La possibilité de louer toutes sortes de choses est une étape logique dans l'évolution vers une économie d'abonnement, mais la location de matériel n'était pas nécessairement une priorité pour les startups jusqu'à ce que COVID-19 frappe.
Avant la pandémie, une étape courante du processus d'intégration dans de nombreuses startups financées par VC impliquait que les employés se rendent dans l'Apple Store le plus proche avec une carte de crédit d'entreprise afin qu'ils puissent acheter un nouvel ordinateur portable.
Cette pratique a cessé lorsque les bureaux ont fermé et que les bâtiments étaient vides, tous ces ordinateurs portables, ordinateurs de bureau, grands écrans et chaises de bureau ont commencé à ressembler à un gaspillage d'argent. Dans le même temps, il est devenu clair que le travail à distance était là pour rester et que l'envoi d'équipes dans un autre pays coûtait cher.
Le travail à domicile pendant la pandémie a créé des vents favorables pour les sociétés de location de matériel. Mais même avec la perspective d'un retour hybride aux bureaux, il y a des raisons de louer non seulement des logiciels, mais aussi des ordinateurs portables, des téléphones ou même des meubles. Que doit faire la startup dans sa phase initiale ?
OPEX contre CAPEX
"N'achetez pas, louez", lit le message de émendu, une startup. Mais maintenant que le SaaS est grand public, pourquoi faut-il le dire ? Parce que émendu ne vend pas d'abonnements logiciels ; louer du matériel à une variété de clients, y compris des startups.
D'un point de vue financier, il existe une différence essentielle entre l'achat et la location : le premier est une dépense en capital ; ce dernier une dépense d'exploitation. Dans certains endroits, cela fait une grande différence en ce qui concerne le montant de la taxe sur la valeur ajoutée qu'une startup peut déduire.
Le pays d'origine de émendu, en Espagne, est l'un des endroits où la location de matériel est fiscalement avantageuse pour les startups. Cet aspect est moins pertinent aux États-Unis, où un expert Paul Blanc Il a dit "Je n'ai pas vu la conversation monter d'un point de vue fiscal dans ce pays."
Bianco est le PDG de Financement des graphites, qui fournit aux startups une assistance comptable et financière externalisée. Mais la plupart de ses clients "ne doivent que peu ou pas d'impôts" car "les startups soutenues par le capital-risque en mode de croissance ne sont pas encore rentables", a-t-il déclaré. Si la location de matériel a du sens pour eux, ce n'est pas le cas à cause des déductions fiscales.
S'il y a des raisons financières pour qu'une startup n'achète pas son matériel, "ce serait plutôt une question de gestion de trésorerie", a déclaré Bianco. Mais la décapitalisation est une préoccupation majeure "pour les entreprises en démarrage où l'argent est une ressource rare" ou "si la quantité de matériel acheté est importante pour l'entreprise".
Ajoutez des options comme le crédit et la BNPL, et il semble que le principal avantage de la location de matériel ne soit pas financier. "Pour les entreprises qui ont levé des fonds, il s'agit certainement davantage de gagner du temps", a déclaré Bianco.
garder les choses simples
L'efficacité est un facteur clé de succès pour les startups et constitue également le cadre dans lequel envisager la location de matériel.
Selon le responsable du numérique émendu, Francisco Chaves, la location de matériel commence à gagner en pertinence après 10 employés. En dessous de ce seuil, les startups peuvent trouver plus facile d'acheter du matériel.
Les choses changent une fois que l'équipe grandit, surtout si elle s'étend, a déclaré Chaves, et, par exemple, émendu expédie des appareils dans toute l'Europe.
"Dans un monde de travail à distance, je vois beaucoup de valeur dans un service géré qui peut faciliter l'embarquement et le débarquement des employés, en les équipant de leur équipe à temps, déjà configurée et prête à partir dès le premier jour ", a déclaré Bianco. "Le temps est la ressource la plus précieuse dans une startup, donc si les employés distants peuvent être opérationnels plus rapidement et plus facilement, je peux voir les entreprises payer une prime pour cela."
Les équipes à distance sont au cœur de Première base, dont la mission est d'aider ses clients à "configurer, gérer et récupérer tout l'équipement physique dont vos travailleurs à distance ont besoin pour faire un excellent travail où qu'ils se trouvent". Cela inclut le matériel et une plate-forme logicielle pour le gérer.
