alternatif. Les équipes doivent sacrifier leur flux de travail habituel, l'historique des messages et les canaux de discussion tout en consacrant du temps et de l'argent à l'apprentissage d'un nouveau système. Cela augmente la
seuil entre tout avantage potentiel du changement et la charge d'argent et de temps qu'il génère.
coût lié
Lorsque Gillette a commencé à vendre ses rasoirs à mécanisme de sécurité, c'était le début d'un modèle commercial, construit sur le principe de la liaison des coûts. Les personnes qui achètent des rasoirs Gillette bon marché ont tendance à continuer d'acheter les lames associées au titulaire de l'entreprise. Au fil du temps, ces clients continuent de générer des revenus à marge élevée grâce à des achats répétés et ont une tendance intrinsèque à rester attachés à l'entreprise.
Des prix réduits
Dès le début, GEICO a constaté que le fait d'approcher les consommateurs directement, plutôt que par l'intermédiaire d'agences, donnait à l'entreprise une quantité importante
effet de levier sur le prix. La décision de s'adresser directement au consommateur a propulsé GEICO au rang de cinquième assureur automobile aux États-Unis.
Des prix réduits
AWS bénéficie de l'échelle. Plus il y a de serveurs sous le contrôle d'Amazon, moins cher sont son propre calcul et son propre stockage, et donc moins cher il vend aux clients. Au fil du temps, AWS s'est étendu pour englober de plus en plus de services. Étant à la fois à faible coût et à haute capacité, la position d'Amazon a acquis un avantage notable dans l'industrie du cloud computing.
Des prix réduits
Walmart est l'un des plus grands détaillants au monde en offrant des prix inférieurs à ceux de la concurrence. Cet avantage et la fidélité de clients a été atteint en utilisant de réseaux régionaux de magasins pour les achats groupés afin de réaliser des gains d'efficacité à grande échelle. Aujourd'hui, l'entreprise tire parti de ce réseau ainsi que d'investissements dans le commerce électronique, l'infrastructure de la chaîne d'approvisionnement et l'automatisation des entrepôts pour défendre sa clientèle.
