Guy Kawasaki est une voix forte et influente dans le monde des startups. Votre règle du 20/10/30 (une présentation doit comporter 10 diapositives, ne pas durer plus de 20 minutes et ne contenir aucune source inférieure à 30 points) est une excellente référence de départ. Il parle de ce format depuis une décennie (voici une vidéo d'il y a environ 11 ans). La règle des 10 diapositives avait du sens dans le contexte où certains fondateurs utilisaient encore des plans d'affaires de type MBA qui faisaient 50 à 60 pages et n'allaient toujours pas au cœur des choses.
Il y a un an, un diaporama réussi contenait en moyenne 19 diapositives. Aujourd'hui, le jeu moyen contient 16 diapositives. Alors, les fondateurs devraient-ils continuer à s’efforcer de raccourcir leur présentation à 10 diapositives ? J'ai examiné de plus près le modèle, où il est essentiel et où les fondateurs manquent s'ils l'utilisent.
Le modèle Kawasaki contient 10 diapositives :
- Diapositive de titre comprenant l'adresse, l'e-mail et le numéro de portable.
- Problème/opportunité : Quelle douleur est soulagée ?
- Proposition de valeur : la valeur qui résout le problème.
- Magie sous-jacente ou démonstration de produit.
- Modèle économique : comment gagner de l’argent ?
- Plan marketing : Comment toucher les clients ?
- Analyse compétitive.
- Équipe.
- Projections financières et indicateurs clés avec analyse ascendante.
- Réalisations à ce jour, calendrier et utilisation des fonds.
Ce qui fonctionne
Le jeu de 10 diapositives de Kawasaki fait très bien certaines choses. Réfléchir à la valeur de la solution (c’est-à-dire de la proposition de valeur) était assez en avance sur son temps. C'est un excellent moyen d'illustrer la demande du marché pour un produit.
Le flux de démonstration, du produit à la proposition de valeur, en passant par la démonstration magique/produit sous-jacente, fonctionne très bien. Il est souvent décrit comme un problème/une solution/un produit, et il vaut la peine de savoir pourquoi il y a une différence entre la solution et la diapositive du produit. En bref : la solution est la stratégie et la vision de la façon de résoudre un problème, et le produit est la tactique pour y parvenir.
Les fondateurs comprennent souvent mal la partie « magie sous-jacente » de ce modèle. Aujourd'hui, on l'appelle plus communément les « douves ». Qu'est-ce qui vous donne un avantage injuste dans votre équipe, votre marché ou votre produit ? C'est la magie.
Le plan marketing de Kawasaki est excellent, et leur remarque selon laquelle « devenir viral » n'est pas un plan marketing est astucieuse : n'envisagez pas de devenir viral ; C'est bizarre, vous ne pouvez pas planifier cela et cela vous donne l'impression d'être déconnecté.
L’autre remarque de Kawasaki est de laisser de côté la stratégie de sortie. Je suis d’accord, et votre citation est parfaite : « Si les investisseurs vous posent des questions sur votre stratégie de sortie, cela signifie qu’ils n’en ont aucune idée. Si vous répondez, vous avez beaucoup de points communs.
Ce qui ne marche pas si bien
Combiner des projections financières, des indicateurs clés et une analyse ascendante de la taille du marché dans une seule diapositive peut s'avérer contre-productif ; La taille du marché n’est pas une science précise, mais il existe souvent de nombreuses approches différentes et il faudra presque certainement une diapositive entière rien que pour cela. Les projections financières sont généralement mieux présentées sous la forme d'un plan opérationnel, qui combine des mesures financières et opérationnelles, telles que les effectifs, les étapes du produit, etc.
La partie la plus déroutante du modèle de Kawasaki consiste à diviser les « indicateurs clés » et les « réalisations à ce jour » en deux diapositives différentes. Pour certaines startups, raconter cette partie de l’histoire sous forme de jalons et de KPI fonctionne bien ; Pour d’autres, une chronologie pourrait mieux illustrer ce point. Si la startup n'a pas encore de revenus, les étapes peuvent indiquer comment le risque a été réduit jusqu'à présent.
Une analyse ascendante de la taille du marché peut très bien fonctionner, en particulier pour les entreprises qui créent des marchés entièrement nouveaux. Si vous entrez sur un marché existant, une analyse descendante (souvent exprimée sous forme d’analyse TAM/SAM/SOM) peut fonctionner, à condition que vous mesuriez les bonnes choses.
Un autre point sur le modèle Kawasaki qui n'a pas bien vieilli est la remarque selon laquelle il est normal d'avoir un équipement qui n'est pas parfait. En général, ce n'est plus vrai. Les fondateurs deviennent meilleurs, plus intelligents et plus expérimentés, et je dirais que c'est le plus gros dérapage de nos jours.
Kawasaki mentionne également de mettre une adresse et un numéro de téléphone sur la couverture. C'est obsolète, bien sûr, mais c'est une bonne idée de mentionner si vous avez votre siège social (et si oui, dans quel pays, état et ville), ou si vous êtes une entreprise distribuée d'une manière ou d'une autre.
Qu'est-ce qu'il manque?
L'omission la plus intéressante du modèle est la diapositive de mission ; Il est rare de voir une présentation qui n'explique pas dans une certaine mesure la raison d'être de la startup. Il s’agit souvent d’une courte phrase sur la diapositive de couverture ou d’une déclaration « pourquoi nous existons » sur la diapositive 2.
Il est également opportun pour les startups d’inclure quelques réflexions sur « Pourquoi maintenant ? » Les startups n’existent pas en vase clos, et se demander pourquoi c’est le bon moment peut être une puissante motivation pour l’histoire. Arriver trop tard est pénible, tout comme arriver trop tôt.
Kawasaki inclut une diapositive sur le « modèle économique », qui explique « qui a votre argent et comment il passera de votre poche à la vôtre », mais la plupart des diapositives modernes entrent beaucoup plus en détail. Les decks incluent désormais souvent des personnalités de clients ou des groupes de clients cibles, s'étendant ainsi à la partie SOM du marché. Qui sont les clients cibles ? Ceci est ensuite traduit dans une diapositive marketing, qui décrit comment ces clients cibles deviennent de véritables clients.
Le modèle comprend de nombreuses informations au-delà de « l’utilisation des fonds » et il est conseillé de le diviser sur une diapositive distincte. L'argent est collecté pour une raison ; Expliquer clairement ce que vous allez en faire est un point crucial à transmettre et ne doit pas être confondu avec beaucoup d’autres informations.
Entrer dans l'économie des prix et des unités de démarrage peut être un peu approfondi, et la plupart des entreprises peuvent le laisser de côté de la présentation, mais cela nécessite de s'arrêter et de réfléchir à savoir si c'est quelque chose qui pourrait être utile aux investisseurs potentiels pour en être conscients. .