"Pour permettre aux travailleurs à distance de réussir, il faut un logiciel qui se connecte aux systèmes RH, aux systèmes d'approvisionnement informatique, aux outils SaaS et plus encore", a écrit David Ulevitch, partenaire d'a16z, lorsque la société de capital-risque a investi dans le cycle de financement de série A de 13 millions de dollars. Première base avril dernier. "La plateforme Première base gère tout cela pour les entreprises en quelques clics.
Ces couches de support, de gestion et d'intégration sont l'un des principaux différenciateurs pour les clients, par rapport au simple achat de matériel. C'est aussi pourquoi cette catégorie est connue sous le nom de "Hardware as a Service" ou HaaS.
toujours, basé à Berlin, est un autre acteur de cette catégorie, avec un point de vue supplémentaire : son métier est le « mobile as a service ». "toujours décrit son offre comme un guichet unique, le service couvrant non seulement la location de smartphones et de tablettes (neufs ou reconditionnés), mais également l'administration et la gestion couvrant les besoins d'assistance, y compris la gestion des réparations/remplacements.
Cela revient à un modèle basé sur la simplicité : une fois qu'une startup atteint une certaine taille, il est probablement plus logique de souscrire une assurance intégrée et de ne pas avoir à faire une réclamation à chaque fois qu'un appareil doit être remplacé.
Faciliter une croissance rapide
En plus des gains de temps, les clients de location de matériel sont intéressés par le fait qu'il est flexible et évolutif, a déclaré Chaves. Cela peut être dû au fait qu'ils ont des périodes de pointe, par exemple une entreprise qui a besoin de machines puissantes pour faire beaucoup de lecture vidéo, mais seulement de temps en temps.
La location de matériel est particulièrement pertinente lorsque les entreprises anticipent les besoins, car, par exemple, elles ouvrent une division sur un nouveau marché. HaaS peut les aider à éviter une dépense ponctuelle importante ainsi que des problèmes potentiels de chaîne d'approvisionnement.
Une chaîne d'approvisionnement perturbatrice peut également être une aubaine pour les startups qui embauchent progressivement mais rapidement. Dans ce cas, ils pourraient aviser votre fournisseur sans avoir à payer tout de suite. A titre d'exemple, Chaves mentionne des clients pour qui émendu est actuellement à la recherche d'appareils en prévision des besoins futurs.
Dans un contexte de concurrence féroce pour les talents, fournir aux employés du matériel neuf et par conséquent coûteux peut également constituer un avantage, bien plus qu'une politique Bring Your Own Device (BYOD).
Pour les nouvelles recrues ayant de fortes préférences technologiques, un appareil choisi par l'entreprise pourrait être un compromis par rapport à la possibilité "d'apporter votre propre environnement de travail", une tendance connue sous le nom de BYOE (Bring Your Own Environment). C'est quelque chose que les fournisseurs de location sont prêts à résoudre.
Pour mieux comprendre cela, vous pouvez observer l'un des clients de émendu, streamloots. La startup espagnole distribuée dans le monde cible un marché pour acheter des interactions de diffusion en direct en temps réel avec de nombreux joueurs de leur propre équipe. La spécialiste des ressources humaines Hortensia Espiritu a souligné que « 50 % de nos collaborateurs ont un profil technique. Ils se soucient généralement des spécifications de leurs appareils et des systèmes d'exploitation qui y sont installés, il est donc important que nous nous adaptions."
Pour être sur de émendu connaître les spécifications technologiques préférées des employés, streamloots Commencez ces conversations avec eux dès le début, a déclaré Espiritu. "Les conversations avec les techniciens sur leurs futurs appareils commencent dès le premier entretien du processus de sélection et se terminent lorsqu'ils signent l'offre d'emploi."
"Pour ces profils", poursuit Espiritu, "nous essayons d'avoir toutes les informations au moins deux semaines à l'avance." Mais si streamloots il ne le fait pas, émendu offre d'aide : la possibilité de remplacer un appareil par un autre sans pénalité fait partie de leur proposition de valeur.
