Les startups sont souvent déficitaires lors de la conception et de la construction du produit. Mais les entreprises sont conçues pour gagner de l'argent et, au fil du temps, à mesure que l'économie unitaire et les coûts d'acquisition de clients s'améliorent, elles deviendront probablement solvables.
À tout le moins, c'est ce sur quoi vos investisseurs parieront. Cela signifie que votre diapositive de modèle d'entreprise doit brosser un tableau montrant où vous en êtes maintenant et comment l'entreprise peut se développer au fil du temps.
En théorie, votre « modèle commercial » pourrait inclure tous les aspects de l'entreprise ; le Business Model Canvas c'est une façon de l'explorer, et vous pourriez facilement passer une heure à parler de l'ensemble du modèle commercial de bout en bout. Cependant, aux fins d'un argumentaire de financement, vous n'aurez probablement besoin que de quelques éléments cruciaux :
- rouages, o Coût des marchandises vendues, est le coût différentiel pour chaque unité livrée. Pour les logiciels, cela est généralement arrondi à zéro, mais pour les produits matériels ou les entreprises davantage axées sur les services, le coût unitaire peut être substantiel.
- ACC, o Le coût d'acquisition client correspond au coût des ventes et du marketing divisé par le nombre de clients que vous avez enregistrés.
- LTV, o Valeur à vie du client : combien vaut chaque client, en moyenne, une fois que vous l'avez inscrit ?
- Coût R&D est ce qu'il en coûte pour développer le produit. Cela n'est généralement pas inclus dans le modèle commercial, mais si le coût de la R&D est astronomique et que la ligne coût-bénéfice n'est jamais franchie, vous pourriez avoir un problème à explorer.
- Le modèle de tarification Cela ne fait généralement pas partie du modèle commercial lui-même (il est inclus dans LTV), mais si vous faites quelque chose d'inhabituel ou de créatif avec votre tarification, cela vaut la peine de l'inclure, soit ici, soit sur votre diapositive de mise sur le marché.
Décomposer ces chiffres et les présenter de la bonne manière peut grandement améliorer la façon dont vous racontez l'histoire de votre startup aux investisseurs.
Coût d'acquisition client
Quelle que soit votre stratégie pour guider les clients dans l'entonnoir d'acquisition, cela coûte probablement de l'argent. Certaines entreprises font de la publicité directement, certaines font de la publicité par le biais d'influenceurs, d'autres se rendent à des salons professionnels. Il existe de nombreuses façons de trouver de nouveaux clients ; certaines chaînes seront plus chères, et si vous avez de la chance, certaines peuvent même être gratuites.
En tant qu'entreprise, il est important d'avoir une idée claire de ce que sont tous vos canaux d'acquisition et de leur coût. J'y reviendrai ci-dessous, mais pour qu'une diapositive de modèle d'entreprise ait un sens, vous devez probablement déclarer le CAC combiné.
Une note rapide ici : "Notre croissance est organique" ou "Nous n'avons pas dépensé un centime en marketing" ne sont pas ce que les investisseurs veulent entendre. Oui, c'est impressionnant, mais ces canaux de clientèle ne peuvent pas évoluer rapidement, et si vous vous retrouvez soudainement avec un budget marketing de 30,000 XNUMX $ par mois, vous ne saurez pas où investir de l'argent pour croître plus rapidement.
Valeur à vie du client (Valeur à vie)
Si vous effectuez des ventes ponctuelles, votre valeur à vie correspond à la valeur de la vente. Cela vaut pour des choses comme les téléviseurs : les gens achètent un téléviseur et n'en ont pas besoin d'un autre pendant au moins une autre décennie.
Mais même les achats uniques rares peuvent avoir une LTV étonnamment élevée si vous le pouvez. construire une relation. Si vous êtes un concessionnaire automobile vendant une voiture neuve, vous pourriez, par exemple, ajouter des contrats de service, ce qui inciterait les clients à revenir.
Pour les entreprises d'abonnement et de SaaS, la LTV est claire : combien de temps pouvez-vous fidéliser vos clients et quelle est votre dépense moyenne ? Pouvez-vous les vendre ou les vendre de manière croisée, ce qui augmenterait le LTV ?
La seule fois où vous connaissez la véritable valeur à vie d'un client, c'est lorsque vous cessez d'être client. Pour certaines entreprises, voir un client mettre fin à sa relation avec vous est une chose positive ; Un bon exemple de cela serait un site de rencontre, où le succès est mesuré par le nombre de personnes qui ne reviennent pas parce qu'elles se sont établies dans des relations heureuses.
Mais qu'un client mette fin à une relation avec vous est quelque chose que vous voulez généralement éviter. Ainsi, pour calculer la valeur à vie d'un client, vous devez faire une hypothèse calculée sur la durée de séjour de chaque client et sur ses habitudes de dépenses. Au début du parcours d'une startup, ce ne sera guère plus qu'une conjecture qualifiée. Mais à mesure que l'entreprise se développe, vous commencerez à remarquer des modèles et des habitudes de clients qui pourraient faciliter la création de modèles plus sophistiqués qui obtiennent une meilleure approximation du LTV.
C'est peut-être évident, mais cela vaut la peine d'être mentionné : si votre LTV est inférieur à votre CAC, vous avez de sérieux ennuis. Il en va de même si les chiffres correspondent plus ou moins ; si vous ne réalisez pas de profit par client, vous finirez par manquer de liquidités, car la R&D et les opérations commerciales entraîneront toujours des coûts.
