Adopter un modèle d'économie par abonnement commence par comprendre et anticiper les changements opérationnels et culturels nécessaires pour assurer une transition réussie vers le nouveau modèle.
Produits et services prêts à être souscrits
La première chose qui s'impose est de connaître le marché, de détecter les opportunités et d'évaluer l'offre de l'entreprise pour dire quels produits ou services sont susceptibles d'être proposés en mode abonnement.
Dans un premier temps, faites face aux plus grandes opportunités d'augmenter les revenus de votre portefeuille de clients actuel. En parallèle, grâce à la réponse de ses propres clients, les éléments nécessaires sont construits pour conquérir de nouveaux clients et marchés. Dans la phase initiale, il est fort probable qu'elle cannibalise l'offre actuelle elle-même sur le même portefeuille. Si cela ne se produit pas, il est possible qu'une autre marque le fasse et profite de l'occasion.
A quelles questions faut-il répondre :
- Quel problème client est résolu ?
- Quelle valeur les clients retireront-ils de la nouvelle offre ?
- Comment cette valeur se traduit-elle en revenus ?
- Quelles opportunités représentent-ils pour l'entreprise établie ?
- En quoi l'offre diffère-t-elle de la concurrence ?
- Existe-t-il un modèle technologique et opérationnel à intégrer avec les clients et les tiers ? Par exemple, un modèle d'API.
PRIX
Il peut sembler que la tarification est la partie la plus facile, mais il est essentiel de tenir compte des impacts des changements sur la clientèle et le marché actuels. Une mauvaise pratique et un mauvais calibrage endommagent gravement les marges et entravent les performances.
De nombreux problèmes doivent être pris en compte dans la tarification :
- Par niveaux ou par usage ?
- Frais annuels ou mensuels ?
- Quelle sera la métrique ou l'unité de paiement à l'utilisation ?
- Quels modèles de tarification offrent les meilleurs résultats à long terme ?
- Comment les concurrents évaluent-ils vos offres ?
- Quel type de prix correspond le mieux à la valeur perçue par le client ?
- Combien et pour quoi le client est-il prêt à payer ?
- De quoi l'entreprise a-t-elle besoin pour activer une tarification basée sur la valeur ou sur l'utilisation ?
- Quel niveau de prix attire de nouveaux utilisateurs et qu'est-ce qui offre une plus grande valeur aux clients ?
Expérience client
Avec un produit et un prix corrects, il faut considérer l'expérience client, tout au long de son cycle de vie. Wue attend l'acheteur du produit et de l'entreprise.
Cela signifie que, contrairement à une transaction unique, le modèle d'abonnement persiste et accompagne la relation continue avec le client.
Pour offrir à vos clients une expérience de recherche, d'achat et de gestion unique et efficace, une plateforme complète de négociation par abonnement est nécessaire. Il est évident que la facturation est très différente pour le modèle d'abonnement, mais il en va de même pour d'autres aspects de l'entreprise.
Une plate-forme solide rassemble toutes les capacités - acquisition, marché, gestion des identités et des accès, facturation, gestion des relations, gestion des dépenses, données et analyses, et toutes les autres capacités - de sorte que l'entreprise n'est pas en contrôle et forcée à l'improvisation.
Dans le processus de sélection de la plateforme, il faut répondre aux questions suivantes :
- Outils de gestion et de fidélisation des clients inclus dans la plateforme
- Prise en charge agile de plusieurs offres, canaux et appareils
- Automatisation et efficacité des processus de collecte et de facturation
- Données et analyses incluses pour l'analyse des performances
Stratégie de vente
Le passage des transactions uniques aux ventes par abonnement implique de modifier radicalement la stratégie de vente et d'incentive de l'équipe commerciale.
La vente d'abonnements nécessite des compétences et des connaissances différentes. Par conséquent, en ce qui concerne les régimes sur transactions uniques, il est nécessaire de passer à de nouveaux modèles basés sur l'incorporation des clients, l'activation et le revenu moyen par compte.
- Quels indicateurs sont les plus utiles pour mesurer et récompenser les performances de notre équipe de vente ?
- Quelle est la fréquence idéale pour les incitations (par exemple, mesures et paiements mensuels ou hebdomadaires par rapport aux mesures et paiements annuels ou trimestriels) ?
- Comment devrions-nous récompenser les renouvellements dans notre plan d'intéressement ?
Écosystème
Un écosystème avec des produits tiers complémentaires autour de l'offre de l'entreprise génère une plus grande valeur pour le client et des revenus pour l'entreprise.
Les écosystèmes basés sur l'abonnement rendent l'offre beaucoup plus attractive pour les clients car plusieurs problèmes sont résolus à partir d'un seul guichet.
Les avantages pour l'entreprise sont énormes, car de nouvelles fonctionnalités peuvent être fournies rapidement sans avoir à être construites en interne. Cela permet de réduire les coûts de recherche et de développement et offre la souplesse nécessaire pour commercialiser de nouveaux produits et services beaucoup plus rapidement.
- Quelles sont les capacités fondamentales du produit et à quoi doivent répondre les partenaires de l'écosystème sensoriel ?
- Quelle est la valeur que le client associe à la marque ?
- La plateforme de trading par abonnement évolue-t-elle à mesure que l'écosystème se développe ?
- Qu'est-ce qui est exigé des partenaires pour pouvoir participer à l'écosystème ?
Service client et assistance
Une relation client solide signifie que l'entreprise est là lorsque les clients ont besoin d'aide avec des produits ou des services. Les revenus récurrents ne seront pas maintenus à long terme si le client est perdu parce qu'il ne reçoit pas un support adéquat.
C'est pourquoi le service client et l'assistance technique sont essentiels. Cette partie de l'activité est un élément clé de la stratégie du modèle d'abonnement et essentielle aux efforts de relation client.
- Avez-vous besoin d'un espace de support client ou faites-vous évoluer l'existant pour l'adapter au nouveau modèle ?
- Avez-vous la capacité de répondre efficacement au client ou avez-vous besoin d'un prestataire externe ?
- Quel service est nécessaire pour aider à extraire le rendement optimal du service pour le client ?
- Ce service est-il susceptible d'être monétisé ?
questions de base
Si vous pouvez répondre aux questions ci-dessous, vous êtes probablement prêt à passer à un modèle de commerce par abonnement ou à faire évoluer votre activité actuelle basée sur un abonnement.
- Quel problème client est résolu avec l'offre d'abonnement ?
- Quelle est la taille du marché directement accessible ?
- Existe-t-il une ou plusieurs API pour intégrer l'offre ?
- Comment est fixé le prix de l'offre d'abonnement ?
- La plateforme de commerce a-t-elle des capacités pour gérer l'expérience client ?
- Comment le service client et l'assistance sont-ils proposés ?
- Existe-t-il un modèle clair d'incitation à la vente adapté au modèle d'abonnement ?
- Existe-t-il une stratégie pour développer un écosystème ?