Les gadgets récents peuvent aider à attirer les talents, mais aussi devenir un avantage concurrentiel pour la rétention. Lorsqu'il travaille dans la technologie, un tweet viral récent, il a plaisanté en disant: "Il est plus simple de trouver un nouvel emploi que de rester assez longtemps pour mettre à niveau votre ordinateur portable."
La location de matériel peut rendre les renouvellements et les mises à niveau plus fréquents, tout en gardant à l'esprit les préoccupations environnementales. « Les appareils retournés sont remis à neuf après un effacement certifié des données et peuvent être utilisés pour un deuxième cycle de vie. Sinon, nous recyclerons l'appareil. toujours sur votre site web
Il ne s'agit pas seulement de remettre à neuf des appareils retournés ; les appareils loués sont également souvent réutilisés. Par exemple, le fournisseur allemand Grover il raconte son Clientèle B2B qui loue "produits neufs et aussi bons que neufs«.
Cette économie circulaire est non seulement plus durable, mais contribue également à maintenir les prix de location bas. Quiconque a participé à un événement commercial sait que la location de matériel Ce n'est pas nouveau. Mais en ce qui concerne la technologie, cela coûtait beaucoup plus cher que d'avoir le même matériel pendant un certain temps. Mais un coup d'œil rapide à la page consommateur de Grover montre que ce n'est plus le cas, sans parler de la possibilité d'acheter l'appareil après un certain nombre de mois.
Considérations de sécurité
Il y a une forte poussée pour les appareils remis à neuf sur le marché grand public, mais cela pourrait encore soulever des problèmes de sécurité pour certaines startups.
En fonction de votre profil de menace et du type de données que vous collectez, vous préférerez peut-être être propriétaire de votre matériel à tout moment et à perpétuité. Si vous êtes toujours intéressé par la location, vous pouvez demander au fournisseur de ne pas envoyer d'appareils usagés et de ne pas renouveler celui livré après utilisation.
Si le contrôle exclusif de vos appareils est essentiel, ils peuvent également fournir des améliorations telles que l'effacement à distance d'un appareil qui a été volé.
Plus généralement, la couche de plate-forme fournie avec la location de matériel peut aider à savoir où se trouvent les appareils et avec qui. Ce besoin est devenu plus clair avec le travail à distance, a déclaré Chaves. Lorsque les startups ont perdu la capacité de contrôler visuellement leur matériel, elles ont commencé à exiger le type de gestion des appareils que les entreprises utilisaient déjà en interne.
Des réglementations telles que le RGPD européen et le California Consumer Privacy Act (CCPA) signifient également que les besoins des startups et des grandes entreprises sont plus similaires qu'auparavant.
Critère de sélection
El tipo de gestión de dispositivos que se requiere debe influir en la elección de un proveedor, tal vez en segundo lugar a su ubicación y la de los empleados: el envío de dispositivos a países lejanos o incluso al Reino Unido posterior al Brexit aún puede ser un défi. Mais une fois que vous l'avez réduit, vous pouvez également envisager la gamme de services qui aident l'entreprise à se développer.
Par exemple, HaaS n'est qu'un élément de ce que émendu espérer atteindre. Sa mission est « d'améliorer l'accès à la technologie », et cela pourrait acquérir différents modes de soutien, tels que la gestion des licences, la formation et les services de conseil.
"Nous n'avions pas prévu que beaucoup de nos clients seraient à la recherche de conseils sur ce qu'il faut acheter", a déclaré Chaves. "Au lieu de demander des appareils et des quantités spécifiques, ils pourraient demander quoi acheter pour 12 vendeurs de rue, deux développeurs et un monteur vidéo."
émendu il a dû s'adapter et former en outre son personnel pour s'assurer qu'il avait une compréhension approfondie de la technologie et des options matérielles disponibles, qui incluent les ordinateurs et les appareils mobiles, mais aussi les casques et accessoires de réalité virtuelle.
Les conseils de vente peuvent ne pas être nécessaires pour les startups qui connaissent déjà leurs besoins. Mais s'ils ne sont pas tout à fait clairs, ils voudront s'assurer que leur fournisseur de location de matériel peut faire un effort supplémentaire et informer chaque fois qu'un nouveau bail, ainsi que des mises à niveau et des versions précédentes, sont envisagés. Cela pourrait également vous permettre de tester du matériel dont vous n'êtes pas sûr qu'il vaut l'investissement, sans prendre de risque financier.