Votre ratio CAC sur LTV est important pour les investisseurs. Si vos clients dépensent 10 $ pour chaque dollar que vous dépensez pour les acquérir, vous devriez dépenser autant d'argent que possible pour acquérir autant de clients que possible.
Certaines entreprises choisissent de ne pas déclarer leur LTV parce qu'elles se sentent mal à l'aise d'essayer de modéliser le comportement des clients pendant cinq ou six ans. Au lieu de cela, ils essaient de déclarer les dépenses moyennes pour la première année et s'assurent que le coût d'acquisition de clients est couvert au cours de cette première année. L'hypothèse est que si vous parvenez à garder votre client au-delà de la première année, c'est essentiellement du pur profit.
Coût des marchandises vendues (COGS)
Le COGS peut varier énormément d'une entreprise à l'autre, en fonction du marché et de l'industrie. La livraison d'un produit purement logiciel en tant que service peut souvent être effectuée à très bon marché, et le COGS est arrondi à zéro. Pour d'autres produits qui nécessitent davantage de serveurs (par exemple, si vous devez exécuter des modèles d'IA complexes qui consomment beaucoup de puissance de traitement, ou si vous devez transcoder et envoyer de gros volumes de contenu vidéo), le coût de livraison peut être significativement plus élevés.
Une façon de présenter l'analyse de rentabilisation consiste à montrer un aperçu de ce qui est actuellement vrai dans l'entreprise, ainsi que les chiffres vers lesquels vous travaillez. Vous pouvez entrer plus en détail à ce sujet dans la section du plan d'exploitation, mais il est utile de pouvoir parler d'objectifs spécifiques et de la manière dont vous prévoyez d'y parvenir.
Il est difficile de donner des conseils généraux sur la façon de traiter le COGS dans le cadre d'une version, mais en règle générale, si votre COGS est inférieur à 10 % de vos revenus, vous pouvez probablement l'ignorer dans le cadre de la version. Si ton les marges de contribution sont relativement minces, vous souhaiterez inclure le COGS dans le cadre de la conversation, car vous donnerez probablement la priorité à la réduction du coût de livraison de votre produit ou service.
Recherche et développement
La recherche et le développement ont souvent un coût important, mais pour le bien de cette diapositive particulière, veuillez l'ignorer. Le modèle commercial d'une entreprise, dans le contexte d'un argument de financement, concerne en grande partie le coût et les revenus par client, et éventuellement l'économie unitaire.
La R&D est souvent une partie différente de l'histoire d'une startup ; il se décompose différemment et la plupart des entreprises n'amortissent pas leur R&D dans le cadre de leur économie unitaire. Vos frais de recherche et de développement apparaîtront dans votre plan d'exploitation, alors ne soyez pas tenté de confondre l'histoire à ce stade.
Modèle de prix
Votre modèle de tarification est la façon dont vous facturez vos clients. Si vous vendez du matériel, c'est souvent le coût du widget, plus éventuellement un modèle d'abonnement pour tout logiciel qui l'utilise. Si vous créez une entreprise SaaS, vous aurez probablement un modèle de tarification par entreprise ou par utilisateur, et éventuellement différents niveaux, en fonction des besoins des clients. D'autres entreprises peuvent avoir des frais d'inscription, des contrats de service, des acomptes, des frais d'installation ou un certain nombre de méthodes de paiement.
Pour de nombreuses entreprises en démarrage, le modèle de tarification est assez simple, et en fait, il devrait l'être ; il est peu probable que sa principale contribution au marché soit l'innovation dans des modèles de tarification complexes. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe et que la clientèle évolue, il serait logique de facturer davantage pour des fonctionnalités qui libèrent une plus grande valeur pour certains segments de clientèle.
Pour votre rampe de lancement, la règle d'or est simple : incluez un modèle de tarification si vous pensez vraiment avoir besoin d'une explication.
tous ensemble
Dans le cadre de divers Pitch Deck et de la documentation en ligne, il existe de nombreux exemples de modèles commerciaux intéressants. Voici quelques-uns:
WayRay a présenté une diapositive 75 très compliquée qui est entrée dans beaucoup de détails dans sa série C de 80 millions de dollars. Le modèle d'affaires de l'entreprise est suffisamment complexe pour justifier de plus amples explications. Il aurait été approprié de compter le montant d'argent entrant pour la production de masse, les paiements de type unique et les frais de licence, mais avoir une diapositive explicative est utile dans ce cas.
Pour son serie B À 15 millions de dollars, Minut propose un modèle de tarification beaucoup plus simple : des abonnements à deux niveaux. C'est tout, sans fioritures, sans confusion. Confrontée à présenter plus de détails, l'entreprise a choisi d'inclure certaines des données importantes de son modèle d'affaires dans la section KPI :
La section KPI de Minut comprend CAC et LTV.
L'affichage du chiffre d'affaires, du LTV et du CAC dans les KPI permet de se faire une image plus complète du modèle commercial avec lequel Minut opère, ce qui a très bien fonctionné pour eux dans ce cas.
Enfin, l'une des meilleures présentations comprend les diapositives suivantes sur les modèles commerciaux. Son origine, Orange :
La diapositive Orange Business Model est presque parfaite. Il montre toutes les données importantes dont un investisseur a besoin pour avoir une compréhension complète de la dynamique du Business Model de l'entreprise : coûts unitaires, CAC, LTV et ratio CAC:LTV.
